时间：2009年9月25日
地点：第三会议室

曹开彬：
　　 各位朋友，沙龙现在开始。很高兴今天大家过来参加第17期的Saas沙龙，自从6月份在南京，大的Paty开完之后，这两个月一直没有开沙龙，这次沙龙有两个改变，第一，我们跟许总跟我们一块儿合作开沙龙，双方互补，能够把沙龙做得更加灵活。第二，以前请厂商为主讲的比较多，这次请到北大纵横的合伙人关雪峰给我们讲讲，不是站在厂商的角度，看看整个Saas究竟怎么做。这次主题选择Saas，主要讲Saas营销的东西。接下来沙龙会吸收很多以前没有的元素进来，使得沙龙更活跃一点，讨论的东西更有实用性的价值。
　　 接下来沙龙就交给许卫国主持沙龙，大家有问题可以随时交流。
　　 许卫国：
　　 今天沙龙算是重启，今天请来北大纵横的资深营销专家给我们介绍一些理论的东西，希望他在介绍过程当中，大家可以尽量榨取他的价值，有什么问题尽管提问。相信今年的Saas发生很多变化，和去年相比，尤其是业界，很多Saas厂商整体来看生活还是比较艰难，为什么这么艰难呢？大家一会儿可以讨论一下。
　　 首先请关雪峰先从营销理论的角度看看Saas如何营销，接下来展开讨论。
　　 关雪峰：
　　 曹总给我的题目是按照四个方向，为什么没有形成Saas模型的大企业？Saas不算小企业，还算是投入期。
　　 第二，Saas产品如何描述？
　　 第三，Saas产品如何利用营销渠道？
　　 第四，Saas产品的定价原则。
　　 为什么没有形成大企业？首先是客户定位，目前Saas的模式按照客户的定位来讲，很多还是中小企业更多一点。我作为金目标的顾问，我说金目标给我们做一套软件行不行？我们公司说不行，我们希望独特部署我们的服务器等等说法。现在Saas模式本身按月租费，对于目前有购买能力的，企业还是愿意自己花钱购买，可能大中企业目前没有了以后，剩下就是中小企业，中小企业当中中型企业如果有一定规模的他也会去购买。剩下可能就是从购买能力上不是那么意愿那么强烈。
　　 第二，产品定位。现在Saas产品最多的主要是客户关系和协同的比较多，还有呼叫中心，可能有些软件各种各样的问题都写了，他想做的产品，对于目前中小企业要想解决所有问题本身就不现实，从产品定位上来讲很多东西是不现实的。
　　 第三，定价模式。我打一圈电话，有些公司接电话的是客服，我问报价，他说对不起，你告诉我电话，有人给你打电话过去，我说我不愿意给你电话。本来Saas就是月租的防止提供产品服务，你还在网站上躲躲闪闪，还不愿意报价，这是本身很大的问题。当然本身有报价，分太细以后又没有意义，因为有些东西报价一大堆，从头报到尾，如果报价太多也有问题，客户看完之后就晕了，脑袋总想怎么这么复杂，越是复杂，他的购买意愿会降低。
　　 实际上任何企业都是向客户提供产品和服务，这是形成商业模式的特征。现在产品跟服务对于Saas软件企业来讲，因为产品可能更加雾化，看到笔记本更加雾化一些。服务可能像到银行取款，本身变成服务，它还用硬件作为支撑。现在的产品跟服务划分界限是一种混合性，对于Saas企业来讲，就是要清楚要向什么人提供什么样的产品和服务，能够清晰地讲述出来，你这个产品，公司才能形成你的定义。如果定义不清楚客户，同样你的产品跟服务都不是太清楚，你说的东西都是无关痛痒。
　　 我现在给人家做营销讲座，我判断企业会从四个故事的角度看企业的状况。首先，企业的故事，首先要讲清楚为什么这个事你做得最好？从人员、历史继承关系、提供服务方式上、从竞争对手差别来讲，能不能讲明白为什么这个事你做得比别人好。
　　 第二，客户的故事。客户使用我们的产品以后，挣钱如流水。现在的客户不是因为没有事买买你的产品玩，没有这样的。要不然就是使用咱们产品以后，生活得到巨大改善，还有就是能够使用我们的产品挣钱。这个故事必须是客户发自内心地去讲，现在很多的客户故事是厂家替客户编的。现在也有很多网站有所谓的客户感言，我估计客户感言都不是客户真正的感言，而是厂家说你帮帮我们写写，或者你帮我们写完了，就署我的名。
　　 第三，资本故事。Saas企业里面对外宣传得到很多融资，但是融资分几期。风险投资给你的钱是很苛刻的，我2000年曾经做过风险投资，政府投资，后来投了一年以后，把钱投给蓝总。那个时候的风险投资，只要有一个商业计划书，想法很新颖，就给你了。现在不那么容易了，对赌什么概念呢？假如800K和网动是风险投资，必须是800K一年资金达到10万，如果达不成800K就赶紧走。所以现在800K日子也不是那么好过。由于现在很多企业在投入期，还没有形成上市的循环。资本故事现在讲起来不那么多。
　　 第四，政府故事。政府支持企业以后，首先能够解决当地就业，符合产业方向，还能够带动区域经济发展等等。
　　 这里边在中国，中国企业在中国土壤当中基业常青，必须这四个故事讲得非常好。黄光裕就是因为前面三个故事讲得很好，后面这个故事没有讲好，进去了。还有一个大企业家，就是因为走私，整个班子全部进去了。
　　 政府故事在中国就是一个基础，如果你要想在中国做得好，就必须得会讲政府故事。对于我们现在来讲，Saas企业的问题就是，Saas企业怎么让政府替我们讲故事，这一点现在政府还没有关注，现在还是讲讲软件的故事，软件企业还能再讲讲，Saas企业怎么引起政府的关注。
　　 曹开彬：
　　 有些政府在讲，我们去宁波开会，宁波就讲。
　　 关雪峰：
　　 那是因为你们在宁波开会，如果你们不在宁波开会，他们知道Saas是什么，很多人不知道。包括做电力的，做电力的也是马上跟我签协议的人，一年有一两个亿销售额，有500人的企业老板，问他Saas，Saas是什么？很多在国内做ERP的企业，都不知道Saas是何物的时候，你说政府故事怎么讲。现在软件员在讲，但是真正讲Saas的故事，还是编起来比较好才行。
　　 这里面四个故事，都得要针对不同的利益相关者要讲不同的故事。要去看你自己的企业这几个故事讲得如何，当然目前我还没有这么故事讲得好坏的模型，如果谁愿意作为我的模型单位，我当然欢迎。现在我给金目标做这个事。
　　 第二，Saas产品该如何描述？
　　 金目标，当初我们跟他们接触的时候，他们老总跟我讲，他们的客服给我讲，跟我的感觉完全不一样，现在金目标已经有7万个注册，上百多个消费。我问他们，客户为什么交费？他们不知道，这都是他们自己摸来的，我也不知道到底他们为什么爱用我的产品。他给我讲了一个多小时，我都昏昏欲睡了。所以讲起来都是很困惑，他们自己的人员一个人讲一个版本，讲不明白。
　　 目前所谓的客户需求和产品功能之间有鸿沟。Saas产品是针对中小企业提供软件服务的，所以对于中小企业很大的特点就是管理模式不确定，在中国虽然现在已经遇到百年不遇的经济危机，造成的很多大企业破产，但是在中国来讲，还是在快速发展期，中国企业还是在快速发展期。对于快速发展的企业一个最大特点就是，人员可能在一年之内能呈十倍的速度倍增，收入规模也是呈三倍速度甚至十倍速度。收入跟人员在双扩张的时候，管理模型是不可能确定的。这种情况下，对于管理来讲，是希望固定的模式管固定的事，这是管理的希望。北大纵横是做管理咨询，我们基本给大型企业，年销售额在几十亿的企业才能消耗得了我们的产品，年收入几亿都很难成长。所以管理模式不确定，这是第一个问题。
