主持人(宁波市信息产业局局长吴胜武)：尊敬的各位领导，各位来宾大家上午好，很高兴大家在宁波相聚，共同参加本次2008SaaS在中国，第二届中国软件运营服务大会。在2007年软件运行服务在中国的管理软件市场掀起了一股新的浪潮，并得到了业界的广泛认可，各个大公司也纷纷介入，并推出相关产品与服务，经过一年的推广与培训，目前用户对此的认知是什么，什么样的应用，也是今天要讨论的话题，在这里我代表主办方对各位领导各位嘉宾的光临表示热烈的欢迎。
首先请允许我介绍一下本次大会的领导与嘉宾，工业和信息化部董宝青副司长；宁波市人民政府副秘书长陈炳荣；工业和信息化部电子科技情报研究所所长、计算机世界传媒世界董事长葛程远先生，宁波市鄞州区区委副书记、区长薛维海先生；宁波市鄞州区人民政府副区长黄新山先生。计世资讯（CCW Research）总经理曲晓东先生。
参加这次会议的还有相关企业的老总、相关院校的领导和新闻界的朋友，欢迎各位领导和嘉宾的光临。下面我们首先有请工业和信息华部董宝青副司长致辞。
董宝青：尊敬的各位领导，各位来宾，各位企业家，新闻界的朋友们大家上午好，很高兴参加本次会议，受我部领导的委托，作为工业和信息化部的代表，我首先对本次大会的召开表示热烈的祝贺，本次会议的主题是“SaaS”跟医疗卫生讲的行业是完全不同的概念，但是我们更愿意叫它“SaaS”，这样会引起业界的重视，我们探索商业模式的创新以及成功之道，这个命题准确把握了业界发展的潮流，是一个战略性、前瞻性的课题，在这里我也很想借此机会在这里分享和交流一些思考。首先我们已经明显感觉到信息化相关行业、相关产业整体上都有向服务业转型的强烈趋势，我们看到，软件业向软件服务业转型，信息内容产业形成了信息内容服务业的崛起，通信服务业向深化的方向发展，我们也惊喜地看到硬件制造业产业也开始有向服务业方向发展的趋势，这些都形成了统称为现代信息服务业的重要组成内容。
现代服务业已经破土而出，发展非常迅猛，这是产业发展的时代特征，是一种潮流，也是一种大趋势，更是一种产业的全行业转型，这对于我们来说是一个新的机遇，也是一个挑战。其次我理解关于服务的概念现在已经有泛化的倾向，有多个视角的理解。
一、有形和无形的区别
二、生产环节与流通环境之别
三、经营方式上，产品方式与服务方式之别
随着产品革命的发展和产业间的融合借鉴，传统意义上的一产、二产、三产都能够互相借鉴和融合而衍生出了新的商业模式，我想SaaS就是代表之一，从产业的发展看，产品和服务既可以分离，也可以重合，也可以组合，有相对的独立性，又有密切的联系，我比较赞成产品即服务，服务即产品的理念。
关于推进现代服务业的宏观政策，主要目的就是要推进信息化相关行业向服务转型，来促进现代服务业的发展，大家熟知的关于软件业的18号文件，这个文件有其重要的历史功绩，18号是在产品思维模式下制定的文件，当时还没有考虑软件向服务业的发展趋势。二是18号没有考虑到软件产业国际化的趋势，国际化的竞争、合作、外包等等，不能适应我们国家软件产业的国际化发展战略。三是在政策文件中对高端传播产业支撑不够，对低端产业的支持比较多，这几年原国务院信息化办公室、产业部、发改委都在对后18号文件的出台，在去年初原国信办组织了力量联合有关部委研究制定促进现代服务业的政策和措施。不久前刚刚挂牌的工业和信息化部也专门设立了软件服务业司，这是在我们国家第一次将软件作为一个司，而且叫软件服务业司，也是突出表达了业界发展的趋势和特征。
我相信随着工业和信息化部的挂牌运转在促进软件服务业方面的政策会有大的加强，去年初我也层带队专门到宁波市调研信息服务业的发展，在政策的研制过程中我感觉到，在研究推进现代服务业政策的时候要注意考虑几方面的问题。
一、必须把信息服务业的发展和我们国家整体的现代服务业发展统筹考虑。比如说税收政策、金融政策，比如在税收方面服务业中的分保就存在比较严重的重复纳税的问题，如果不能突破就会影响产业链的形成，在金融政策中，比如说支付政策，特别是第三方支付，这些政策对我们信息服务业的发展影响也非常大，还有其它的，这些政策都会制约现代信息服务业的发展。
二、统筹考虑信息技术服务业、通信业和信息服务业的政策，以保持一致性和协调性。这是因为信息服务业的特征我总结就是平台化的架构、数字化的产品、网络化的服务，它使得信息技术服务业、通信服务业、内容服务业之间要相互联系，并且相互影响，甚至是相互制约，如果处理好了三者之间的关系就可以合理发展。我刚才在会前碰到做网络视频会议的一个企业，我跟他交流，他认为电信业的政策直接影响着SaaS的发展，所以要统筹考虑三大板块之间的政策协调。
在通信业中比如说基础业务与增值业务的划分，基础通讯运营商与增值通讯运营商的关系，通信业的竞争环境、互联互通的水平等等，这些都制约着软件服务业和内容服务业的发展。
三、统筹考虑国内和国外的政策，特别是人员流动的政策，外汇结算的政策等等。这是要推进人才能够国际化的流动，使我们的企业能够方便快捷的提供全球化的服务。
四、推进信息化政策中鼓励服务业模式，从政府的角度推进市场的发育和用户的成熟，比如说在电子政务建设中鼓励和提倡电子政务的外包、托管、政府采购等等。比如在推进电子商务工作中更多的支持第三方电子商务平台的发展，这些政策在今后将得到强化。
四、积极推进SaaS在中国的发展。这是政府部门当前和今后的工作重点，这几天我也认真的研读计世资讯（CCW Research）写的SaaS年度发展报告。我觉得这是一份非常优秀的报告，它对国家SaaS的现状已经有了深入的了解和分析，对我们制定政策具有非常大的价值，我想对各位企业家也会有很好的指导作用，能够从行业的宏观发展上考虑自己的微观定位。我也非常同意计世资讯关于SaaS周期的提法，SaaS现在还处于婴儿期和起步期，需要政府、中介组织以及全社会共同实现SaaS的健康发展，在座的许多企业家在实现服务转型的过程当中已经取得了很大进展。比如说用友、阿里软件、金蝶、奥林科技、金算盘等等，而且在产业分工中找到了自己的定位，我在这里也希望各位企业家们努力的抓住机遇，较快的实现服务转型期，也希望你们向政府部门提出更多的政策和建议，反映你们所遇到的意见和问题。
最后我预祝本次大会圆满成功，祝各位代表满载而归，谢谢大家！
主持人：第一届中国SaaS服务大会是在北京召开的，为什么第二届选择在宁波召开，也是因为宁波是环境优美、社会和谐的城市，非常适合软件服务发展的土壤，先面我们有请宁波市人民政府陈炳荣副秘书长致辞。
陈炳荣：尊敬的各位嘉宾，女士们、先生们大家上午好。这次2008年SaaS在中国，第二届中国软件运行服务大会，在我市召开之季我代表宁波市政府对大会的召开表示热烈的祝贺，对董副司长和各位嘉宾的到来表示热烈的欢迎。
宁波是我国东南沿海重要的港口城市，先后被评为全国历史文化名城、国家园林城市、国家优秀旅游城市和全国首批文明城市，是全国经济增长最快、活力最强的地区之一。宁波综合竞争力在全国200个城市周排名第六位，11个县市区全部跻身全国百强。2007年全民生产总值突破3400亿元，财政收入突破700亿元，同比增长29%。全年集装箱吞吐量达到935万标箱，外贸进出口总额达到了565亿美元，其中出口382.6亿美元，均增长30%以上，市区居民人均可支配收入超过了2万元，农民人均现金收入超过1万元，均居全省全国前列。依托全市经济快速发展，我市电子信息产业尤其是软件业也获得了蓬勃的发展。2007年全市电子产业产值规模首次突破1000亿大关，其中软件产业增幅高大43.6%，远远高于全省和全国的平均增速，宁波具有独特的港口、人文、环境等优势，积聚了庞大的产业和企业群体，宁波企业的特点是中小企业多，外向型企业多，宁波的企业家和企业的经营者比较早的树立了强烈的信息化理念，可以说以租用为核心的SaaS模式在宁波有巨大的发展潜力。早在2003年我市就大力开展中小企业信息化公共服务平台建设，领导和支持软件服务领域的探索，经过5年多的实践，我们目前已经形成了初步中小企业信息化公共服务平台，培育了较为完整的软件产业园，培育了宁波网通等一批优秀的公司，应用开发公司，以及运行服务商，涌现出了宁波中国文具网、电子科研外贸企业等一些优秀的信息化服务平台，全市已有6000多家企业在试用这些平台，原国家发改委组织的调研组给我市的工作给予了很高的评价，从全国的情况看宁波的公共服务模式最前，运行模式最好，宁波市委市政府高度重视电子信息产业尤其是软件业的发展，将其作为信息化和工业化的融合，加快产业结构优化升级，加快发展方式的转变，实现创新强市，创业富民。展望未来宁波正面临发展SaaS的重大机遇，我们衷心的希望也衷心的欢迎今天到位的各位企业家各位软件行业的企业来宁波发展，共享美好未来。最后预祝大会圆满成功，祝各位嘉宾身体健康、万事如意，谢谢大家！
