高峰对话之三

　　Microsoft：三屏一云的动态云解决方案
　　北京移动：广泛合作，破解信息化“大市场，小规模”难题
　　奥林科技：专注客户价值，就是杀手级应用
　　金算盘：真正的SaaS需要全程的电子商务平台
　　多讯科技：SaaS超市模式，够用、性价比是核心

　　主持人：下面，进行我们的第三组高峰对话，让我们再请另外5位专家上台，有请微软平台开发合作部首席策略顾问赵立威，奥林科技总经理陈震洲，北京移动数据业务中心产品部经理王崇锐，金算盘总裁兼CEO张后启，多讯科技CEO施珺天。
　　感谢5位专家，首先问一下微软的赵总，今年其实在很多的场合我都听到过您的演讲，09年我们也知道，微软在云计算方面提出了三屏一云的愿景。上周国务院提出了三网融合，虽然角度不同，但是有一点不谋而合。对于三屏一云很多人不是很了解，请您谈一下它的含义，还想请您谈一下它对于SaaS和云计算的影响，对于微软的合作伙伴，在云时代有什么变化？
　　赵立威：三屏一云是微软的愿景，比尔·盖茨提过他的愿景是让每个人桌面都有一台电脑，我们现在用一句话概括这个三屏一云，就是希望借助互联网的力量、软件的魔力，为我们的终端客户营造跨设备的体验。它基本的方式，可能我们前面是台PC，也可能是一个手机，也可能是我们家用的电视，借助后面是云和服务器构成的这样一个体系结构。我想它的意义很显然，首先我们大家可以想像，有两种情况下它是有意义的，一种情况下是全世界有60亿人口，真正可以接触PC的人差不多在10亿，另外还有近乎50亿，我们没有享受到现在的高科技或者是互联网，或者是云计算带来的便利、好处。另外一种极端的情况，其实这种情况我相信我们在座的各位更常见，就是一个人可能有多台PC，也可能不只一个手机，家里面可能不只一个电视，这是第二种情况。针对这两种情况，我们希望利用三屏加一云的架构，我们可以真正把这个世界拉平，让我们那些只买得起300、400元手机的人，和那些每个抽屉里面都有用旧了的手机的人，可以享受到信息发达以后便捷的好处。
　　其实对于微软来说，最近有很多的动作，只不过云方面，我们Marketing做得不是太好。其实微软是一个Marketing的公司，但是我不知道微软为什么在云计算方面Marketing做得不好。去年在PTC上面洛杉矶有5、6千人，我们在上面已经宣布了我们的云操作系统在试商用。从2月1日开始，其实已经开始正式商用了，第一期是主要面向北美地区。大家可能听到微软和惠普投资2亿美金成立一个专门针对云计算的公司，专门研究云计算。在去年的微软技术大会上，也宣布了动态云解决方案，为什么宣布这个解决方案？因为我们感觉到目前在国内真正利用PaaS和IaaS的需求并不是很强烈，我们需要拉动内需。更多的大型企业，还是考虑企业内部怎么构建自己内部的云，所以我们宣布了这样的一套方案。在去年的12月份，我们推出了一个白皮书，是关于微软的云计算的一些思路。把我们基本的解决方案，包括了动态云，包括了面向中小企业的解决方案，进行了比较详尽的描述。
　　主持人：接下来我们想请北京移动的王经理来谈一谈。今天其实上台的15位专家里面，只有您是来自于运营商。我们知道北京移动一直在推ADC的服务，一方面想请您谈一下，在SaaS方面北京移动的一些进展，另外一方面我们也知道最近在新推出手机商店新的服务，请您谈一谈。