　　 第二个问题是岗位设置不明确，对于中小企业来讲，我们是做人力资源这一块是定岗定编，是做管理咨询的基础。对于现在的企业无非就是三种模式，一种是叫一岗多人，是大企业的特点，得有几万人的企业，一个岗有几十个人、几百个人。小企业都是一人多岗，几十人的企业，几百人的企业，几千人的企业都在做，小企业在做，只能是一人多岗。对于中型企业有可能一人一岗，有可能两人一岗，有可能一人两岗，这种状况下，一个岗位没有在三个人以上，都会存在所谓的岗位设置上不明确。如果一个岗位没有覆盖到三个人以上，管理成本是非常高的，岗位设置得越多越细，管理成本越大。
　　 这种状况下有一个特点，岗位设置不明确，Saas产品要去给这种产品服务，尤其是人力资源服务，基本上很难去做。对于成长性的企业，快速扩张的企业，人在快速涨，人来的以后，先看看你这个人能做什么，不会有特别明确的岗位分工。考虑考评也是，岗位分工不明确，考评也不明确。
　　 关注业务的执行。对于中小企业来讲，大家先把事弄完，把钱拿回来，这是最主要的关系，具体怎么做事，可能大家八仙过海各显其能的比较多，不会把该怎么做事上传下达的比较好。目前中小企业都是师傅带徒弟，这种情况下完全是靠自然生长，靠一个人的悟性，抗压能力，接受挫折的能力。如果这个人不知道怎么干活，在小企业很艰苦。为什么大学生毕业以后，必须要去大公司上班，哪怕多低工资我要去大公司，必须是一整套的培训技能，教你怎么做职场。
　　 现在Saas产品是，很多套装软件模式提供Saas服务，客户设置很复杂，原始设置一大堆。
　　 岗位设置比较复杂，有些还得要设计岗位。
　　 希望解决很多问题。现在财务软件也好、客户关系管理软件等等都是在解决某一个问题，我们现在公司是什么问题都解决，这就是很大的问题，如果把所有的人都当成你的客户，那所有人都不是你的客户。Saas产品没有把准确的需要瞄准的客户定位得很清晰。目前国内Saas的产品有一定的客户群体，有比较明确的客户定位跟销售模式，单一产品是有可能成功的，如果什么都想做在Saas产品下是很难的。最好是一个功能用一个网站提供服务，别在一个网站当中提供两个以上的服务，那这个网站自己都乱了。
　　 前两天冯军跑到我们公司开会，他说现在很头疼，有一家意大利的服装厂愿意出两个亿弄这个品牌，还有一家卷烟厂，说在国内能打败中华的只有爱国者品牌。咱们可以想象一下爱国者香烟抽起来是什么味，就是数码相机的味。爱国者的衣服，意大利品牌的爱国者衣服不知道会怎么样，不清楚。
　　 因为国内品牌附庸的很多，基本上像海尔、海信都是家电，但是搞电脑不行，TCL本来电脑也很红火，但是现在也不行。希望解决好几个问题的话，建议你们去把它区别做一个网站，宣传一个品牌，提供一个服务的时候，反而容易让客户有准确的定位，要不然搞两个工程以上就晕了，第三个工程就下马回家了。
　　 这个产品怎么描述，要去从客户需求出发。不是从自己的角度出发，因为大多数做软件的企业都是技术推动型，技术驱动型的企业，不是靠客户驱动，软件的高手坐在屋里头，自己想着客户的需求，因为他比较熟这个东西，他觉得对这个功能情有独钟，然后把这个功能无限做精细。可能客户对于他认为的特别重要的功能，他觉得这个功能对我一点意义没有。客户需要的东西做技术的人想不到，因为从销售出发去思考管理问题，跟从管理出发考虑销售问题，整个路径完全不一样。
　　 现在我看到曹哥网站上对自己产品的描述，不能很清晰地把产品用几句话概括地，让大家听明白这是什么，所以这是目前来讲很多Saas产品企业存在的问题。把客户定得很宽泛，而且是希望解决客户的很多问题，本身什么问题都解决不了。还不如只解决一个问题，最后的几个问题能解决，而且客户的问题你都非常清晰，你员工的培养也都比较容易做，这是产品怎么描述。
　　 许卫国：
　　 从你之前对Saas的了解看，谁的产品描述得符合，或者有一点像你这种感觉？
　　 关雪峰：
　　 X2还是可以的，X2的报价太复杂了，金目标比较乱。 我问他们自己弄半天，他们自己总在改。但是金目标完全是自动销售。靠客户自己在网上摸，挺多的。到底为什么客户用它的产品，而且能解决什么问题，整个还是解决客户实际问题，这两天跟他们沟通看出这个来。还有呼叫中心，很明确，人家也想挣钱。还有一家是国外的搞人力资源的，但是它在国内没有什么客户，在美国客户比较多，因为它的模式收费也不便宜。
　　 许卫国：
　　 你觉得谁做得最不好？
　　 关雪峰：
　　 我批评一下用友，客服太差了，永远是电话忙线。
　　 许卫国：
　　 服务的概念没有体现出来。
　　 关雪峰：
　　 孙明涛的坐席设计有问题，5分钟都不会转到线上，永远是坐席忙请稍等。
　　 谢亿民：
　　 我们和管老师刚刚说到的一句话描述你的产品，这很关键，你电话来了，让你介绍一下你的产品，你到底是做什么，我们的核心是销售提升，促进销售业绩，这个问题对于企业来说不介意到底卖什么，但是希望产品能够提升业绩，这是很关键的，要把核心的价值描述出来，但是不需要说你是做什么的，你是做Saas的，我们是中国最大的Saas厂商，那有什么含义？但是你要描述的是，你到底能给你的客户提高什么东西，带来什么价值。比如我们促进销售提升，促进业绩提升，一两句话让客户觉得，我是不是要用自己的产品提升自己的销售业绩，物流管理等等能够总结出客户深入浅出表达自己的思想很重要。比如金目标，这个东西到底是干什么的，它的网站我也去看了，东西特别好，花了几千万，什么都有，E—mail，手机通信都有了，唯一不好的就是，我到底能够给我的企业，我的组织，我的部门能够达到什么目的，这个没有总结出来。关总跟你们整整，你们选择关总是非常好的事情。
　　 许卫国：
　　 目前Saas领域，营销做得比较好的企业，我个人认为北大纵横算是一家。同时我想，无论在产品，在技术，都投入很多资源和资金，为什么关总打一个电话，5分钟没有人接，就这个问题谈一谈？
　　 史晓静：
　　 第一，我们客户负责人没有过来，这个问题我要回去反馈给他们。第二，我们的系统的确是在升级。多谢关总能给我们提出这样的建议，我们以后还会改进。
　　 许卫国：
　　 我们以后会打电话试试。关于产品描述的问题还有问题吗？
　　 曹开彬：
　　 你讲讲你的感受，你刚才提到你打电话，你自己对这个的希望和他们介绍的差别很大，你来描述一下差别在哪里？
　　 关雪峰：
　　 我根据目标查得比较多，但是没有真正摸过产品。他自己给我描述的都有，要有即时通讯，又有即时通讯，又有视频，还有OV，还有目标管理，还有一大堆。但是讲这个东西怎么设置，设置这个东西讲半天，从我自己感受，我说就是一个过程管理。
　　 许卫国：
　　 说是管目标，其实是管过程。
　　 关雪峰：