主持人：谢谢陈秘书长，下面我们有请工业和信息化部电子科技情报研究所所长，计算机世界传媒集团董事长葛程远先生致辞。
葛程远：尊敬的各位来宾女士们先生们大家上午好，今天我非常的高兴与大家共同在宁波相聚，研讨软件运营服务在中国的发展。首先请允许我代表计算机世界传媒集团和计世资讯对大家的光临表示热烈的欢迎和衷心的感谢。
刚才董事长在简短的致辞当中对软件运营服务进行了深刻的剖析，作出了简洁的归纳也指明了软件运营服务业的未来，现在软件运营服务已经不仅仅是个概念了，它是现实、分析、总结、归纳和提炼的结果，软件运营服务对未来的指导、推动和方针、政策的制定将起到至关重要的作用，所以我们说软件服务业自身是一个大有可为的市场，它不仅仅是软件产业可持续性又好又快发展的推动力量，而且更由于其独特的运行模式会促使软件产业发生巨大的转变，这个转变就是生产产品的工业时代，向以输出信息为主的后工业时代的转变，这两年恰恰是软件运营服务实现转变的起始年，如果把2007年如果称为SaaS元年的话，根据分析，2008年SaaS的市场将会继续保持高速增长。计世资讯是电子情报研究所以及中国计算机世界转每集团麾下的一个专门从事市场研究的咨询机构，他上为政府提供有关软件产业、IT产业方面的政策咨询服务研究工作，下密切联系了广大业界、技术界、知识界领域的专家和企业家们，在软件运营服务业这方面，计世资讯抓住了市场发展的趋势，策划了连续性的SaaS品牌大会，2007年8月在北京成功的举办了首届软件运营服务大会，并成立了国内首个中国软件运营服务研究专家顾问团，发布了题为“软件业下一个十年”的研究报告，这一系列的活动在业界引起了广泛的反响和关注，这一关注体现在今年的有数百位企业家、管理专家聚会宁波。第二届中国软件运营服务大会，就是希望我们把计世资讯为企业界服务的工作，在宁波市政府和信息产业局把它做得更大更好，通过SaaS创新奖项平讯活动让我们的提供商更好的为江浙地区的企业界更好的接触，更好的推动软件运营服务业在周围的发展在宁波的发展，最后预祝大会圆满成功，谢谢大家！
主持人：今天开会的地点是宁波经济发展最快的区县，鄞州区，鄞州区的民营企业多，投资环境好，SaaS的推广和应用必将给我们带来很大的好处，下面有请鄞州区区委副书记、区长薛维海致辞，并介绍鄞州区软件产业的发展情况。
薛维海：尊敬的各位领导各位来宾，女士们、先生们大家上午好，今天全国软件行业精英会聚在这里，举行第二届软件服务大会，我代表鄞州区政府对大会的召开表示热烈的祝贺，对各位的带来表现衷心的欢迎，在这里感谢中叶和信息化部，感谢这次大会让我向大家推荐鄞州区，我们鄞州区是一座底蕴深厚的历史之城，文化之城，千百年来，我们鄞州区人民用勤劳和智慧创造了灿烂的历史，梁祝爱情故事的发源、宁波商帮的崛起等已经成为鄞州特有的地域文化，我们鄞州又是活力开放的发展之城、希望之城、改革开放和市场经济为我们鄞州大地带来了蓬勃的生机。从1978-2007年，全区的生产总值年均增长13.7%，财政收入年均增长21.3%。2007年全区生产总值达到521亿，全社会职工人均工资超过2万元，农民的纯收入超过1万元，今年上半年生产总值达到266亿元，增长了13.6%，完成财政预算78亿元，列浙江省第一位，增长30%，投资消费出口以及工业经济项目，城乡居民收入等重要指标都位居全省的前列。在现代经济的条件下，软件产业作为新兴产业的重要组成部分，已经成为现代信息产业的核心和灵魂，大力发展软件产业，有利于推进信息化与工业化的融合和发展，加快制造业的优化升级，有利于提升服务业的服务水平，降低交易成本，拓展服务业务，有利于促进人才的积聚，提高城市的现代化和国际化的水平。这些年来我们区主动顺应宏观调控、产业信息，切实把软件产业列入优先发展的战略位置，成立了软件产业发展的领导小组，积极搭建发展的平台，切实强化政策的保障，落实各项政策和措施，软件产业的发展呈现出速度加快，规模扩大，贡献提高的良好态势。我们鄞州区的软件发展从去年才开始，到目前，全区已引进各类软件企业100多家，其中软件开发企业80家，信息服务企业6家，注册资金超1000万元的企业有16家，07年全区软件的总收入是4.5亿元，在全市软件产业的12.5%，今年上半年软件产业的总收入是3.43亿元，量不大，增长很快，增长了52%，软件覆盖企业迅速崛起。企业信息化公共平台的建设成效明显，利用SaaS模式建立了中企新干线已于去年的9月份投入运行，有42家企业成为了首批运行单位，软件产业积聚以基本形成，以128创业园、南部商务区等等为代表的产业发展平台积聚全区90%以上的软件企业，上半年全区新引进北京工业等12家重点软件企业，预计今年的软件企业产出的规模比上年翻一番。
我区软件产业的发展行政推动的作用更是市场选择的结果，我们鄞州以特有的优势有效地促进了软件产业的发展，总体上说我们有四个方面的优势，一个是区位条件优势，鄞州地处中国经济最繁荣长三角的地区，是邻港经济区、杭州湾经济区、苏州杭经济全交汇重要的一个重镇。宁波栎社国际机场已在沪航甬高速、宁波绕城高速构成了现代化的交通网，杭州湾跨海大桥使宁波到上海、苏州的车程缩短了2个小时，鄞州与各区紧密联系，宁波资源包括软件的市场均可为我们所用，将为我区软件产业的发展提供良好的发展条件。
第二个是发展的优势，鄞州作为宁波市快速崛起的城市新城，33平方公里的新城区与宁波市融为一体，南部商务区115万平方米34幢商务楼于明年底全面建成。长丰系列区以及钟公庙等区块工9平方公里的城市区已启动改造并开始招商，分布在城区周边，在滨海四大产业园区，开发面积超过52平方公里，庭院式的128创业园今年将完成一期工程并开始二期的开发，全区各类科技区的面积年内将达到10万平方米，这些都为软件产业的发展搭建了良好的平台。
三、产业技术优势，软件产业必须以产业为依托，我们区工业扎实，企业的群体庞大，现有民营企业1万多家，年销售收入上亿元的有250家上10亿元的企业有13家，规模以上的企业有2800家，8家企业成功上市，26家企业进入国家级高新技术企业，当前随着专业化分工的深化，这些企业对信息服务的需求会越来越大，从而拉动区域内软件产业的发展。
第四个优势是人文资源的优势我们宁波的环境优美、交通、供水、通讯等技术设施网络覆盖全区、学校、医院等公共服务配套齐全，东钱湖、阿育王寺等旅游景点闻名遐尔，是创业、居家、观光的好地方，鄞州科技发达，人才充足，拥有中级专业技术人员近2万人，近来有6所高校，5所职高，鄞州百业兴旺，近年来区政府制定了一系列的软件产业发展的实施意见，每年安排1000万的专项资金重点培育软件企业，各级政府部门依法行政，积极主动地为投资者和企业提供高校的服务，全区上下创新创业的氛围越来越浓厚，当前世界范围的现代服务业发展进入了加速期，服务业的急救逐渐走向了高档化，越来越呈现出了信息化、区域化、网络化、外包化的趋势。服务产业正面临重要的发展机遇下一步我们区将以城市化为依托，加快建设重点的城镇和重大的项目，着力抓好南部商务区、软件产业园不断增加区域对软件产业发展的积聚和存在的能力，我们将进一步鼓励完善发展软件产业的各项政策和措施，不断加大对软件产业的扶持力度，加快引进一批上规模和上次的企业，我们将通过加大人才培训的措施，加快建设一支高素质高技能的人才队伍，我们将不断提高行政的效率，切实降低商务的成本，大力发展风险投资，努力实现服务最佳，回报最好的投资创业环境，力争到2010年全区的软件企业要超过300家，从业人员要超过2万人，软件产业的年营业收入要超过20亿元，成为全市乃至全省软件产业的积聚区和示范区。
各位领导各位来宾、女士们、先生们鄞州为IT人才的创新创业提供了广阔的舞台，让我们以这次大会为新的起点，进一步加深了解，携手合作，共创美好的未来，最后预祝本次大会取得圆满的成功，祝各位来宾身体健康，谢谢大家！
主持人：下面进入本次会议的主题演讲部分，首先有请用友高级副总裁、伟库网总经理杨祉雄先生演讲。题目是“管理新经验，轻松赢未来”。
杨祉雄：各位嘉宾大家上午好，今天很容幸参加这个会议，我想是分享和交流，昨天我跟阿里软件的孟总说，SaaS还是发展的阶段，还不是竞争，就是要探讨怎么把市场拓展起来。用友公司做SaaS是国内最早的一个实验者，我们在2000年就开始做软件服务的业务，当时是ASP模式，大家都说ASP模式是失败的，ASP是早期的模式，ASP在今天和未来还会发展，这是我的看法。在哪儿发展？一定是大中型企业，ASP模式一定会有发展的空间，我们知道SaaS目前还不能很好地解决大型企业问题，ASP倒是能解决大企业的问题，因为我们通过8年的实践发展，发现ASP模式在大众企业是可行的。比如说伊利等企业还在用ASP模式进行企业运作，所以我觉得ASP还会发展。