　　王崇锐：今天来听SaaS和云计算，我的感觉是运营商天然地就是在做类似的一些服务。中国移动在06年提出了ADC的概念，那个时候我们也是和计算机世界合作，也给大家做过ADC方面的介绍。从刚才讲什么叫做云计算，什么叫做SaaS，无论是从计算能力的获取还是从服务提供的方式、部署的方式，以及付费的方式上来看，运营商其实一直在做这方面的工作，我们提出的ADC，其实更确切地说，它是一种服务领域上的转化。过去，我们只是提供通信的服务，就是大家都知道打电话、打手机是我们提供的。后来，随着我们越来越多地跟客户接触，我们也是先您所想、因您而变，客户也提出了我们有不同的应用，尤其是通过手机的应用，像移动的OA、进销存统一地由运营商来提供，所以我们提出了ADC的概念，希望我们能够从传统的通信的领域，能够向软件、IT的领域做一些转换。这1、2年摸索下来，我们的情况跟大家类似，其实这条路是很难的，中国移动也没有太好的成功案例，但是我想在经验方面，还是让我们更加了解这个市场了。面临主要的有两个问题，一个是问题叫做大市场、小规模，就是我们每年从统计局和各方面政府公布的报告上来看，企业用在信息化上的开销，还是逐年在增加的，但是是被很多的公司蚕食掉的，就是大市场、小规模，没有一个企业可以在里面分到很大的一杯羹。
　　另外一个是用户的个性化的问题，中国没有经过工业化革命充分的变革，所以每一个企业的标准是不相同。我们给企业提供了服务之后，每一个企业的OA和进销存是不同的，这导致了我们的服务成本是非常高。所以无论是SaaS还是我们中国移动推的ADC的模式来看，的关键都是要能够上规模。
　　在认识到这些问题之后，我想我们今年或者是在接下来的几年里面的调整，一方面我们要把合作的道路走得更坚决一些，像我们跟用友、富基都有合作，在合作当中我们能够承担什么，这是我们要去思考的，就是我们跟合作伙伴的界面放在哪里，我们给合作伙伴提供哪些服务，这是我们要思考的，我们今年要做更多的调整。
　　另外，我们从过去的SaaS更偏向于PaaS一些，我们现在在建一条平台，会做从企业的IT应用手机上的应用，做这样的一个移动中间件的平台。我们希望能够解决个性化的问题。我们通过合作，由合作伙伴做企业内部的个性化的服务，通过这个平台，可以很快地把这种能力移植到手机上去。比如说我们的合作伙伴，他有一个客户，给他做了OA的服务，通过我们中间件的平台，可以在2到3周可以转化到一个OA的服务。再加上我们运营商这么长时间的运营的能力、推广的能力、信誉的能力等各方面的优势，能够真正在软件服务或者是信息化服务当中，在这个产业上面可以做更多的贡献，能够带动这个产业真正地能够起步。
　　主持人：我听明白了，其实王经理在讲大市场、小规模实际上是一个很关键的节点，现在无论是从技术平台找方法还是产业合作找方法，都是来解决这个问题。
　　刚才您谈这个节点的时候，我看到旁边的陈总在频频点头，作为奥林科技来讲，也算是我们这个领域里面的老兵了，陈总也是老成员了。那么，对于PAAS，奥林科技一直是很坚定的推广者。在今年我们看到典型案例的时候，我们也看到了大掌柜，现在全国也推得很火，跟物流行业的企业合作也非常紧密。那么，您正好借这个机会，给我们讲一讲，对于PAAS和您的大掌柜，您现在奥林科技到底是怎么样的一个考虑和选择？
　　陈震洲：奥林科技在SaaS这个领域已经探索了将近10年，从2000年的下半年，就从硅谷里面开始研发PAAS的平台，我们回到中国是因为网通的一个机会，当时中国网通在04年年底的时候要做一个宽带商务，就是跟商务领航类似的项目，我们把这个技术提供给了中国网通，才到中国来探索SaaS的市场。来了之后就在中国扎根了，当时觉得作为一个平台技术的提供商，在中国这个市场完全用平台来作为我们的盈利模式，是有很大的困难。所以，我觉得应该有自己的样板，证明这样的模式在中国这样的市场是赚钱的。07年第一届SaaS大会的时候，我就说中国的SaaS杀手级的应用是什么？到了今天，其实我们还在讨论到底中国SaaS杀手级的应用是什么？其实，没有真正的杀手级的应用是什么的问题，而是这个应用是不是适合你这个公司。