　　 对于小企业，还有学习中心，我也是中华培训网的顾问，及时通讯这一块权限设置有一些问题，不能解决两个公司之间的问题，我也没有真正摸到东西，这个东西摸出来，因为中华培训网的客户基本上收不到钱。但是通过这个来看，技术人员想的东西跟客户对这个感受是不一样的。8点55到9：01给用友打，9点43分给金算盘的，又给风云打，风云他们有报价，有HR，协同、视频，解决财务1元，ERP是一个用户30元，都晕了。
　　 史晓静：
　　 你这种打电话，我们的调查者做的时候，肯定不太一样，如果你说我不知道你这边是不是有人力资源的管理软件，他肯定会针对人力资源给你去讲，当你打电话，你也没有目标，他肯定一大堆都给你罗列出来。
　　 关雪峰：
　　 这不是打电话，这是风云网站。他的问题就是这些东西，他们什么都想做。客服不能转业务电话，再打一遍打到哪去了，谁给你打？中喜开原也是无报价。奥林是结通网的。原来给用友打过。
　　 许卫国：
　　 这是真实的记录，确实帮助Saas厂商服务这一块，确实还有很多不到位的地方。
　　 关雪峰：
　　 Saas的机会，实际上现在Saas的产品，我不是搞什么软件的，原谅协同用的是金和的协同，我们自己弄一个服务器，买它一套软件，我们自己有网管去管。Saas，客户也不用弄服务器，也不用花钱去买软件，也不用请比较贵的网管管这套软件，升级是由我统一管，每月给我交租金，这是所谓的Saas模式，这是我理解当中的Saas模式。现在Saas里头，最头疼的，最困扰问题就是所谓的泄密问题，泄密问题是大家比较关注的，这里头实际上挺搞笑的，现在的黑客，即使自己买服务器，照样黑客想去你那儿，想去就去。Saas是软件设计，首先在保密上比普通的软件强很多。但是这个优势是很多客户不能理解的，他也不好去，你给他讲，他不认为你讲的事情是真实的，他认为你站在推销员的角度讲你的东西好。
　　 Saas的泄密问题，金蝶说我可以直接在协议里面注明，在电话里面讲出来这个话。实际上对于我们的客服，客服实际上是第一销售，如果留下来电话里边，一说起来让客户觉得这个怎么回事，我还要把我的电话留给你，你给我打过来。作为普通人，有些人说可以，你给我打吧，但是很多人只是在了解的方式，就会先放下。
　　 实际上现在传统企业无非就是研发，自己搞研发，搞生产，从渠道卖零售给客户。实际上Saas在各种场合都可以有它的机会，研发管理目前比较弱，真正形成好的研发的管理软件比较少，目前在管理当中，难的是研发跟市场这两个部门最难管，这两个部门的管理比较混乱。对公司来讲，尤其是研发，公司站在战略角度思考，现在的研发管理并不尽如人意，微软这样大的公司研发都存在问题，更别说在座很多小的企业。研发本身完全可以通过Saas的模式，提供Saas的进度管理。
　　 第二，生产，Saas对于生产不太合适。生产要求实时大量数据的运转，Saas的数据实际上是共同服务器，共用资源。而且对于生产保密性的要求是很高的，但是对于生产的排查，生产的计划可以从它那儿调查，这是可以的，但是搞ERP本身，用Saas提供ERP是比较困难的。
　　 Saas对于渠道这一块机会比较多，因为渠道客户满大街都一样，也不用说你的客户就是你的资源，很多人把渠道公布到网上，所以渠道管理不太存在核心机密，泄密的问题。销售数据，完全可以用别的方式做，Saas对于客户管理，进程管理是可以的。
　　 Saas在零售来讲，现在互联网出现这么多以后，老想消灭渠道，零售店当然跟客户接触最直接的，像沃尔玛也是零售店、家乐福都是零售店。零售对于Saas来讲，相当于你是用Saas模式提供电子商务服务。我认识一个人，他用Saas搞电子商务网站，说核心网站代码很明确，说Saas模式跟其他模式不太一样，讲半天客户还是听不明白，为什么你的跟他们的不一样，他听不懂。但是电子商务，某种意义上跟Saas一样，你说阿里巴巴的商户是不是就是Saas，他在上面开店不就跟Saas一样吗？只不过他现在不能叫，搞得阿里软件莫名其妙，看不懂里面是干什么的。实际上对于大家认为阿里巴巴就是一个电子商务，实际上阿里巴巴的模式就是Saas模式。
　　 客户，Saas对于客户到底管什么，客户有个人客户，有企业客户，还有组织客户，组织客户当中都会体现在某一个人身上，人只要有欲望就有需求，无非是你怎么把客户莫名其妙的欲望设计出一个比较明确的需求，然后你的产品能不能满足需求。创造出来的，我认为有需求，我造这个东西给你，这个难度是最大的，无中生有，造东西是非常难的，真正活下来的笔记本有多少。所以Saas是可以有机会把客户莫名的欲望，因为他有可能把某一种欲望，或者在BBS上发也好。提出来以后看，这个需求能不能形成公众的，大众的需求，然后再反过来进行产品研发。
　　 Saas产品怎么利用渠道？我就把销售分成四大模式，门市像家乐福、中关村海龙都像门市，特点就是坐商行为，坐在这里等着客户来。第二，渠道，向门市提供物流服务的，网络出来以后，一直喊着消灭渠道，到现在渠道越来越多，没有听说哪一个渠道由于上了网以后就真正消灭了，不太可能。在全世界就靠网络直销卖电脑的只有戴尔一家，而且戴尔原来也是美国金融机，IBM很贵，戴尔比它便宜。而且在美国主要做商务客户，不太做个人客户，商务客户比例非常大，而且是集中服务，所以在美国模式成功，在中国就成功不了。
　　 直销，安利都是直销，直销再往下就是传销，直销是通过向自然人做销售。行业客户，比如做电力的，做教育的都算行业客户，它是做大型机器设备消耗，无非就是四大销售模式。网络客户，四大模式都有可能通过网络方式实现，通过网络寻找信息，通过网络成交，当然现在行业客户很少通过网络做成交，可能在网上寻找信息是有的。现在每家公司都有网站，包括政府机构，协会、企业，尤其销售公司，网站是最多，而且功能最好。未来的网站是能够通吃的，现在网络已经行为在2001年互联网泡沫破灭以后，从新经济变成传统经济，网络企业现在已经变成传统企业了，但是形成龙头了，在全世界能够形成龙头的只有几个，一个是汽车，房地产算一个，电脑算一个，金融也算一个，农业，化工已经都没有人提了，但是实际上化工曾经造就了德国的辉煌。
　　 现在为什么房地产又起来了？毕竟它带动的产业是一大堆，汽车也是一样，造汽车后面延伸服务非常多，电脑也是一样，Saas只不过在提供服务方式上，原来是客户很大的成本投入，变成可以按照月去付费，而且随时可以停掉。对于客户来讲是非常好的模式，但是为什么客户不接受，这可能是Saas企业要去思考，怎么让客户接受最先进的理念，但是要用客户能听懂的语言去讲。
　　 我原来的片子当中还有三个人，我有一个话数的概念，刚才X2来讲，一句话销售，我再给他补充补充，我有30分钟话述的概念，有三种人，这里面有三个法则，个别人法则，一个是联系员，把各种人招在一起。第二个叫内行，他非常清楚这个行业里面的故事，许总算是Saas的内行。第三个叫做推销员，他能够把所有的东西推出去。比如手机，卖手机，联系人可以多卖，推销员能够把大多数的客户需求演变成手机，向公众提供。