SaaS模式我们认为是中小型企业很好的选择。这种模式在近期会并行，大家看见SaaS的强劲增长势头。在7月8日，用友公司正式对外发布了SaaS服务平台，就是伟库网，我们希望我们的伟库网成为企业的好管家，帮助企业管好生意，这是我们的定位，我们的定位是就商务和管理平台，帮助企业做好管理，我们希望未来企业的管理更加轻松，我们知道中小企业的老板做生意很辛苦，也做生意，也管生意，精力分散很大，没有办法把企业管好，未来是复杂集中化，把所有的复杂业务集中到专业公司处理，应用简单化，应用服务化，就像今天的电视一样，把所有复杂的都交给电视台，用户插上电视机就可以用了，像用电用水一样，所以未来一定是复杂集中化，应用简单化的趋势，我想软件也一定是往一个方向去发展的。
下面花点时间，把用友对SaaS的看法、战略和实践跟大家交流一下。
我们做市场分析的时候使得我们感受到，一个在线的商务管理服务时代已经来临，大家觉得SaaS很遥远，我觉得已经来到了，为什么这么说？我们一起看一下，我们看到21世纪的商业规则就是两个词就是网络和协同，今天看到成长最快的企业是网上的企业，成长最快的是利用互联网的企业，我们看到一个企业可以在互联网上找到需要的能力和各种资源，一个小企业，也能够通过网上的资源获取能够变成一个全新的企业。今天的企业不一定是大企业，可能一个小企业也能够成为全球的企业。那么协同我们已经感受到，没有协同一个企业肯定会走下坡路，所以21世纪是协同的时期，我们看到一个企业正从内部走向外部，从内向转为外向，所以互联网和移动技术已经成为21世纪企业的基础，也意味着在线的业务一定是未来企业的基础平台。
下面看一下互联网移动技术已经成为生活和工作非常基础的设施。在10年前看到网络的速度很慢，应用人数也不多，带宽介入也并不发达，今天看见网络速度在快速提高，我们的应用焦点也越来越多，到2008年2月份，中国的网络用户已经到了2.2亿，已经超过了美国，这是未来做SaaS的基础条件，我们看见去年互联网用户里面大概有一半的人数是26-50岁之间的人群，这正是服务企业的主体人群，所以他占了互联网用户的一半，因为我们看见，我们在互联网用户中，将近59%的用户是很熟悉互联网的，这说明互联网用户已经养成了互联网的应用习惯了，所以这为我们SaaS的业务也打好了一个非常好的基础，不需要我们去普及，他们自然会用，我只需要采用互联网操作的习惯就可以。
我们看见交易额已经到了很大的规模，通过这些数字看见SaaS的基础已经非常的坚实。
第三个看见互联网正在成为全球性的商业性的平台。这是非常明显的，我们也看见企业正在从最早岗位的信息化到部门的信息化，到提高企业内部的信息化，到今天走向外部，走向互联网平台，来进行全球性的大规模协作，我们也看到电子商务的群体正在快速的崛起，网上大部分是个人企业，但是看到网上群体正是利用互联网的运作平台进行了商业运作，他们已经这么做了也获得了机会，我们的企业正在用互联网改变商业模式，我们也看见企业正在利用这个平台改变业务流程和方式，包括研发流程，比如自己的研发流程，会通过社区来跟客户进行互动，更多的听取客户的意见。很多的企业在销售环节、服务环节各个环节都在利用互联网做，今年看到一个明显的数字，大中型企业都在利用互联网进行业务，改变他的业务流程。
云计算大家也看到了，效果很明显，特别是中小企业不需要建立一个服务器，建立自己的服务中心，来做内部协同，可能我的企业没必须这么做，我直接利用互联网做协同就足够了，所以我想中小企业的未来，一定会产生这种模式，建立自己的数据中心、服务器，因为这种模式太麻烦了，我想未来的计算能力、存储、带宽都会这样运用，我们看见在线应用也日益丰富，我们也看见很多管理的应用也越来越丰富了，所以我们也看见了一个消费市场正在往企业市场的发展和融合，去年看见GOOGLE提供了服务，很快得到了4亿美元的收入，说明这个市场正在一个起步阶段。
我们也看见信息化已经发展到互联网和移动时代了，希望也在不断突破网络的限制，以前从岗位到部门到企业内部，利用互联网进行上下游的协同，这个还不够，我们还需要移动技术，解决移动、流动的管理问题，大家知道互联网用户只有2亿多，但是我们的手机用户已经6亿多，我们能够把6亿多的用户变成企业互动人群。大家到酒店看到一个服务员，把会把啤酒盖拿走，他干吗去了呢？这是他的收入，这个瓶盖有号码，他把号码记下来输到网上去，拿到佣金，或者把瓶盖交给企业换钱。比如说一个瓶盖几毛钱，企业通过这个来促进他的销售，他可以利用移动，拿着瓶盖号码输入进去得到金钱。所以说互联网和移动能够解决现在很多客户困惑的问题，我们知道企业内部的信息化该走的都在做，大家都有方案，但是现在企业的外部还没有实现信息化，我刚才提到上游之间的协同，企业和金融、税务、海关等商务环境之间的协同应用，包括企业多层的零售商分销商、消费者还有移动销售人员，这些大量的人员都没有很好的信息化，但是利用内网的手段是很难解决的，必须要利用新的平台很好的解决外部信息化的问题，所以说从这个方面看在线SaaS应该说给企业带来了更好的发展空间，为企业解决营销方面的问题。
另外大家也看到，电子商务企业的转型，网商面临一个很大的转型，是什么呢？正在从拥有网络资源的优势，从资源竞争向效率竞争的转型，所谓的网络资源大家知道，如果有意识和想法，前几年到网上开一个网店，发一个信息，可能就会赚钱，但今天就不一定了，你同样到网上开一个店不一定赚钱了，不信试一下。仅仅说拥有资源已经不是我们的核心优势了，下一步一定是效率竞争转移，凭你的效率来获得优势，所谓的效率就是需要企业提高自己内部的运作能力和运作水平，你的服务水平，你的专业能力，你的反应速度，这些才是企业获利关键的要素，包括企业进一步的创新对企业内部模式的改变，所以必须要从网络资源竞争向效率竞争转变，当然这些企业有提高运作管理总结能力的要求，但是现在还是缺乏一些很好的平台支持，所以企业也需要SaaS的业务做起来，树立这么一个平台，所以我们感受到商务的管理时代已经来临，大家从计世资讯的分析和客户调查看出来，这个市场快速启动。管理软件还有很大的增长空间，当然他们也发布了数据，SaaS将在2012年SaaS将占商用软件开支的三分之一。2011年可能不会再买服务器，直接利用网络租用就可以了，所以我们通过客户的调查也能感受到这个时代的来临，当然大家可能也会感受到两点，第一个是存在客户的认知度问题，因为客户对SaaS的认知度不够，调查结果90%的客户还不知道这种模式，但是试完了之后客户是非常认知这种模式的，所以我们要让客户认知到它的价值。第二个是安全问题，这是业界和客户提的都比较多的，但是发现一个很奇怪的现象，我们发现已经用的客户对安全问题并不是担心，他最关心的是应用能不能更好地满足他的要求，用过的客户反而对安全不担心，这个现象就更奇怪了，说明这是一个心理的因素，我想这个因素是突破的，如果说这两个因素可以突破，我想SaaS就很快可以规模化，加上厂商共同的努力提供更多满足客户要求的功能。商务时代的来临用友也在进行SaaS的全面部署，用友的SaaS策略跟其他的公司不同，我们的策略是从50人以下的小企业入手，就是一步到位的模式做，对大中型的客户群体，我们采用的是软件加服务的组合模式，比如外部的应用会提供SaaS的应用，比如订货的应用，包括移动的业务，大家看见在中国大型企业有1万家的规模，中性企业有10万家的规模，小企业有百万，所以是希望从50人以下的小企业入手，为什么从这里入手，第一个发展这是很大的长尾，国外的企业都在做大企业，但企业全国有200多万家企业，信息化企业只占了不到3%，还有97%的企业没有信息化，这些企业因为以前的方式，很难实施，对厂商来说这是规模但不经济的市场，所以大家都没有花功夫做，但是它是一个长尾，正是适合用SaaS模式推广的。
第二点大家可以看见，小企业很多没有用信息化，他们可以一步到位采用SaaS的模式。
第三点可以看见小企业对风险对成本的顾虑考虑的会更多一些，因为小企业也会运用SaaS获取更多的商业机会，跟更多的伙伴儿交流，提高他的网络生存能力，基于这种考虑是从50个人以下的小企业入手，逐步向上延伸，所以我们希望小企业都用软件的SaaS模式。
伟库网的发展蓝图分为三步走，08年利用专业的优势，我们有60万家的客户，都在用这个系统，我们希望把大中型企业的经验分享给小型的企业，把这些事情跟他们共享，在08年我们会用专业的优势开发专业的应用，在08年把管理应用作为切入点，也只有让客户用得满意了，所以我们第一步要解决客户的问题。
09年我们会作平台，如果没有核心应用的平台是没有价值的，所以我们在09年会在核心应用的基础上开放平台，丰富各种行业的应用，所以伙伴儿也会跟我们做广泛的合作。
在2010年打造一个平台圈，我们有60万家客户，这些都是大中型企业，都是核心企业，我们通过伟库网，共同提高整个产业链和生态圈的效率，不仅仅是提高企业内部的效率，通过入网的小企业的整合把企业整体的生态圈做一个提高，因为我们知道很多小企业都没有信息化，进而打造一个社会的信息化，这样才能提高企业、产业生态圈的竞争能力。我们更倾向于我们的专业，我们就专业在帮企业管好生意。