所以，我当时在中国各地做了很多的调研，在天津和宁波做了2个SaaS的孵化器。在孵化的过程当中，我们在寻找怎么样的应用适合奥林科技，因为我们公司本身的规模不大，也是一个创业的企业，没有太多的资金。SaaS是很烧钱的，但是我们又没有钱去烧，怎么办？所以，后来我们找了一个小市场、大规模。我们找了一个行业市场，因为就行业市场来讲，我们的目标客户群非常明确，我不需要跑到江西、安徽、北京来找客户，我的客户奥林科技现在是做国际物流这一块，就在中国的八个港口城市，这些城市里面的一批办公楼里，所以我的营销成本非常低。
　　第二，这个行业来讲，有一个特点，是已经形成了商圈。我每一个客户和客户之间，是有很紧密的互动的，所以我现在的销售大部分是靠客户的口碑传播，就像QQ一样的传播。这个系统推出来设计的时候，就是有一种互动性在里面，就是我用了以后，必须客户也用这个产品才能产生价值。去年我们在SaaS大会上面讲的，只能把我们客户的服务变成一种软件的形式变成切入点，在这一点上，我们奥林科技是做得很成功。我们已经找到了自己的切入点，而且我们奥林科技里面几乎是没有体验客户的，我每一家客户都是收费的。因为我们的这样一种专业的应用，试用实际上没有什么效果。现在也有一些网上注册的做很多的推广，那么打电话过去，但是这种转换率很低。我们的价格比传统的要贵一点，因为我们认为，如果你可以跟客户提供一个产品，能够为他带来价值的话，其实他的成本是不会考虑太多的。假如说我给你1块钱，你可以赚2块钱，我是马上会买这个产品的。所以，我们考虑怎么能够给我们的客户带来价值。包括2010年我们公司提出来一个最大的理念，就是怎么能够为我的客户带来价值，现在可能我们在这个方面要更加做得扎实。
　　作为一个行业来讲，其实我们这个行业的客户群没有像CRM、HR、OA大，但是这是一个通用的产品，每一家企业都需要，因此我们只专注一类的客户群。其实这个行业并不小，大家知道物流这个行业的延伸，可能占GDP的比重是非常大。现在，我们已经开始有国外的客户，因为我们这个行业很自然就是一个全球市场，可能德国的客户我们现在报价是1万欧元1年，他愿意付这样的价格来用我们的系统。因为德国的公司在中国有很多的分支机构，他怎么来管理，以前可能用BPM，那么SaaS的模式是他必选的。所以，这是小市场、大客户的理念。
　　主持人：谢谢陈总，我抓到两个关键词，还是价值，带给客户的是价值，但是给自己找到的是杀手级的应用。说到杀手级的应用，想问一下张博士，张博士被喻为中国管理软件业的第一人，一直业界有一种猜想，认为您是有杀手级的秘密武器的。那么，您的秘密武器是什么？
　　张后启：谈一点题外话，刚才坐的时候在想有一些感触，说谈云计算、SaaS，一夜之间IDC就变成的云计算中心，做ISP的也变成了SaaS。
　　SaaS喊了3年，到今天为止大家都在炒概念，IBM没有发布云计算中心出来，这个世界谁都不要说。刚才我们这位老先生讲Power-All，他的研究方向是对的，我说是看到了方向。SaaS我看来看去，我就看到富基的姜总这一块，他是闯对了，他前面可能并不是想做SaaS，但是做的结果是SaaS。我刚才一听，这个商业模式是对的。那么，其他的我看到的估计还没有想明白，商务的、Marketing的居多。金算盘定义2010年是SaaS的元年，金算盘转型转了4年了，说我们的产品做的是管理型的SaaS。可以说管理型的SaaS全国没有一家在做，说ISP是很高的定价，真正的SaaS是需要全程的电子商务的平台。这个词你们相信，一定会变得很流行，再过半年、1年，全世界都会喊，整个中国市场都会喊。2006年金算盘第一个提出来了全程电子商务，2007年金蝶全程跟进，用友去年底也喊出来了全程电子商务，而且用友的四化里面有一化就是全程化的电子商务。因为大家想明白了，要做管理型的SaaS，就是需要背后的应用系统是一个全程电子商务平台，也就是你说的这样一个秘密武器。谢谢！