　　 30分钟话述，5秒钟能不能5秒钟的东西讲给客户听。还有1分钟话述，把1分钟的内容讲给客户听。还有3分钟话述，他怎么做的，怎么给你提供服务话述。如果再加一个客户是再加10分钟，因为还有10分钟把这个故事串起来一起讲，最后全讲完是30分钟，如果每秒钟两个字的速度讲故事，我这个速度每秒钟4个字，很多女士伶牙俐齿的能一秒钟10个字，这种情况下可以压缩一下，基本上5分钟话述压到一半有3分钟，所谓内行话述3分钟之内要讲给客户。这是所谓30分钟话述的概念。
　　 再回来讲怎么利用渠道销售，实际上现在来看Saas产品，现在大多数Saas产品是供直销的，不他会进入渠道。渠道里面主要卖的是传统产品，服务都很难用渠道，手机的话费卡，可以用渠道卖，但是实际上已经把服务硬件化，有一个物质界面体现的。Saas当然可以有Saas卡。目前由于我们对Saas，一个是概念上比较新，还有中国人对于安全的隐私性的意识上的，这方面还是存在瓶颈，没有被突破。所以目前来讲，真正通过渠道去卖，有些在尝试，但是效果一般，很不好。
　　 可能Saas产品，在座的企业，如果你们真正去思考你的客户到底需求是什么，你再把企业故事、客户故事，先把这两个故事讲好。然后再去融资，融资成功，因为Saas是烧钱的买卖，没有钱玩不动Saas。现在金目标60人，纯研发60人，老板已经投了4000多万，因为他自己有一个企业，每年好几个亿销售额，用这个挣的钱养Saas。老板说这不是60人的企业，是200人的企业。传统的企业架构，有多少研发力量，配多少支持，配多少销售。因为现在是自动销售，而且又没有把自助做得很好。Saas产品最好是要自动销售，能够通过自动销售以后，渠道是干什么的，就是非常简单，按照叹号，每一个渠道印渠道客户代码，发给他们，让他们发了多少，这个钱就自动分账，这是可以。将来得解决好自动销售以后，这个东西才能够过去。
　　 我现在正在跟协会谈合作，要请协会来必须要说能给中小企业解决什么问题，请协会帮你做这个事才能有用，现在请他非常没有用，你自己没有明白自己怎么销售，请中小企业协会没有用。前两天给民营企业讲创业企业怎么进行营销，来了20多个企业，完了以后，说关总能不能来我这儿，我说我下个礼拜二免费义诊，每家企业20分钟，剩下你们就听听。
　　 中小企业快速成长过程当中，他们的传统都是动态的，不好做规模化定型的管理。现在Saas产品，如果是面向这种企业，必须得解决它特定的，最需要解决的需求的时候，他会跟着你做，你要去用所有传统的套装软件的模式去说，你看我讲CRM，他也见过CRM多了，他立刻把你的产品跟CRM做对比的时候，这个就不大。再怎么做，技术永远存在缺陷，只要是人想的东西，不可能想得很完善，而且中国人愿意想很多的东西。中国人是这样，没有看之前没有什么问题，但是抛出一个东西，永远是没完没了的需求变化。对于我们搞咨询也好，包括你们卖产品，最怕的就是客户，上来说，咱们有没有什么需求？你看你能够给我提供什么需求，这句话永远是跟死一样，永远能够找出漏洞，找到里面的不满，然后拿好的跟你做对比，说只要你像它一样，我就卖。现在套装软件基本上一家一套，很难提供升级服务。
　　 华为的交换机都挺牛，他的计费系统也曾经出现过很大问题，因为我的同学曾经就在香港买过华为的机器，问他们说你能不能解决这个问题，他们说很难解决，因为搞软件的人，编这个程序的人有些高升，离职，后面接这个软件的人基本上天书，你去看别人编的软件就跟读天书一样。而且咱们的软件文档管理做得不好，即使有文档管理，应付差事给你写一点。有些软件成员，编程人员心态不平衡，也可能。人一走，每天他一不高兴，一启动，整个软件就不好整了。从软件开发角度，最害怕接别人的系统，我们现在的哪家公司不这样啊？都这样啊，你们的产品里面大的漏洞也是挺多的，靠备用机制，但是备用机制还是很难解决，这是软件企业先天的问题，不是说靠某一个圣人出来马上解决问题，解决不了。
　　 目前产品就是这样，现在渠道目前方式也是比较难界定的，除非我们自己确实是，到底Saas跟传统的套装软件区别是什么，包括定制软件的区别，客户愿意接受这种模式。目前软件采购基本上提出需求，跟决策者、跟使用者，跟付款者是分离的，提出需求的人没有决策权，有决策权的人不管付款，付款的人不管用。你要去过这四关，以我们现在很多企业的实力很难。
　　 Saas的模式是靠统一的，要升级一起升级，架构一起升级。目前由于中小企业信息化本身还没有成为一个，没有认为计算机管理是一个必须的东西。在中国的董事长都是秦始皇，中国的CEO都是吕布，公司的副总都是里斯。最牛的销售是徐如，能够两次从秦始皇手里拿钱。向这三类人卖东西，得什么样的人才行。现在是解决秦始皇、吕布、里斯的问题都没有解决好。要不然定义成向里斯去卖，那么好定位成他，你就关心里斯们的想法。吕布卖的就是全面。向秦始皇卖必须得高瞻远瞩。目前Saas产品不太适合向秦始皇卖，还得向里斯卖。如果现在向吕布卖，本身也存在问题，而且弄不清楚事。现在必须要把事弄清楚了，才能有自己的渠道。
　　 定价原则。从定价角度来讲，有功能满足、服务满足、心里满足，这三个定价最高就是心里满足。徐福最后拿秦始皇的钱签种子，满足秦始皇想长生不老的愿望，永远满足不了的愿望，但是心里当时那一刻很满足。心里满足的价格是最贵的，最差的就是功能满足，解决一个基本功能的满足，功能满足按成本定价，那也是你挣不了什么钱。服务满足，对就是评判你的态度，评判你的过程，会是一个过程定价，而心里满足要看你能不能抓住客户心态。当然现在Saas这三个目前还是在讲功能满足，而且功能满足是谁比谁的价格低，目前还是指在这个层面上。
　　 还有阶段差距、客户差距，区域差距，对于产品在不同阶段的时候，完全不一样。你在先推出产品的时候一定是暴利，但是Saas产品没有暴利阶段，上来直接拉平。最典型的就是英特尔搞的CPO定价，刚出的时候很快，过一段时间开始降，到最后大锅做的时候降得非常快。阶段差异能够造成早期投入，可以在最早期的销售当中获得很高的议价。但是现在Saas产品直接打到地板价。
　　 第二，客户差异。因为大客户，小客户不一样，有钱的客户，没有钱的客户不一样。目前客户定位不是很清晰，造成了由于你的客户认为中小企业都是我的客户，中小企业还会分你是中型企业还是小型企业，还是中小之间的，小里面还会分几十人，几百人的，这都不一样。现在客户由于我们没有把客户定成非常细致的区分，造成客户差异不明显。
　　 第三，区域差异。在发达地区跟不发达地区定价不一样，但是Saas由于服务模式，基本上变成消除区域差异，没有形成区域的时候这种定价也很难去做。对于客户是怎么选择这种产品的呢？因为现在曾经有一个TCO的概念，总体的拥有成本，首次采购，到后边不断的循环当中不断投入，变成总体成本计算的时候，这里边的定价就会不一样，但是Saas没法用这个模式套。当然可以用它跟其他类型的软件跟他们谈，总体上用我们之间的，有这个优势，但是这里边在于说，总体优势，跟CRM做对比的时候，他不太相信你说它的问题，你是为了卖东西诋毁人家，人家不是这样的，而且关键就是说，对于总体成本的概念，很多人并没有被接受，这个概念其实没有几年。