未来可以想像是什么样的情景，我觉得未来是在网上有很多的商业平台，有各种电子商务的电子平台、新闻平台这些平台会越来越多，一定会有在线的商务和管理的平台，在商务管理平台里面客户会影响一个供应链，他们之间能够很好地进行信息化，在平台上都在平台上进行了即使的协同和沟通，通过平台能够把供应链的信息化做起来。第二个做咨询的等等企业都引到这个平台里面形成服务链。第三个会把这个平台和银行、政府搜索引擎和各种行业平台做整合，通过整合的平台为我们在线平台的企业提高效率，共同来构建一个大的生态圈，未来我们的企业都会得到商业的完整服务。
我们推出了四个平台，比如客户营销平台、网上订货平台移动营销平台、网上记账平台。
客户平台我们将邮件营销各种营销工具为企业提供一个整合行的营销工具，这些企业可以根据自己的需要选择不同的营销工具拓展他的商机，同时在平台上每一个的做法放到上面，不需要企业探索，把最大的实践放到上面，你用就知道怎么做，所以给企业提供一个很好的营销平台，这些都会让你找到很好的方法找到客户，从前期的挖掘商机到服务的管理，定单的管理，服务周期的管理，这也是同目前软件相比不一样的地方。
我们希望这四个服务能够给大家带来一定的价值，总之我们希望我们的伟库网能够成为管好业务的伙伴，通过伟库网能够使大家管理企业更加的轻松。
主持人：谢谢杨总的演讲，下面有请浙江网通系统集成部副经理 张俊飞演讲。
张俊飞：各位嘉宾各位企业家和朋友大家上午好，很容幸作为唯一一家通信运营商参加这次会议。说到SaaS大家很清楚它是什么样的概念，在去年07年的时候我和企业客户说，今年流行SaaS了就把他吓一跳。实际上SaaS应该说是一个缩写，美国人是比较会造词的。实际上它包含了两个层面的意思，一个是讲到软件，另外一块就讲到它的服务。作为一家通讯运营商，网通公司首先就是阐述一下我们对服务的理解。最早大家对于电信运营商的理解就是做语音，就是做宽带的。打个比方国家给我们一个政策我们就变成了地主，到处圈地，圈了地以后让我们的用户耕作有了一个产出，后来发现我们这样做又不赚钱，国家保护耕地又不能做其他的用途，之后很多的农机公司就来找我们，让我们买他的产品，给你折算，我们就想了，农机公司既然卖这个产品，用户又需要，我们就想我们能不能做，紧跟着我们又发现，还有一部分人就有几个人在田间地头跳来跳去，跟这个说你的东西我买了，跟那个农民说你的小麦我买下了，后来我们发现他们就几个人做网站，倒买倒卖，根据这样的思路我们就进行了改革和创新，从产品的信息化运用、到电子商务，这就展现了运营商的转型之路，也是探索发展的一个过程。
根据这几个层面我介绍一下我们的服务措施。最近几年随着市场的蓬勃发展，浙江的很多企业普遍从产品导向到客户导向，从关心一个生产的过程，到关心客户的体验，所以呼叫中心的业务已经得到了广泛的应用，已经成为了一个营销中心、调度中心、客户关怀中心。网通公司的呼叫中心就是虚拟的呼叫中心，正是有了虚拟也体现了我们和其他公司的差异，也帮助我们的客户省钱、省事、省心，怎么省的？首先所有的设备不需要你买，都放到机房里，有专业的人员替你管，不需要你大笔的投资，所有的设备你都可以弹性的选购，所有的企业都有淡季和旺季，现在这种模式下你在旺季就可以多租几个，淡季就可以少租几个，大大降低了成本。第三个好处就是随地，你说在厂房里开也可以，你有钱在家里做一个人做也可以，终端的形式也很多样化，电脑也可以，电话也可以。第四个我们提供了很强大的管理手段，你可以进行很有效的管控。最后我在前端用了400的号码，也代表了方便和品牌形象，有了这样的服务也提升了品牌形象。
这个PPT看起来很复杂，因为现在的商务模式越来越多了，空中飞人也越来越多了，在座的很多都是飞来飞去，如何做好旅途中的业务管理，同时降低你的通信成本，我们打一个比方，你到广东出差，早晨打开邮件一看，里面有一个语音留言，一听原来是美国客户给你打了一个电话，说我要报价单，这你会很庆幸没有错过，你根据他的需求做了报价单，回过去，做外贸的大家都知道不能用邮件要用传真，现在就不需要了，现在可以用电脑通过传真的方式把报价单传过去。拜访客户做一个交流，参加一个会议，会议期间请把手机调入振动，这时候你就可以调一下只听你的秘书电话，其他的电话都调入了语音信箱，如果在出差状态拿着手机打，中国人开会都要一个小时以上，一个是辐射，第二个成本太高，拿宾馆的电话打又担心费用贵，我们有一个新的方式，你就用宾馆的电话打，不会产生额外的费用，所有的费用都在统一的号码中扣除，而且都是市话费用。到了下午安排一个客户在网上的看养，你可以在上面召开一个会议，所有的这些都是在市话费用的水平上，就可以完成你所有的商务通信和商务的管理，这就是网通公司提出的方案。
说到数据安全这块，我就不提了，回到今天的主题SaaS，今年我讲的这块是偏重于通信服务，还有一块就是软件应用，我们所谓的信息化，由于工作关系，最近几年一直在跑企业的信息化，一直在了解企业的信息化状况，应该说浙江在全国企业信息化水平不管从统计数据也好，现实状况也好都是比较好的，但是你真正到客户中去，到企业中去，会发现真实的情况和我们的统计报表还有相当大的差异，为什么做信息化这么难呢？普遍认同的观点是我们的企业资金少，信息化人才比较缺乏，管理上相对而言比较薄弱，再一点就是整个意识还是比较差。我去拜访了一家企业，这个企业做得也不小，在浙江还是蛮典型的，产值也过了千万，他桌子上放了一台很好的电脑，我跟他说我们有这样的服务，他说我不会用，他说这个企业从无到有、从小大到是我自己带起来的，都是用我的脑子我的经验在管理，到了这个地步。他如果我用IBM电脑管，一个是我不会用，再一个我不放心，我又不知道怎么管，这实际上是我们很多中小企业的现状，在管理的意识上，或者说管理的能力上还是有欠缺的。
另一方面有些企业已经到了一个层次了，可以做信息化了，实际上了解做得不特别理想，为什么呢？我们也做了分析，说起来也有滑稽，就是目标定得太高了，目标太宏伟，在客户的眼里要买就买最好的，还给我们定了目标，要和我的意思，但实际上今天在座的都是专家，做信息化和裁衣服是两个事情，虽然说是量身定制，但是衣服量身定制是因为太胖太瘦装饰一下，或者说上下比例不协调需要掩饰一下，这是量体裁衣的目的。但是做信息化是要发现你的病因把它去除掉，不是完全的一味的适应，是改革创新，是效率的提升，回到前面还是意识上会存在这种差异。那么中小企业到底需要什么样的信息化呢？我觉得是够用，易用，不管是什么样的还是要坚持用。
说到够用，我们说信息化是服务于企业的战略，要根据战略的需要适当的超前，对于中小企业够用能够解决你现在的问题，达到你目前想要的东西这是最关键的。第二个就是要简单，很多的企业操作人员，实际上电脑的水平都是很有限的，你也不能要求老板请一个人做，所以你一定要做最简单，让他上手，有的人可能汉字输入都不会。最关键的就是坚持，我要说一个例子，我们碰到过一个企业，给他上了一个经销层系统，老板说很好，这个东西好我要用，用了没多久发现问题了，下面经常会有人抱怨，系统有问题，不好，不适合我们的要求，出错了。我们也去做了很大的沟通工作，到了以后，说你报错给我们看一下，你来了就莫名其妙的好了，用了一段时间，最后还是停止使用了。冷处理放了一段时间，两个多月再去与他们沟通，其实报错是有，但是这是一个挡箭牌，因为上了这套系统以后，采购部经理，实际上也是老板的亲戚，把他所有的信息都透明化了，很多利益得到了伤害了，他怎么的也要让你的系统不好用，我为什么说要坚持用呢？这就是需要老板的关注，给予一些配套的设施，这样才能帮助企业自己提高自己的能力。
网通公司这几年一直也在转型在探索，应该说经过三年多的时间也打造了自己的软件服务、SaaS服务，这上面的这些词大家很熟悉，看看很简单，但实际上企业就需要这样的应用，我们能帮助他们解决什么问题呢？就是解决前面是销售后面是沟通，把你的库存信息和成本管理起来就解决这样的问题，客户都担心员工跳出去了，但是这个行为没有办法组织，这就需要在职期间把客户更多的记录下来，这也是客户关系做的事情，很多企业虽然小但是业务关系很低，用了我们的系统以后是按照流程驱动。外贸系统需要所有的邮件都需要有监控和管理，确实这样小的事情就满足了许多企业的需求，这就是网通公司提供的SaaS服务，前面列了几种，实际上是分了几个层次，总体说来就是网通的宽带商务，从基础业务都是囊括在整体的方案中，特别是中小企业客户，进行一个量身打造。这里强调了一个观点，我们提供的是服务，而不仅仅是产品，我们是要致力于让中小企业用得起、用得好信息化，其实用得起这种模式很好理解，因为SaaS的模式就是让企业用得起，用得好就不是那么容易的事情了，因为信息化需要进行专业的实施队伍，需要培训，最关键的就是需要有人，要有人做这件事情，这也是为什么很多企业做信息化的厂家希望跟我们合作的原因，因为我们的运营商都有专业的队伍做实施服务，就是服务有了人的保障。