　　主持人：谢谢张博士，跟大家分享和探讨。张博士没有给出一个答案，这也留给我们整个的专家顾问团和我们业界在后面更长的时间里面探讨。
　　现在，有请我们最后一位专家，多讯科技的施珺天先生。我们了解多讯科技现在进行超市模式SaaS方向的探讨和尝试，业界对这一块非常关注。我也知道多讯科技已经高调推出了一个视窗智能软件集成平台，您是要做成SaaS界的淘宝，请您解释一下它是什么概念？您是什么样的方法吸引到你的目标用户？
　　施珺天：首先，感谢会议主办方计世资讯，刚才前几位专家都说在几年之前从来不知道SaaS，实际上我在3年之前从来不会想到我会在这个团队当中会做到这个位置。我本人原来做咨询，就是做商业地产策划运行。我当时肯定没有想到，我是在使用管理软件，和很多的商业地产的老总包括市场的老总做运行的规划，是一个顾问的形式。多讯为什么会做这样一个软件的平台，我们认为是应用的务平台呢？实际上我们是从市场调研当中发现了SaaS，为什么会去做呢？因为我是做咨询的，我在想，我是不是可以做一个电子商务，把咨询的专家结合在一起？我做了一个中国咨询网，杭州三家一个是乐邦，一个是第一商务不跟我做，做了以后一个一个合同都达不到我的规模。我的概念是什么呢？我要把这个变成思想的淘宝网，就是咨询、视频。在中国的48个行业里面，咨询就是一个服务业。所以，要通过什么手段呢？就是利用视频，通过视频的流量来计费。所以，希望能够所有的专家在上面自己开店，淘宝网卖的是小商品，但是我卖的是思想。比如说法律专家、情感专家等等，你咨询我按照时间来收费。
　　06年到07年我们做都失败了，开始有几个股东开始自己找人开发，把国外的同学都找来研讨，他们说你做的东西有一部分叫做云计算，什么叫做云计算？今天的云计算包含的SaaS的概念，这个时候我们的团队开始慢慢地做了。我负责做商业规划，你们做不做SaaS我不管，只要有这个市场我就把这个市场搭起来，就像国美一样的。我不管你们低碳的空调还是氟利昂的，只要你们把所有的电器放到我的超市里面来就可以了。哪怕你们有专卖店，哪怕你们有卖场，我开了一个超市，这个超市就是一个软件的超市。但是，光是超市仅仅是做了销售资源的积蓄，还没有其他的竞争力。
　　现在的软件品牌是三类，一类是OEM，是把软件装进来我自己的品牌进行销售，这很被动，因为技术不是你这个公司的，你销售的是别人的产品，他可以不负责任的给你做技术服务。因为合作一定有矛盾，在这样的情况下技术支持肯定有难度。
　　第二类平台是自己研发的，我现在做的超市总的来说有自己研发的，但是我觉得还是不具备超市的能力。我们在商业运行里面有一个三元的概念，第一阶段我是不是可以做成一个基本的集成？就是一个用户体验的问题，我们购买了三套不同的软件，比如说以SaaS定位，我使用之后是否能够1个登陆统一认证，全部能够完成？第二，是不是能够把我的用户信息共享？第三，能否让我的客户信息数据共享？中小企业达到这一点就够了。
　　第二元的集成就是业务数据的集成。我提供引擎、集成的环境，我是提供这样基础的，也就是说我是一个超市，我提供物流、我提供人流的环境，我再提供仓库，我提供绿色、水、电、煤，这是我来做的。其他的东西我不管，我只做商业，我如何把我们所有的ISP的产品销售出去，这就是我最大的心愿，也是最大的梦想。这是我要做的事情。
　　有了这样的思路，我们认为如果这个东西可以做成功，至少是为软件产业做一个小小的贡献。09年的9月3日，在第五届南京博览会，我们做了一个新闻发布会，到11月份，开始走访了们的ISP，现在已经有40多家的ISP和我们签订了合同。全国的合作伙伴大大小小180家，真正能够做商业运行、能够发展的，大约有120家左右。