　　 曹开彬：
　　 起码有7、8年。
　　 关雪峰：
　　 但是行内7、8年到市场接受又是另外一回事。真正的采购方衡量IT采购的时候是另外一个概念，还没有真正到用户接受的概念。
　　 由于这个造成我们目前的定价不是很容易说服客户，他会单独去算，你们这个产品比我们高很多，你们请一个IT的专业人士，这个人没有受到训练，不算这个事。所以造成TCO跟客户讲的时候也很难讲通。这是从定价上。
　　 从讲座的角度先到这儿。留点时间大家自由交流。我关注Saas比较多，我2000年做风险投资的时候接触软件，做了管理咨询以后，对Saas接触比较早，现在本身公司做Saas产品的咨询，我也在思考到底该怎么做。
　　 曹开彬：
　　 价格怎么算多怎么算少？
　　 许卫国：
　　 应该有一个合理的标准吧？
　　 关雪峰：
　　 我将来给金目标定价，就是5人以下是免费的，5人到20人是一个阶段，20到100，100到300人，300以上。
　　 曹开彬：
　　 按照人员规模定价，一个纬度。
　　 关雪峰：
　　 销售人员定得太细了以后，一个是从客户的选择上，脑子里面充斥着各种价格，有时候会乱，而且销售本身，到企业能到300人的销售，这个人就是庞然大物了。所以我们要看企业，我们面对的销售部门的人有多少，而且必须得排除掉一部分人，这之外的就别提供服务了。如果销售人员都已经到100人以上了，这个公司销售额都已经过几十亿了，这个客户就不是我们的目标客户，别把他考虑进去。考虑很多以后，有可能这个客户本来就不是你的目标客户，你还做了定价，很难形成销售。这只是我的个人观点，不代表谢总的观点。
　　 谢亿民：
　　 我们为什么定这个价格？跟你的出发是一样的，一个萝卜一个坑，你朝着那个坑付钱就行了，我不跟你讨价还价。比如5个到10个，10到20个中间，比如11个，按照10和20个价给我算，我们不愿意出现这种情况，我们干脆按照我们的理论，按照一个萝卜一个坑的理论去算，是多少钱就付多少钱。我们希望他看到这个价格，一个萝卜一个坑去做。
　　 关雪峰：
　　 人会动态地变。
　　 谢亿民：
　　 在合约期里头你只能增客户，不能减客户，这是我们的霸王条款，没有办法。所以关总说的这个事情有一定的历史沿革，这个东西沿革下来，再变就不好变。你的价格政策一定要稳定，别回头你改了改，对于客户来说很麻烦。我们是因为有历史沿革，我们也想改，但是改不回来了。
　　 关雪峰：
　　 很简单，再重新弄一个新网站就行了。对于做品牌，如果只有单一品牌很难形成互动，不如再弄一个，自己骂自己。细的人愿意在里面看，像上海人就愿意在这儿一分一分给你算，有可能还增加一个新的。
　　 谢亿民：
　　 我们希望价格制定越简单越好，但是实际操作有一定难度。你的观点是100%正确的，但是我们也有我们的历史沿革，解释一下这个问题。
　　 关雪峰：
　　 这个东西没有关系。对于目前Saas产品当中，能够成功的假如只有一个，你就不代表成功，而且死得可能还会更快，因为没有形成跟他初步竞争，首先有客户。第二，市场有规律，如果不大，行业就不行。还不如完全可以另外搞一个新的网站就完了。
　　 谢亿民：
　　 对于关总讲的这几个问题，最最启发我的几点就是他的5秒钟、1分钟、5分钟的销售话述，5秒钟需要有一个很清晰的概念传递给客户，买了你的产品到底能够为我提升什么东西，实际上演变另外一个问题，实际上我们在做很多的实践，包括E—mali，也要给5秒钟，1分钟，5分钟的东西，你给客户发一个邮件，你要5秒钟看完，这种文件表达一种意思给人家。你要制定1分钟能够看完的邮件，表达一个意思，更多的可能要做一个5分钟能够看完的邮件，能够表达一个意思。所以从邮件和从电话来说，从很多方面来说，都可能要制定一个完整的销售话述，这个销售话述也包含了你跟客户沟通的东西，也包含你的邮件系统，包含你自动发送的系统，这个东西是我今天跟关总的共赢。
　　 许卫国：
　　 今天非常感谢关老师给我们做了这么多成体系的理论方式的分享，你给金目标做的这个事情，在行业里面是有一些示范作用的。王老板喊你回家算账的事，从你们的理论角度来讲，是不是也是营销手段之一？
　　 关雪峰：
　　 这跟所有的“你妈喊你回家吃饭”是一样的。
　　 许卫国：
　　 我们作为媒体机构，希望给金目标做的顾问服务能够有一个非常好的标杆效应，也让我们的Saas的行业，营销问题尽快摆脱泥炭。我给大家看两张我画的小漫画，
　　 第一张图，河的这边有一大堆人，河对面是金矿，河对面站了寥寥无几的几个人，河里面还有几只手，伸出来喊救命。现在现状是什么？因为Saas越来越热，开始接触这个领域只有十几家厂商，现在有100多家，Saas一直往前冲，一窝蜂地跟上，发现有些人被挤到河里面去的，有些人过河摸石头，没有摸到石头也掉在和里面去了，有几个人是过去了，大多数人还是在这边，有些已经有退步的感觉，我也打了很多电话跟厂商沟通，但是厂商说我搞了好几年还没有赚钱，现在做传统业务了。
　　 金山在这儿摆着，确实有金山，软件产业的转型升级过程当中一种必然的产业应用模式，这是大趋势。金山到底怎么样能够把它挖掘出来，教大家怎么过河，把石头弄出来以后，搭一座桥也好，总之教大家怎么过河，大家过河确实缺乏很多经验。
　　 第二张图，我把现在Saas厂商营销的方式分成两种，我画了两条曲线，一条红色曲线，红色是大多数采用的曲线。蓝色曲线是之前已经成功的人。这有两个分界点，一个蓝色分界点，一个红色分界点，作为Saas厂商，进来这个领域考虑最大的问题是什么，当产品测试之日开始起，基本上投入期、研发、开发，成本基本上是固定的，除非有更多其他的人，最重要的是快速地去提高我们的注册用户数。我们每多一个用户都有收入，现在很多厂商，这个领域毕竟是比较新，大家只能去探索，通过走了这条曲线探索探索，要走很长时间才能走到分界点。大多数厂商，在竞争激烈情况下，在用户认知度并不高的情况下都死掉了，都在河里面喊救命。
　　 这条曲线我称之为成熟型的营销曲线，后面还有一段和这一段一样，这段曲线怎么出来的呢？我们通过咨询公司的总结、研究、提升，已经走到河对岸公司的分析，他们一些总结，比如电话该怎么打，页面该怎么样设计，怎么样从网络上、渠道上找到更多的用户数，有很多技巧。把这条曲线，如果能够绘制出来，搬到这里来，包括各种各样的技巧，Saas厂商该可能会在很短时间内，到这个分界点，走出一个比较好的发展趋势。
　　 这是我这段时间琢磨的时候花了这张图，最近听到关于Saas的营销外包的理念，也许通过一种外包的方式，让我们快速走出这两条曲线。不知道各位对这个有没有什么想法或者意见？
　　 杨涛：
　　 刚开始是一个缓慢增长，然后有一个炒作期，最高点，炒作期以后，再缓下来以后，然后再平缓地往上升，Saas现在发展的阶段应该也是，现在还在最高点，但是真正的发展是平原期，那才是真正发展期。刚才说的过河，过了河以后还需要一个大环境，不能让Saas厂商自己过河，大环境是推波助澜。