使用情况如何我简单的说一下，我们现在的用户数还是比较多，经受了用户的考验，政府也对我们的工作比较认同，我们在大的地市都有配套政策，特别是宁波市政府，还有鄞州区政府都帮助我们推进了相关工作，在这里企业要问了，前面讲到的租农机还好办，软件能不能做？你运营商到底是做通信运营的还能做软件运营吗？这个疑问是很难理解的疑问，并不是所有的运营都是网通做的，我们会整合资源，这是我们最大的优势，我们会吸引业内优秀的厂家，把业务提供给我们，但是对于用户就是一个网通，就是网通公司，所有的售前的服务，和售后的服务，不是说哪个厂家的软件要找厂家，不需要，整个都找网通公司解决，这就是统一的概念，真正的为用户解决切实的问题。
这里有一个案例就不讲了，最后我觉得SaaS不管词是美国造了什么词，但最根本的是服务，是长效的服务过程，网通公司愿意与你携手共进。
主持人：谢谢张经理的演讲。国际的IT巨头微软公司也推出了这个理念，下面有请微软平台与开发合作部平台策略首席顾问赵立威演讲。
赵立威：各位来宾早上好，我是来自微软中国有限公司平台与开发部的赵立威，首先感谢各级主管单位还有大会的主办方为我们搭建的良好合作平台，可以供我们共同关心的SaaS话题展开交流和讨论。在开始今天介绍之前，我也做一个简单的自我介绍，为什么呢？现在有很多的合作伙伴有的说微软公司太大了，有那么多部门，会问你们是做什么的。微软每年都有新技术新产品推出，我们作为软件平台的供应商，微软的成功很大程度依赖于在座的以至于全球几万家的合作伙伴，是基于微软的软件平台产品去开发自己的应用，开发自己的产品，并且在市面上进行推广，可以使微软更多的客户使用我们的产品，微软就成立了这样一个部门，我们就致力于把微软新的产品和新技术在产品发布之前介绍给全球的合作伙伴，让他们在第一时间了解我们的技术和产品，并且很容易的使用它，这是我们部门存在的价值，所以也欢迎在座的合作伙伴，如果大家对微软的技术特别是新的技术感兴趣都可以找我们。
关于SaaS这是一个很热的话题，我昨天准备PPT的时候收到了一个国外的邮件，最新看到的一个数据是一个预测，他们认为全球所谓云计算的市场大概是100个Billion的市值，就是1000亿美元的市值，在2010年的时候包括产品、包括上面投放的广告，都加起来大概有1600亿美元的市场，如果真的是这个数字相当于几倍于现在软件的市场，同时也预示着SaaS美好的未来。
从微软的角度我们怎么去看待SaaS，或者我今天的题目软件+服务，那么它和SaaS有什么关联？我做一个简单的介绍，今天的企业运用越来越复杂，IT是简化我们的管理成本，现在越来越多的IT各式各样的介入手段，越来越多的软件提供形式，不管是外包、自建，越来越多历史遗留下来的系统，还有越来越多的体系架构，同时我们的业务要求也会变得越来越复杂，B2B、B2C还有企业内部的应用要求，以及业务不断创新所带来的IT要求，都会对IT的管理人员开发人员、软件厂商提出更高的要求。现在的IT圈子里面随着互联网的普及或者是话变得越来越时髦，就是“世界是平的”，现在大家也感觉到一体化带来的影响，特别是宁波有很多外向型的企业，即使是我们以内需为主的企业，实际上你也会发现许多产品的设计可能是在欧洲做的，也有可能是在东南亚做的，这个产品有可能是其他国家的品牌，生产制造可能是在某一个国家，在生产的环节里面可能是另外一个国家，不管是库存的进、销、存还是供应链的整合和规划会变得越来越全球化。在这个过程中我们企业生产和制造的过程会和非常多的企业打交道，在这些企业中每个企业多有各种运营的生产系统，也有跟外部打交道的系统，所有这些系统从SaaS的运用架构上面，我们都希望通过云计算给予足够的支持得以实现。
现在我们面临一个问题，在最近的几年里面大家考虑到云计算会说它很时髦，大的IT厂商都在推出云计算的概念，这里面也有很多专业术语，特别是对老的再用的IT企业讲，那么怎么用新的技术和概念，有的可能还不成熟，怎么运用改造我们的IT系统，这是很艰涩的问题，也不是5分钟就能讨论清楚的问题，概括起来这些也就这么几个问题。做系统的时候我的系统是CS结构的还是BS结构的（音译），我们的系统是自己开发呢？还是包给外面的人请别人帮我开发，在运营的过程当中应用的流程都由我来掌控还是外包给别人，包括我是自己开发产品，我看到在国内是比较普遍的，在国外可能会选择套装的软件，做一些简单的订制，每一次都会讨论，每一次更抽象的概念将来是走云计算呢？还是以服务订制为主流的方向呢？其实我想对于这些问题没有一个标准答案，可能因不同的企业而不同，我们不需要给出一个一刀切的答案，要么是云，要么是服务，从微软的角度看，我觉得在目前的角度讲，或者说可预期的未来几年内，软件+服务还是非常主流的趋势，或者说是非常现实的选择。
这张图是很重要的图，（结合图例说明） 这张图是在汇报过程当中最重要的图，我会详细的介绍一下，从微软的角度IT的领域主要有四大块来构成微软的IT世界，在企业的内部更多的会看到垂直业务系统，我们叫LOB的服务系统，随着企业系统内部越来越的系统会越来越复杂，SOA会更好的封装，把它实现的功能可以以服务的形式暴露出来，可以调用，可以形成更加统一的业务架构来支撑企业业务的正常运转，这就是所谓SOA架构的应运而生。不管企业内部的用户还是面向广大中小企业，乃至于广大用户的消费市场，大家会要求采用不同的介入手段访问我们提供的服务，这些手段包括最常用的PC，当然PC可以通过CS结构的软件，可以通过软件访问，当然将来用户有越来越多的设备会加入到服务阵营里，来提高可用性等等。
这两大块之间是如何互动的呢？左边SOA大的这块我们封装的不管是独立的服务我们如何提供给企业用户，不管是内部的用户，还是外部的消费者，从消费者来说也面临更多的选择，面临更加丰富的用户体验，他们可以通过各种类型的手段去访问包装好的服务。所有这些加起来构建出了软件+服务的体系。在这些服务里面也有很多形式，一种是最终服务。翻译的不是太好，或者叫它是比较完备的服务，各种服务构成了完备的服务。
附加服务是什么呢？它通常是附加在最终服务之上的，比如说是在线提供的服务，我们在通过提供邮件服务的同时有可能提供杀毒软件，至于邮件的基础服务来讲就是附加服务，组件服务会基于互联网提供软件的组件，你可以基于它去封装你组建的软件应用，今天关于组件服务不能谈太多，但是微软会做很多的尝试，我也希望大家关注，大概在10月中下旬，我们会面对全社会公布软件的整体平台研发方向，在那个大会上微软会宣布重大的变化，一些新的模式，所以到那个时候我相信会有更多的信息分享给大家，不同的软件模式的选择，也就决定了我们的服务应该部署在云端还是部署在客户的现场，我们认为混合的组合方式也是未来主流的方式。
软件+服务到底是由哪些部分组成的呢？基于这种SOA的架构组合我们的服务，不管是SaaS的形势。当然所有的用户他可以选择各式各样使用服务的方式，包括我们提供内容聚合的手段，包括新的浏览器，包括PC所提供的用户体验，到最后如何去付费，如何定制，你可以考虑把它买回家，你可以在云端定制，或者说基于广告，也不需要付费，但是你要每天去看广告，各式各样的手段，我们软件+服务的组成就是四大部分构成的。
讲了一些基本的观点，我们做一个很简单的演示，大家看一个普通的消费者，可能每天早晨会打开自己的浏览器上网，有可能会看到一个广告，或者是看到一个宣传，正好符合他的要求，需要定制产品，通过云端的网站，把他重定向到在线的商店上，可能是淘宝等等，在这边会下自己的定单，定单的处理过程就会转到后台工厂，不管是供应链管理还是ERP系统，整个的制造环节会涉及到第三方生产和制造，通过货运单位把所需要的产品交付到客户的手里，我们会跟在线商店通知商品到货，我们会通知云端的地理服务，会找到客户的地址，会把产品送到客户的手中，在这个采购过程里面，涉及到了很多SaaS的应用，其实在日常生活中已经在使用了，只不过大家没有上升到SaaS的理论或者是实践的高度上，根据刚才的消费者实践环节里面，他可能是用到了个性化的门户网站，可能是采用了SaaS的平台，也涉及到了企业基于SOA服务平台构建的内部系统，也基于日常办公软件的处理过程等等，这些就构成了软件+服务，这里看到既有云端的企业应用，也有最终客户端的介入设备，这些构成了软件+服务的体系，其中各个环节缺一不可，不可完全缺软件，或缺离互联网。