　　我们又发现了很多的问题，明明在做SaaS的ISP，他极力否定SaaS，还有的是反对SaaS。多讯是做什么呢？不管你是用什么模式，我们都不管，我们管市场是否需要你这个产品就可以了。市场如果认同你的产品，那很简单我都收，从这种思维的模式和目前我们搭建的架构，应该说我们认为非常有希望。并且，我们在做这个市场调研当中，我们用户很简单，用户很朴实，他就是一句话，就是性价比，没有其他的东西。你说数据的安全和其他的东西，我们调查过，数据的安全谁在作怪，实际上我们的ISV在作怪，因为ISV希望给用户设置陷阱，给他们设置一个越掘越深的坟墓，实际上我们被这样一种虚拟的行为左右着。比如说当时我们调查商业银行，这个数据我们调查了300个，我问他你是否了解银行知不知道你的密码？将近有70%的人说知道，不知道怎么管理？后来我们又问，你知不知道行长知不知道你的密码？他说知道，大概有85%的人。我们告诉他，绝对是不知道的，因为他知道了今天把钱取走了你怎么办？最后我们问，究竟这些人对于保密的程度如何？100%的人都认为不知道。所以，用户需要的就是能够用的，性价比比较合理的就可以了。我们想一想，假如说使用了这样的产品以后，我们把它作为服务的产品，它的成本就是1/20，或者是1/50。那么，我们想想，中国的中小企业有4000多万家，真正的信息化的不到7%。而且工商局的公布企业的寿命是2.8年，每一年都有很多的死掉，你的信息对于他是不是有用，你只要可以抓住新的用户就可以了。所以，我们认为我们在这样的情况之下，至少运用软件采用租赁的方法是可行的。
　　在销售的过程当中，管理软件是否像工具类的软件这么方便呢？当然不是。所以，我们做这个平台的时候，依靠的不是销售人员，我们公司里面的销售人员是销售管理人员，几乎没有销售人员去做，因为软件是卖给公司的管理人员的。
　　我带了一个人来北京，我能否在北京的这段时间让他消费10万元？我做了一个测试，就是咨询一下到底人家有多大？这个人是南通的，他是做房地产和进出口贸易的，100%是出口印尼和东欧的，一年销售5亿，再做一些房地产的开发。我透露给他一个秘密，一个晚上销售了32万。我用咨询给他做服务，就是咨询业利用软件做服务的形式，现在这个人已经成为了我的天使投资人了，已经投资进来了。
　　我们的用户首先是很务实的，软件企业自身的发展，我们可能作为另外一种心态反省，我们自身不要给所有的用户设置障碍。我们以前做过一个西服的案例，手有长短，人有高矮，还有厚度，可不可能形成一种定制化的服装呢？这关键是大家是不是认可这个软件可以做这么一个事情，如果不认可不行。
　　不管云计算如何，不管SaaS如何，只要用户希望用的，用户需要的，我们可以大量地去做。那么，多讯科技也就是希望为在座的服务，因为是我们与你同行，我们为你们服务。谢谢大家！
　　主持人：谢谢施总。
　　非常感谢，刚才5位专家从不同的角度，从市场、从价值、从模式、从概念提出了很多的探讨。那么，今天我们前面的15位专家，基本上都分享了他们的经验或者是成果、观点。谢谢场上的5位专家！
　　因为时间的关系，我们整个专家顾问团一共60多位的专家，我们不可能都逐一地请上来，今天场上的15位专家，也跟我们分享了很多新的观点。
　　今天第三届中国SaaS与云计算专家顾问团正式成立，在此次会议上，我们分享了计世资讯对于SaaS与云计算市场研究的成果，发出了中国SaaS与云计算健康发展倡议，并得到了与会专家的普遍认可和承诺，同时我们就市场的挑战和发展的新问题进行了探讨。在新的2010年，希望顾问团专家的努力下，推动中国的SaaS和云计算的发展，为中国的企业创造更多的价值。