　　 许卫国：
　　 过河还有很多条件。
　　 杨涛：
　　 刚才提到金目标的问题，Saas的安全问题，有的时候说是伪问题，电子银行刚刚出来的时候，大家觉得谁都觉得不安全，谁都不想在里面，但是这么多年过去以后，大家还是在安安心心地运作这样的银行，所以Saas这个东西是渐变的，慢慢的就成熟了。
　　 网动：
　　 Saas，目前来说略有盈余，我们也成立很多模块，主要以盈利为目的的模块。能不能在几分钟或者几秒把你的话讲明白，能够帮助企业带来什么，提高效率，节约成本，或者帮客户抓住客户，变成营销工具。现在很多Saas服务厂家，本身自己没有把Saas讲明白，何况客户，客户更不明白Saas。所以Saas真正成风气还需要一段时间，客户现在还不理解，到底Saas和以前的业务有什么区别，好处在什么地方，到底是利大于弊还是弊大于利，这是客户人员没有讲明白的，短时间内讲明白。Saas产业我认为有几点，首先看这个产品是不是要做Saas，Saas产品一定要简单，是一个标准的模块。如果把Saas产品做成项目型的，那么多客户都有定制，将来成本又高的，做Saas又不合适。Saas服务这一块，首先产品一定要尽量标准化，如果加模块就另外加钱。如果再复杂，我们有项目组，变成项目性来做。
　　 许卫国：
　　 你们是有支撑还是什么？现在在线的，今天直播是由网动在线直播服务。
　　 网动：
　　 全国的证监会，全国所有的期货公司，基本上都是Saas做的。他们很多年也购买过，至少以前买过我们网动的产品，后来变成租赁，03年买过产品，花了几十万买过，自己加了很多服务器，但是专业人员维护，但是效果不好。我不仅给你提供软件升级，包括带宽，你是1：1的带宽，全国服务是几点，这条服务器到期没有关系，用户立刻10秒之内转到另外的服务器上，继续开会。对一个单位来讲，要考虑维护成本，我们要把维护成本和传统行业区分开，他会说你买了以后软件升级，用户购买的时候，70、80万，三年之后升级，升级之后200多万。带宽投入每一年就是20多万。同时是方便性，我认为大的服务一定要是方便使用，随时随地，通过电脑也好，甚至将来通过手机也好，随时随地都可以用。刚才讲了5秒钟，1分钟话述，确实很重要，如果我们做Saas的都讲得稀里糊涂的，客户更糊涂了。给你5分钟这个产品怎么讲，给你10分钟这个产品怎么讲。所以对Saas来讲，我们公司特别有信心。
　　 许卫国：
　　 你们营销有没有碰到问题。
　　 网动：
　　 公司调配渠道，客户到你的网站上，你能不能抓住它。我们跟协会，比如跟中国物流协会合作，类似这样的直播我给你联系。
　　 许卫国：
　　 今天到场的企业，如果有需要，可不可以找你们？是免费的吗？
　　 网动：
　　 可以。我们是免费给用用户，一个坐席是免费使用的，免费版，所有人到你的网站，免费客服带广告的。我的宣传更多是靠换广告，我的产品是模块化的，我的产品线很多，相对来讲有增值服务，还有专业做客服的，都是一个产品，这都是营销模式上。基本上在价格上我们是最高的，但是服务效果，大连成本交易所最高是用国外的，但是最后选择我们的产品，签了三年的合同，他们用我们的产品放心。
　　 许卫国：
　　 今天这种直播，你们有多少的服务器？
　　 网动：
　　 我们有两个G的服务器。
　　 许卫国：
　　 如果你们有比较好的营销经验可以跟大家分享，有问题可以找关总。
　　 网动：
　　 是。
　　 提问：
　　 客服有多少人？
　　 网动：
　　 销售完了全是客户进行跟踪、服务，我们计划，我们最大的部门就是客服部。
　　 许卫国：
　　 你们销售人员有多少？
　　 网动：
　　 我们目前公司的直销人员是8个，因为我们有渠道，我们一般跟大渠道合作。
　　 提问：
　　 都是在线客服？
　　 网动：
　　 对。
　　 许卫国：
　　 会后会把这个事情做这个传播。时间不多了，每个人发表一下自己的观点。
　　 李总：
　　 本身Saas产品在中国时间不长，河的概念可以延一延，这样的时间，完成这几个故事的基本描述，把它规划全了，规划全了，过河的时候才能顺利，把一些技巧的东西解决一下。这是当务之急，企业客户和客户故事互惠互利。
　　 潘总：
　　 一方面是金目标那边，我有一个问题，我以客户的问一下，安全这个问题，有一个安全问题我不知道怎么解决，假如我用你们的产品几十年了，有数据安全，假设你们公司转型我怎么办？
　　 金目标：
　　 这是一个信任问题，你到底信任不信任？
　　 潘总：
　　 我想听解决方案。
　　 金目标：
　　 一个是有法律效应，签完单以后会有法律合同。第二，你对我信任的问题，这当然不是短时间能够解决，是要靠品牌解决的。如果我拍着胸脯说，我肯定是十年，你说还是不行，那我怎么办？第一是信誉问题。第二是法律保障。第三，Saas的东西比传统的东西更安全，客户就想着数据不在我这儿，那就不安全，如果换一个角度来想，不在你这儿更安全。
　　 潘总：
　　 一个是数据本身的安全，我自己存在我的包里，我觉得踏实。我觉得诚信都很重要，但是这是很关键的一个问题，用户可能对担心这个事。
　　 关雪峰：
　　 他本身是做过程管理的，这些事完了之后，基本上没有大用处了。
　　 金目标：
　　 金目标是过程管理。
　　 关雪峰：
　　 中小企业的问题，在于有事没有人盯，然后事出来以后，很多都跑，所以软件上来以后，人去盯事，不行我看到这个事是在那儿挂着，现在中小企业问题是天天在冒，冒的时候，很多时候被忽略掉，没有人看这个事，所以现在把这个事安到某人身上去。
　　 潘总：
　　 是不是因为这一点的应用，才会缩小。刚才卫国画了很多金山，是不是太虚，如果把那个问题解决了，是不是就不用那么多金山了。
　　 关雪峰：
　　 讯网他们是搞视频，视频不存在核心数据的问题，所以他是用Saas数据提供服务的，客户能够明显看到成本降低。800客就会存在核心数据，因为客户资料就是他的核心数据。他就会有疑问，协同好一点，协同也有，但是没有那么严重。为什么刚才我说渠道是有机会的，因为本身渠道公司，他的客户都可以获得，不是因为在我这儿有了以后，他就拿走，渠道客户要靠你的产品，靠你的条件去，它在网上做服务管理，真正可以去看，Saas到底哪些数据不能搁在网上，作为我最核心的数据，这个东西一定不上网，不用Saas。但是可以用Saas的模式给他们提供故事，因为Saas研发是做涉秘比较多的，你要自己做防火墙，由于你的网站造成黑客的机会，所以Saas的软件设计的时候，实际上是一种比较，防客户攻击角度是比较多的，所以是有这样一个优势。现在客户对于黑客攻击没有什么概念，这有一个说服客户的问题。
　　 刘少军：
　　 我们现在通过网络营销，电话营销等等模式，我们覆盖的客户比例非常低，现在真正能够了解Saas是非常多的，现在的所有营销，无论产品还是模式，真正能够影响客户成交很主要的基础是客户需求，如果客户没有需求，讲多了也没有用。现在带给我们的结论是，由于现在营销模式的局限性，现在能够发展到付费的基础太多，还要相当多的企业客户不知道还有金目标，根本不知道。