最后简单的总结一下今天讲的软件+服务概念，它主要包括的内容，在这里面包括了很多，不管是企业还是个人和消费者，在这里会包括服务的发布，是SaaS的手段，新的软件+服务的体验，可能通过各式各样的手段介入到服务，包括服务的运用，包括服务如何组合，涉及到的人呢？是方方面面的，涉及到的消费者有信息工作者、业务经理、开发者、IT专业人士，涉及到的人员也是方方面面的，最重要的会开创新的客户关系，会提高企业的运营效率，会构建新的联系，其实更重要的是业务层面的创新，最后也跟大家分享一下，我不是光讲理论，我们跟大家分享一下在国际上的成功案例，这个是过去一两年最重要的合作伙伴，就是风云网络，他们现在这个平台已经搭建起来了，他们提供一些已经现成的服务，他们是提供一个开发平台，风云网络不一定所有人都听说过，它是在苏州，离宁波也不远，最早是SaaS的孵化器，大概是去年已经有将近100家的企业，经过认证包括一起做的架构，包括开发等等，目前风云在线的运作模式，也包括工商客户提供基础的服务，面向SSA（音译）可以提供软件开发的平台，面向商业网站也都可以开展深层次的服务，在这个平台里面主要有几大部分，其中一部分杂上角是运营开发平台（结合图例说明）这就避免了复杂的运营软件的开发，比较有意思的是社交网络，这有点Web 2.0的意思，我们可以打分，可以在社区评价使用的心得，这也是风云网络和微软共同开发的，在这里面定制流程会比PPT看的更生动，你怎么发布一个应用，怎么样发布上去，怎么通过它去进行审核，怎么加到产品的目录里面，登陆使用，等等都已经发布出来了，也欢迎大家实际去体验一下。
今天由于时间的关系并没有很深入的展开，再重复一下我们的部门就是支持和服务于广大合作伙伴的，也非常欢迎大家今后有时间可以展开更加深层次的合作，谢谢！
主持人：谢谢赵先生的演讲，这次大会不仅吸引了国内产业界认识的关注，也吸引了国外专家的关注，美国斯坦福国际研究院主席Winliam F.Miller，但是今天在墨西哥出差，也录了一段祝词，
Winliam F.Miller：请让我对在宁波举行的2008年中国SaaS大会表示诚挚的感谢，很想与您一起享受SaaS大会，激动人心的时刻，也非常高兴地看到中国正在努力抓住SaaS的浪潮，现在更多的象奥林科技那样的平台厂商，不仅为商业领域也为公众领域提供了格式SaaS服务，SaaS生来就是国际化，无边界的，你在任何地方都可以享受其服务，无法想象，我在世界各地无法收发我的邮件时的情景。事实上，我每年都出国，而我可以管理我所有的邮件，如果我也能如此管理我的商务的话，我不怀疑，将来某一天，当你不在办公室无法获取管理你的商务信息无法处理业务，我更不会惊讶，如果某一天，中国以外的人们，我相信，你们会对今天SaaS领域所做的努力，祝你们享受大会的，并祝你们成功和幸运，谢谢再见。
主持人：首先感谢一下Winliam F.Miller的祝福，下面有请冯颉演讲，他演讲的题目是“金蝶友商网，打造品质在线管理服务平台”。
冯颉：尊敬的各位客户朋友，各位同行，大家上午好！
会已经开到11点了。我想，大家今日关注的问题是技术的问题？还是对中小企业的老板而言所关注的价值体现的问题？在接下来20分钟的时间，我跟大家交流的主题将围绕这两个字展开：实践。实践的saas客户的案例。我相信通过这样的切入会让大家了解，我们友商网对于在线管理服务的定义及对于该领域的一些观点。
我们跟大家交流的三大主题是：对于企业来讲什么样的SaaS服务是你们关注的？友商网的发展定位及愿景，以及友商网典型用户的案例介绍。
我们今天客户需要倾听的是saas的理论还是saas的实践？我们都在谈这是一个电子商务的时代，对于中小企业来讲，这个时代对于我们中小企业的管理模式最大的变化何在？今天友商网要分享的是，我们认为在线管理服务是企业saas应用的必然趋势及最有粘度的saas应用。而金蝶对于在线管理服务领域的开拓以及我们目前所具备的领跑者的地位，体现了我们的saas目标就是为企业提供关键业务流程的一站式在线管理服务，并且打通内外部上下游，未来提供一个全程的电子商务服务，这是我们友商网的定位。
我们通过对很多企业的研究和了解感觉到，中小企业更需要企业从内部到外部的全过程的在线管理服务，而不是孤立的一项内部或者外部服务，传统软件是孤立绑定在PC上的有限服务，这都不是客户所期望的。同时，任何一个企业都有上下游，客户可能面对供应商也可能面对客户，当你面对这样的业务场景，你如何面对上下游的深度合作？在这样的模式下，我们用的某一项在线管理服务为它作出了什么样的贡献？这是企业老板最关注的焦点。
有些公司对saas业务的架构不清晰，当他左手搏右手的时候有一个尴尬的景象，永远无法突破，当一个组织的结构出现问题的时候，它的行为必将出现问题。因此友商网作为独立的金蝶集团下属公司，具备独立的业务拓张能力，并且愿意为企业的在线管理服务提供我们的业务创新，我们认为，友商网的创新模式对过去传统软件服务模式是颠覆性的，我们认为在中小企业市场，在线管理服务模式必将取代现在的软件购买模式，这是时间的问题。我们现有的saas客户当中已经是续费了四年的老客户，这些客户是使我们深刻的了解到，一个企业在运用SaaS服务的时候，客户是如何判定saas给他带来的商业核心价值。
友商网第一期推出在线会计服务、在线供应链服务、社区服务。我们知道，SaaS的服务不单纯是产品工具服务，它一定是客户间互动的，我们是为管理者进行业务交流互动的地方，同时应用软件服务的时候可以随时获取方方面面的商务信息。需要一个商务的社会关系网络。
对于传统的软件来讲，它是一个产品，产品绑定在一个PC上，它的能力是有限的，它的有限的能力无法靠传统的服务给客户一站式的体现。网络给大家带来惊喜的力量在于，让个体不再渺小，你不是一个人，网络的力量在提供着无限的服务可能。
比如一个友商网的多语言版用户，可以在全球看到任何的财务，库存等业务数据，这边中国的操作者在用中文版操作记账及管理的时刻，同时国外的老板看到的是英文的同步数据和报表。
中小企业的老板要看他的报表，需求很直接，随时随地，并且可以通过及时的数据强化商业判断和决策，中小企业的本能就是快速反应，在线管理服务比传统软件的优势也在此处。即使是一个会计，当他要加班的时候，可能加班很晚，但是现在可以随时随地的做帐，加班不局限在办公室，同时可以在线和同行分享经验心得，这是个性化的解放。
我们认为在线管理服务模式，对于老板来可以高效的做出决策。中小企业本质是什么？老板本能是什么？就是快速反应，要求你老板的决策必须要让你的思维和你的操作者思维在信息上是同步的，过去没有做到，信息不同步老板敢决策吗？在线模式解决了人员信息同步的瓶颈，第二解决了地域同步的瓶颈，第三解决了时间同步的瓶颈，而不是滞后的。老板觉得，这就是他愿意购买友商网在线管理服务的理由。
这个浙江的客户很有趣，在两个月刚刚购买，他该是做外贸的企业，他需要跟外贸的企业交流，墨西哥的股东说你最好买一个，他觉得不错，付费，他觉得现在就是能够解决业务驱动的价值，当然，价格也很便宜，买传统的至少需要几万元，我们可以看到两岸三地的老板信赖我们的友商网，购买了我们的saas服务。
我们认为管理型的SaaS服务对于企业而言可以更加高效的决策，在高效决策下同时可以异地协同，业务的同步传递及协作是互联网的优势。最后就是降低总投入成本，IT服务外包，让老板更简单轻松的使用到saas服务带来的商业价值。
我们跟IBM也在深入合作，在安全方面对客户有承诺和保障，我们的网站是安全的。应该说，在线模式比传统软件服务模式更安全！
今天要向大家通报一个信息，就是我们的友商在线管理服务正式通过了国家财政部直属的中国会计学会的专家安全，质量评审，他们对我们的saas产品进行了安全性，专业性和用户体验上的验证，出具了安全报告和说明，目前已经在网站上正式发布。我们是首家并且目前是唯一。我们提供的在线管理服务，是涉及企业关键业务流程及数据的saas服务，所以我们的通过是业内的一件重大的事件，我们是最有品质且可信赖的。
从收购香港会计网切入到企业saas服务，到现在友商网的持续运营与实践，我们经历了四年多的实践。我们是亚太区在线管理服务市场的领跑者。我们不仅在颠覆过去，我们更在创新未来。请大家持续关注友商网的发展。谢谢大家！
主持人：下面有请阿里软件副总经理 孟荆。他演讲的题目是“赢在软件，SaaS改变中国”。
孟荆：非常高兴来到宁波，2007、2008年先后发布了两款产品，在宁波卖得都非常好，如果这里也有我们的客户说一声谢谢。阿里软件是阿里巴巴成立的第五家子公司，最开始选择了电子商务互联网模式来实现它的愿景，阿里软件毫不犹豫选择了SaaS实现我们自己的愿景，为什么我们选择SaaS来实现我们的愿景呢？我们看到阿里软件最初就看到了SaaS产业的蓬勃发展，首先是Salesforce。其次有SAP，我们看到蓬勃发展的时候有软硬这样的投资商纷纷涌入，也有以神州数码这样的运营商成批的出现，这都证明市场是高速发展的市场，我们看，为什么SaaS模式的成功以及他的数据，我们来看看SOLESFORCE，三年都保持了高速增长速度，它在2008年的预期收入在8.1亿美元，另外一个是WEBEX。还有一个是NETSUITE，这个国内关注的不高。
与此形成对比的是什么呢？就是传统产业增长乏力，根据分析显示从2005年开始有23%年下降了19%，根据主办方的统计发现，整个SaaS的规模可以达到400亿，管理软件在2007年的时候我不知道统计了阿里外文版的销售没有。我们看到为什么SaaS的模式从产业上讲能够比传统的软件更优秀呢？因为刚才看到冯总和杨总都是运作上讲更优秀，我们从产业上讲，如果一家软件厂商需要把一个软件卖好需要做什么？不仅需要做产品研发、培训安装、售后服务、都需要自己做，一个软件企业最开始成立的时候并不会太大，这导致软件企业难以关注到产品本身，我们看SaaS出现以后，在SaaS的生态圈很大的决策是什么呢？就是软件运营商的出现，一旦有了软件运营商我们的产业会实现很好的分工，大家都知道分工在实践当中会实现创新，分工当中品牌的推广、销售的建设、物流支付都可以交给平台运营商做，软件企业呢？只需要关注客户需求和产品的本质。从而创造更高的客户价值。这就是为什么我们说SaaS的产业模式从产业上讲优于传统产业的原因。阿里软件就是一家专门为阿里巴巴提供软件运营平台的公司，我们如何打造软件运营的平台呢？我上面讲了三个关键字，就是开放、协同、繁荣，这是阿里巴巴集团从去年开始执行的战略，我们希望阿里巴巴不仅自己赚钱，而且希望整个生态圈一起赚钱，共同打造SaaS产业的生态圈。
我们看开放，传统软件公司不再受限于市场，营销、客服的发展瓶颈，在阿里软件开放的软件互联平台中实现与润色开发商互盈的模式。协同，阿里软件为爱好者提供了一个互联网营运平台。繁荣，软件平台将快速合作伙伴的服务推向市场。我反过来讲阿里软件做SaaS是做软件的平台，这张图就说明了软件平台的参与者，最大的一块是阿里软件的互联平台，在下面开发者包括高校软件员进行了开发，软件的提供商呢？比如一些开发公司也可以介入开发，软件的销售商包括渠道，可以阿里软件的平台上进行销售，软件的服务商，既然SaaS是服务，如何对软件的服务进行创新？也是我们面临的课题，我们的做法是希望将这些服务外包掉，在前不久阿里软件也在长三角进行了第一个本地化的软件服务中心，是在江苏。
阿里软件打造的平台得到了很多的支持，包括联通、华为等等，我们希望把业内流线的公司都引进来以后为中小的企业提供基础的服务，打造一个云计算的中心也是需要基础的服务商。
我刚才讲到了整个软件互联平台的参与者，包括软件的销售渠道，下面我给出了已经介入到阿里软件的销售渠道，销售也是软件渠道的参与者，因为以前很多渠道只能卖一次，卖了以后发展都成问题了，对SaaS来讲，卖出去以后每年都要续费，要我们的销售终端也能得到发展，我反过来讲SaaS的模式是一个生态圈的模式，对ISV就是我们的开发商，我们会以丰富的资源于强大的公司合作，把产品推给他们，推给我们的6000万用户。
我们看ISV，包括今天来的都是我们的合作伙伴，我们说根据现有平台上接近70家软件服务商的统计数据，产品的业务提升了10倍，主要是指平均每一个产品平均费用的支出，现在阿里软件的互联平台上已经有15万的宁波市信息产计世资讯计世资讯付费使用客户，这15万的客户包括工具类和管理类的客户。成本降低了接近80%，因为它的广告费销售人员的开支都可以节省掉。这是2008年阿里软件的市场推广计划，我们将和全国数百家企业合作，然后全国高校合作计划我们正在做，全国的在线普及活动也在做，阿里软件将签收国际风险投资，入上亿美元，扶持SAAS开发及销售。
我们来看一下阿里软件的发展远景，我们的目标是非常实际的，现在差不多都快实现了，引入100家的ISV合作伙伴，09年的是300家，100万的付费用户，年增长是300%也是可以实现的，2010年要引入1000家的ISV合作伙伴，200万的付费用户，到这时候我相信SaaS就会有一个非常快的发展。
主持人：感谢孟总的演讲，计世资讯长期关注软件的发展，去年8月份计世资讯召开的第一届软件运行发布大会，大会发布了第一本发展报告，一年以来计世资讯又将给大家带来什么样的研究成果呢？让我们有请计世资讯（CCW Research）副总经理曹开彬先生，由他发布切入与创新——《2008年中国软件运作服务（SaaS）市场研究报告》。
曹开彬：尊敬的各位来宾，非常欢迎大家来参加今年的2008SaaS在中国软件运营大会。
今天我非常高兴代表计世资讯发布下基本的研究成果，我们今天分三个方向的内容，第一个讲一下SaaS在中国发展的基本情况，第二点讲一下07年产业的基本特点，第三个讲一下对目前整个产业的建议。
今天看到有很多宁波的企业参加会议，2008年是奥运之年，中国的宏观环境面临了很多问题，比如通货膨胀也好，或者货币紧缩政策，或者是人民币的升值也好等等，这些宏观环境的影响，导致了在座的企业都感受到艰难之年。我们内部在讨论的时候，同时也看到有很多的经济人士认为，出现这样的艰难年份是必然出现的趋势，因为在中国过去改革开放30年整个中国经济所取得的成绩是建立在粗放型的经济增长方式，在未来的30年中国的经济必须转向高附加值，向服务型经济的经济增长方式。在转变的过程中，必然会遇到非常大的困难。在宁波的企业也好，华南的企业也好都在考虑怎么样度过这个时期，如何提升企业竞争力。技术革命、尤其是IT的发展为我们实现这种转变提供了非常好的契机。我希望我们在座的企业要记住毛主席的一段话，毛主席曾经说过，在困难的时候要，我们看到光明和希望，要有解决困难的决心和勇气。我相信在座的各位可能会感觉到困难，但我更相信SaaS等技术会为我们解决困难带来更大的希望。
SaaS跟传统的软件模式不同。其实传统的IT各种套装软件也好，他们为用户带来了比较大的成本，比如说要投十几万，总而言之要有很大的风险，但是SaaS不用，你只要有PC，宽带，你一个月投几百万就可以实现管理的升级，就可以为客户实现增值的服务，就可以实现产品的转移，实际上是为大家提供新的升级和产业转移的契机。
刚才很多朋友也提到SaaS到底为企业带来了什么样的价值？SaaS会为我们带来什么样的好处？这是核心的问题。我认为有几个核心的价值，第一个是提升你的管理，这不仅是企业内部的管理，同时还为你自己的客户增值服务带来了工具。第二个还是网络营销的平台，因为现在通过互联网，不仅能够提升你的管理，你还能够跟你的供应商跟你的客户进行接触。第三个还是交流共享的社区，现在有很多的网站，都有所谓交流的社区，在这个社区里很有意思，有很多的用户都讲我管理的经验，或者说我销售的经验，这对扩大思想是非常有好处的。第四个价值是在技术变革方面低成本的手段，我们认为SaaS是为企业带来了很核心的价值，不仅仅是应用方式、模式的转变。
总体来看，SaaS现在已经进入到了发展的初期阶段。这个阶段的标志现在有很多的厂商，像今天就有几十家的厂商，还有很丰富的产品，总体看已经进入了发展阶段的初期，并且已经涌现了各式各样的服务类型，我们可以看到一类是工具型的，一个类是管理型的。工具类的像杀毒、搜索，广义的讲都可以称之为运营模式的形势，管理层的业务也丰富多彩，今天在座的就有电子商务的、商务管理的等等，没有应用的都开始了，这也是2007年突破的原因，因为你有很多的应用，并且得到了很多普及。从去年来看，整个软件运营的市场规模达到157亿元。其中管理型SaaS刚刚起步。总体看，像服务行业、制造业、流通业是应用比较广泛的行业。从区域来看，华东、华南、华北占主流，宁波就有非常多的用户，这也是我们选择宁波的重要原因，因为这里有很大的市场，并且从现在来看江浙一带的企业接受网络的理念非常到位。从种类来看，呈现了非常多的应用，从传统的OA财务也好其他的种类非常的多，并且从市场的份额来讲非常大，我们也看到其他的种类很多，就是这种行业的专门软件，比如像奥林科技专注的货贷软件、项目管理软件、印刷行业软件等等，细分行业有很多的应用，非常多，我相信未来的SaaS肯定会是一种百花齐放、百家争鸣的模式。我认为不可能一个公司包打天下，会有丰富多彩、专注于某一个领域公司的出现，我觉得对于用户也是一种福音。
从现在来看发现有几种用户；
一、浏览，看一看，信息是什么样的。
二、看了以后会成为你的注册用户。
三、注册了以后会进行试用。SaaS跟传统的软件有不同，传统的软件必须花钱，但是SaaS不同，你可以试用，满意了之后再付钱，这对在座的企业而言这是非常大的改变，你没有任何的风险，所以试用是一个非常好的手段。
四、是付费的用户，现在来讲从浏览用户到注册用户还是比较简单，但是有些公司提供注册的时候手续过于烦琐，我们发现注册和试用是比较大的落差，那时候很多用户注册了不试用，我觉得广大的用户朋友不妨一试，试了就是尝试，可能会给你带来机会。
总体来讲注册和试用的量非常大，我们的数据表明已经有175万了，总体讲用户量已经非常大了。从现在试用的用户分步情况看倒是和付费的有所不同，从占有率来看，付费的像CRM、OA是试用领域比较多的，从行业来看跟刚才的比较类似，从区域来看也是华东、华南、华北比较集中。