　　 第二个问题是说，由于新的模式，新的产品，成本太高，交付成本太高，为了说服客户，你的东西是安全的，你的东西对他有价值。其实你付出的营销成本，还有交付成本，要远远超过你获得的收益。我大概做过一个统计，创业厂商，做了两年、三年，现在每一个客户的营销成本，以直销为例，肯定不会低于3000块钱，一般不会超过5000块钱，交易成本可能是2000块钱，甚至3000块钱，从开始的市场，到销售，到交付，成本不会低于800块钱，往往费用要远远低于800，这是目前厂商面临的问题。
　　 像曲线一样，现在处的阶段是比较早期的阶段，经过一段时间的积累，尤其是客户量的积累，到一定时间会发现，单一成本下来。我看到一个很简单的现象，如果现在Saas，方法对路，如果单个销售员的概念，可以把销售员变成800或者80个人。
　　 网动：
　　 我们经常有大型活动，我们可以到网上自己看，我说我的好，大家可以试用，试用好了就可以了。
　　 刘少军：
　　 现在很多企业采购软件的时候，一开始把Saas的软件做得最全，最后选型选8家、5家，其中2家是Saas公司，但是最后买的时候一定不会买Saas，这个现象很奇怪，为什么会这样？对于很多企业选型的时候，包括同技术，同商务各方面选型的人没有绝对权，这些人为了逃避责任，会尽可能把市场代表性的产品技术作为背景放在那儿，如果让他选，他一定不会选择Saas。他经常用的结果是什么，其实安全不是最后拍板人讲的，很多企业在考虑选型软件的时候，他并不是那么理性的，他也没有足够的时间研究这个产品到底有哪些功能，到底有哪些价格。所以我认为这个数据安全是这样，是选型。
　　 网动：
　　 我说你是负责选型的，一般维护部门选型的时候，我问他一句话，将来是你维护吧，他说是，好，将来你购买了，你维护了，我们培训完了，出现问题你们领导怪下来，责任在谁，在你，你是租用，出了问题在你，你不能推卸责任，不行明天换人，你购买花了多少倍的代价，他们心里都有抵触，这个我用不好，将来我有责任。现在Saas平台租用服务。
　　 马伟：
　　 这是第一次参加沙龙，我刚才听到一些好的观点确实不错，如何成功营销Saas，看到各家方法都不一样，营销还是我们要走出去，或者要出去，而不是单纯讲我通过一个机制，让客户试用，试用完了以后我们再去有要求，这时候选项要比较少。
　　 昨天说医疗器械，大概就是20人左右，它很适合中小企业，它应该是Saas的客户目标，他现在宁愿花一万块钱买传统软件，他不愿意一年花3000块钱租一个。有两个问题，第一，他对Saas的了解很少，做得什么样子我不清楚，我为什么要选，我不知道。第二，Saas提供什么，给一个账号，自己琢磨半天，这个人的水准取决于他现在看到的东西，这样的销售几乎成功率是1%，很低的，完了之后还是花钱去买。我们需要这样一个通道，把厂商跟客户之间建立一种沟通的桥梁，特别我们认定目标客户，需要去了解的客户，然后第一时间了解到你的信息。
　　 许卫国：
　　 我们做研究的时候，有感觉，有体会，跟观众打电话一样，我们在专门过节的时候打电话，凌晨的时候打电话。
　　 谢亿民：
　　 从Saas来讲本身是颠覆的，不能按照原有的销售渠道去做，不能按照销售方法去做，这个一定要突破，不能像项目型的方式做Saas。究竟用什么样的方式做Saas？包括产品，包括话述的品牌，两句话的表达，这些都是，但是还是没有讲到颠覆性的方式，我觉得中国做Saas里头，我们是摸到门了，我们总结出一整套广告如何打，客户怎么争取。
　　 第一点，你需要做成本分析，就像刚刚所说到的，究竟花多少钱获得一个注册用户呢？在场的谁可以告诉我，你们做Saas的时候，获得一个注册用户，你究竟花了多少钱，谁告诉我？
　　 李总：
　　 我们有数据，但是比较保密。
　　 任宇屏：
　　 我有数据，但是比较高，我是用项目的方式获得数据。
　　 谢亿民：
　　 然后注册用户转化为付费用户，你用什么样的手段提高转化率，你有几条手段转化提高转换率的问题，你是简单地去跟客户见面，促成这笔交易，还是你通过某种网上培训简单地了解客户某中需求来契合它？你有什么样的手段去把注册用户很好地转变为付费用户，你们是不是自己考虑一下，有没有几把刷子刷一下，这个成本是多少，你们有没有考虑过。就是从付费用户，从注册用户转变为付费用户的成本，谁有没有数据，我相信肯定有。但是付费用户获得付费用户的钱是多少，你们肯定有，但是付费用户转化到一个付费用户，到底花了多少钱。
　　 然后，付费用户到底一年贡献你多少钱，贡献你多少钱，你一年收回还是几年收回，你们这边都得需要考虑，同这个基础上来往前推，你们到底需要什么样的手段做市场营销，你们是开一个庞大的paty，花20万，值吗？他们有钱就开Paty，我们没有钱，我们就做没有钱的事。
　　 关总讲的是面上的东西，但是实际上这Saas的水太深了，这个东西还得往里头研究，还得往里头深挖。这里头有一个规律，如果找到这个规律OK你可以生存，我想象800客有这种数据，谁都有，但是关键这种数据是合理的吗？是挣钱的吗？这就可以很清楚地知道，谁的肚子里头都有一本账，这本账里面到底怎么算，只有大家都清楚，大家也不会不这些数据炫耀出来，但是你得研究，得促进，得一个阶段一个阶段得去努力地优化。
　　 许卫国：
　　 你讲的吊了大家的胃口。
　　 谢亿民：
　　 我没有吊大家的胃口，关键大家的数据都是保密的。
　　 许卫国：
　　 你们已经走出蓝色曲线了吗？
　　 谢亿民：
　　 目前来看应该是走出一条线，这个点是存在的，但是你追求的永远就是一个零界点，也许Saas厂商就是需要不断地投入，不断地投入，不可能保持巨额的暴利，可能只能保持3%或者5%的利润往前跑，这样才能跑得过别人。如果现在做，我要保持50%的利润，那你这个公司就死定了，你永远只能做那儿小。所以市场在促动你的是什么，市场要求你不断把获得的东西往里头投，你永远也是在一个零界点里头，这个零界点就是，你保持一个利润也可以活下去，但是如果大家想通过Saas挣很多钱可以，但是，不是今年，也不是明年，可能你永远也是在投入。
　　 许卫国：
　　 泼了一盆冷水。
　　 金目标：
　　 刚才谢总讲了Saas，Saas不仅是通过互联网提供软件，这是形式的本质的其实涉及到商业模式，这种变化很大。所以当前可能是很重要的，大家也觉得营销非常难，怎么掌握客户，我们请关总帮我们一块儿找破解之道，这是一个方面。但是我觉得Saas一方面是我们要不停地挖，另一方面，这个事情是急不得的事情，要靠市场的成熟，靠大家一块儿往前努力，可能终于找到一个零界点爆发，之前都是投入，不停地往上投入。
　　 许卫国：
　　 你们一直是免费的策略？
　　 金目标：
　　 对，我们一直是免费的策略，互联网行业有典型的特点，必须投7年、8年，阿里巴巴这些企业都是这样走过来的，大家觉得Saas很浮躁，但是也是没有办法的事情。刚才关总讲了，很多企业有一个阶段差异，刚开始是暴利阶段，暴利以后慢慢再往下走。我想大家一块儿努力之后，还要等市场成熟。之前大家都在炒Saas的概念，今年有变化，概念弱化了，应用成熟了。金目标在Saas的领域，说的话不是太多，声音也不是很大，一直在应用方面来做，让应用符合Saas的模式，符合中小企业的需求，刚才我说这些问题，大家都看，谢总也说，看不懂，这也是我们的困惑，我们现在跟所有软件确实不一样，确实是想找到中小企业本质的需求，这也是我们的特点。
　　 许卫国：
　　 现在确实有人提目标管理的几个字。
　　 金目标：
　　 目标管理虽然有一点虚，但是从实际来说，是比较符合这个时代的特点，目标管理总是把自我控制，自我管理加在中间，知识经济应该怎么管理，怎么管理员工，不能像传统那样，去压迫他，应用他，不能这种方式管理，应该给他充分的自主权，这是一种理念，但是所有产品都能够把这种理念体现在系统。目标管理是大帽子，但是我们把大帽子扔到一边去，客户在讲目标管理。
　　 任宇屏：
　　 我感谢关总今天给我启发还是比较大的，主要是几点，首先，有些问题我们在考虑，但是不够系统，今天有这样的议题，比较系统地考虑一下问题，这是一个。
　　 另外，我们是一个小公司，做得也不怎么样，但是做得时间比较久，坚持的时间比较久，大概从2002年开始做，后来成了中国移动的合作伙伴，一直一直这样做下来，坚持的就是Saas这个方向，当时也没有叫Saas，也没有这种概念，但是一直这样坚持下来。我们有几点体会跟大家分享一下。
　　 第一，如果我们把Saas定位在中小企业，我觉得可能是有点不太理想，首先中小企业肯定是穷人，你要向穷人那儿挖一点钱，或者从他兜里掏钱，本来就不容易，多少人能养活我们，本身就有问题。
　　 第二，Saas的安全性问题，所有的Saas企业，包括我们现在所面对的，我们有中国邮电器材，都是大企业，这些大企业，能把Saas控制在他能控制的范围内，某一个范围已经超出他自己安全可控制的范围，那么他干脆就不做了，如果这种情况下，我们找小企业，一个是本身没有钱，第二，他可能对于安全范围自己还没有找出来，他没有找出来具体哪一个点他可以交给别人做，哪些点可以控制在自己手里，这些东西没有找出来，没有找出来，要么这个项目一直在拖，要么就是整体的过程，就会感觉中间比较难控制，所以说中间可能会有其他的问题，这是其中的一点。
　　 我们感觉，是不是可以在Saas调整思路，应该面向一些比较成熟的企业，这是大家可以去思考的问题。
　　 第二，我认为Saas具有巨大的前景，但是它的前景不来自于租用这种模式，如果把它理解成租用这种模式的话，可能就会说我们拿什么样的东西，原来我这个东西卖不出去，现在拿租用我认为就能租出去，这可能有点问题。这主要基于哪几个方面呢？主要是这么几个方面。我们现在成熟的，或者说成为我们客户的这些企业基本上都是，它的需求在原来的软件里面找不到，我们现在所做的客户，都是找过很多客户，但是因为价格高他不做吗？也不是。不是因为价格高，也不是因为其他的，最终结果是，他想要的服务还是在这些企业里面找不到。
　　 现在在这方面我们从哪方面考虑问题呢？Saas实际上给我们提出几个概念，第一个概念是租用，第二个概念是基于互联网，可能还有其他的小的概念，但是这两个基本上是比较最大的两个特点。租用这种，不足以支撑整个的商业模式，不足以让客户有这个理由选择我们，基于互联网就成了唯一的，我们认为可以打动客户，让客户选择我们的一个特点。
　　 基于互联网，究竟是用什么样的理由打动他呢？唯一的一点，哪些服务是在原有的，基于企业内部网的环境下无法实现的，大家这样想问题，在原有的，基于原有的没有办法实现，自然而然想到，我的数据自然放在公网上，客户考虑两个方面，第一个层面是内部网还是公网，公网是两种概念，这是第一个层面，第二个层面是，我放在您那里，还是在我这里，这是两种概念。
　　 在这两种上面，我们要把它分开，把这两个分开考虑。首先让他，只要想获得服务，你的数据必须上公网，你不上公网就没有办法获得服务，这一点只要理解了，那么剩下来的，你上公网了，把数据放在我这里，或者放在你那里，他就会比较，究竟我的维护人员更有把握，还是别人的更专业的公司维护人员更有把握，他会去考虑这个问题，剩下来问题他会去考虑诚信程度，或者其他方面。
　　 越到后面，这些人越好解决，包括协议上的保证，或者其他各方面，或者你的项目可以分阶段实施，你先不能相信我们了，你先上一点不关键的，然后再上其他的。这几个方面可以分开作为考虑。
　　 Saas必定是一个大金矿，这是毫无疑问的，但是Saas的金矿不是说挤占原来的软件市场规模，原来的软件还会按照原来的软件走，为什么呢？Saas所带来的，软件刚出来的就是单机版，市场容量很小，但是那个时候成就一批软件公司或者个人。后来，单机版的不满足企业需要，他就出现的网络，网络一下子把原来无法实现信息化的业务全都拉进来，实现信息化，这个时候市场一下子放大很大倍，放大的不是1倍、2倍，可能如果要算单机版的，最后网络版的，可能放大了好几百倍，大家可以算一下现在软件市场容量，和八几年软件市场容量，可能上千倍的差别。这就是网络所带来的，网络的面大了，所带来的网络价值。
　　 现在冲破现场网络，有一些业务无法实现，信息化，无法帮企业实现信息化，这种情况下会冲破网络，这个网络就是基于互联网，甚至基于手机网络，互联网仍然不能把一些人纳进来作为信息化的范围，可能基于手机网络就会进入。在这种网络拓展情况下，市场容量是成倍成倍增长，Saas没有问题。但是做的方法上，或者考虑问题的角度上可能会有一些值得大家去仔细思考，究竟那些是我们的核心。
　　 许卫国：
　　 Saas基于网络可以提供更多更丰富的东西。
　　 任宇屏：
　　 简单地拿原来的产品做Saas服务，可能有一点困难，我们要站住，在行业里面站住脚，必须找原来这方面，没有办法实现的应用。
　　 史晓静：
　　 网动更关注产品，到底产品发展方向是什么，可能X2是到底经营怎么办？其实我们一直在考虑这个事情，刚才谈到营销扩展，大家都在思考，站在用友的角度，大家在说用友各个方面，我们有问题就去改，其次到底营销该怎么做，用友高层，包括我们做这个事情，真的是怎么帮助中小企业做这些事情，这是我们的初衷。站在我们自己的角度，企业关注什么，中小企业到底在做什么，这不仅是我们自己一家，或者说可能大家都在考虑的事情。我觉得这次来听受益很大，关总说的点，包括大家在说话述的问题，都是很有感触，我这边也很有感触，我们自己做客户经营，包括我们的合作市场，以及我们的渠道，都面临到这个问题，其实这种解决办法到底在哪里，可能这是将来大家一起去探索的事情，这个事情到底该怎么做。站在用友的基调上，帮助中小企业做这个事情，这是我们的基调，有问题大家可以提出来。
　　 许卫国：
　　 用友可以赞助一下我们的沙龙，我们可以请更多的营销专家做探讨。今天非常感谢计世资讯CCW，也感谢大家今天来参加这个沙龙。谢谢。