我们看到在过去的一年，SaaS这个市场我们的研究发现出现了一些新的特点，第一个整个生态在完善，刚才有很多专家也提到，SaaS必须要有一个完整的生态系统来为我们广大的用户提供服务，这里面有两个比较重点，一个是平台运营商，有一些比较成熟的，相对比较好的出现，第二个有很多服务合作伙伴的出现，有很多人专门做实施，有很多人做咨询的服务，这是对用户起到了一个非常大的落实作用。
第二个特点是从工具型的SaaS跟管理型的SaaS出现了融合的趋势。像很多邮件系统跟OA系统本身就是整合，所以工具型的产品跟管理型的服务如果能很好的协作的话，在座的多有工具型的和管理型的厂商，如果我们利用平台结成联盟，实际上在提高工作的效率以及为用户提供增值服务方面会带来很大的影响。
第三点生态系统内部也出现了很多相互合作的局面，尤其是IDC（数据中心），传统有很多数据中心的公司，都是在独立的做他们的事情，但今天SaaS出现为后台的技术设施、运营服务的公司提供了一个非常好的融合机会，现在看到有很多的公司都已经再做这样的工作了，共同为用户提供一整套的解决方案。
这是当前存在的几个问题，我觉得可以提出来跟大家做一些分享，第一个是在SaaS宏观环境还存在一些问题，比如说诚信的问题，很多用户提到SaaS，大家心中都有一个疑惑，比如数据安全上的担心，有些用户说把我们的财务数据卖了怎么办？但是我们的观点是观念上诚心上的问题。所以这种随着时间的推移会逐步的改善。
第二个问题从一个用户来讲，在这上存在的认知还是不足，开这个会之前有很多用户没有听过SaaS，这种认知还是存在问题。
第三个从厂商讲，我们的提供商在提供自己的产品，或者在自己的商业模式，怎么样为用户提供服务，这还有待于进一步的完善，从长远看，到底从什么样的方式切入，它的功能到底复杂到什么程度，太复杂了也不好，太简单了不能满足需求，如何跟第三方集成，这些都是需要完善的地方。
这是从总体分析目前我们认为比较好的几个用户在应用上面比较好的切入方向，比如我是一个制造企业的客户，今天我可以从哪些方向切入呢？我觉得有几个方向，第一个如何通过互联网，为自己的客户提供一个增值的服务，这是非常重要的。我们在座的客户你们在为客户提供的服务有什么样的服务还要做，今天的SaaS是通过互联网提供的渠道，像刚才友商网提到的增值服务，如审计评估，这就是增殖服务，像奥林科技提供的大管家，客户可以在线下单、在线查询订单执行状况，这都是为客户提供了很好的增值空间。第二个可以想象如何为自己的供应链提供增值服务，为你的采购供应商，为你的伙伴儿怎么样提供个增值服务。像很多的公司多在提打通你的供应链，其实这是天然的模式。
第三个为不同的应用系统提供整合的服务，现在像雅戈尔等等，他们有很多不同的系统，不同的系统不同的部门可以通过SaaS的方式整合服务，实际像伟库网提供的移动平台也为整合提供了方式，还有像很多的公司提供了电子商务服务。
第四，为自己的沟通和协作提供很好的工具，不同的机构有北京的有外国的，不同的整合实际上SaaS是非常好的方式，像WEBEX提供的网络会议，像讯鸟提供的UC工具，这都是为跨地域跨机构的协作提供了很好的方式。
对我们的运营商而言，可以有多种的商业模式，比较极端的是免费的模式，在SaaS也会有这样的模式，我们是按时间去收费，我们按企业收费，或者我们按服务的内容，我们按流量，按存储的空间，你运营的方式很多，你可以独立的运营，你甚至可以去跟企业盟主，像雅戈尔为自己的下游提供服务，这都是很好的商业模式。
我们企业在选择SaaS服务的时候我提三个建议非常重要，第一点我们要对自己业务的需求还是要理一理，第一点我们的经营难点在哪里？第二点IT的接入环境如何，这些是我们用SaaS服务提供了一个基础，在一个很重要的是搜索试用，在试用的过程当中你需要有一些电话的咨询，最好是让业务人员到我们公司坐一坐跟我们有一个现场的交流，这样会对SaaS的厂商有一个更好的认知，最后是你要实施，我们还是要建议一些流程的优化工作，我们现在很多的流程不见得很好，我们提供商提供的流程，比如采购的流程，其实比我们来讲是更优化的，其实这些会对更好的用SaaS会有一个非常好的作用。最后做好数据的备份上也有一些要求，或者自身也可以做一些工作。
最后讲一下趋势，最体讲SaaS会保持非常好的趋势，我们预计在2012年达到500亿以上的规模，去年来看厂商还没有这么多，今年已经有100家公司说我们要走SaaS服务，总体上50%以上的软件都会以SaaS的模式提供，从厂商讲我们非常希望在下一步的工作当中花大力气改善用户体验的工作，互联网是一个体验经济和模型，我们的用户天天在互联网体验，如果体验方面没有下足工夫会面临很大的失败，这也会做一些专项的研究，也会有一些模型，我相信也会给在座的很多用户和厂商朋友开展一些工作，更好地推进SaaS的发展，以上就是研究成果的介绍，希望对在座的朋友有一个帮助，谢谢大家！主持人：一年来国内涌现了众多优秀SaaS产品，SaaS的商业模式，为了鼓励他们的贡献，本次大会为他们设立了两个大奖，就是SaaS产品创新奖和SaaS商业模式创新奖。下面进入本次会议的高潮部分，有请曲晓东先生宣布获奖名单。
主持人（计世资讯副总经理曹开彬）：会议开始之前我介绍一下今天的演讲嘉宾，他们是来自WebEx中国区销售总监傅一同先生；红杉树总裁朱磊；金算盘副总裁张志鹏；讯鸟副总裁潘涛；八百客总裁李智；中宽网信副总裁余辉。
今天主要有三个内容，第一个是SaaS切入点的主题演讲，第二个是抽奖环节。第三个是去宁波软件园参观，参观宁波市软件产业的情况。
首先有请第一位演讲嘉宾WebEx中国区销售总监 傅一同先生，他演讲的题目是“Web Touch”。
傅一同：大家下午好今天我来讲一下SaaS的营销，从早上的会议当中大家知道SaaS这种方式对企业也好，应用的企业也好，对做SaaS服务的供应商也好，这里都需要一个创新，今天特地介绍一下网络WebEx的模式，怎样在SaaS营销当中，给企业包括给软件的服务商提供价值，我分四个部分介绍今天的内容，首先是企业面临的挑战，是SaaS成功的案例，然后解体介绍一下SaaS是怎么营销的，大家都知道在今天全球化的市场经济下企业在竞争过程中他的流程会变得更加复杂，也就是说原来你是一个企业竞争，现在由于供应商由于你的分销商由于你的流程和分支机构的扩大，造成企业写作有内部和外部的也就是说写作来得很复杂，国外有一书翁介绍了相关的内容，也就是说运作在印度，开发在其他的地方，全球的服务变得扁平了，原来是规模现在是速度取胜，由区域的竞争变成了全球的竞争，在这样的经济变化下。
在这里我们WebEx是从1996年成立，最早进入SaaS这个领域，我提出以服务的形式租赁企业，是最早提出SaaS的公司，96年推出，99年进入市场，2000年上市，第二年盈利，去年的3月份被思科以32亿美金收购。从整个业务的增长情况每年以30%的增长率逐年增长，在这里看到的这块绿色的部分（结合图例说明） 新签的客户，新客户的增长是在这块，而大量的看到的是老客户的积累，所以SaaS对我们来说是提供一个可重复再销售的方式，而这是SaaS最大的魅力之处，也就是说同样一个销售人员，今年做了100个，你服务好了明年再做100个客户，你的客户人数就是200，第三年再做就变成了300，这种增长是SaaS企业最有魅力的地方。
从我们的报表来看，这是在纳斯达克的报表，大家看到这里做SaaS，前面是显示屏的关系，数据有点混乱，大家可以看到，我们的毛利润很高，每年的利润都在20%，第一、第二年是最困难的，如果度过一、二以后毛利润是最高的，今年在座的如果是SaaS的企业，你就会面临这样的挑战，你原来是收一笔软件的费用是五年一收，现在是每年收年费，客户的数量还是有限，刚开始很难得到量的增长。
在这里就面临了成本高，客户数量不够，前期就会有一个资金链的紧张，我们在创新的时候就考虑到如果不建立我们的分销机构，如果不通过渠道，因为很多SaaS在刚起步的时候，如果没有品牌是不行的。如果没有资金投入也无法做分支机构。在这里我们刚开始用了网络营销的方式，对我们来说用WebEx来销售WebEx，我们在99年的时候在美国有六个人，销售全美的市场，02年的时候就两个人做全中国的市场，在这里跟客户的沟通，本来是带着笔记本到处，现在就是打电话，有兴趣我就可以演示给你，不管是在北京也好在深圳，哪怕在西安或者是内蒙古，不管他在哪里，我就可以做我的销售演示。我可以给他看我的软件，我可以给客户看所有关注安全性的文档，技术的文档，等等一系列的资料，我就用互联网做我的销售，所以这就成了WebEx的方式，具体我们来讲一下WebEx跟通常的销售有什么差异。在这里我们提出了高接触，就是面对面的意思，就是很多企业做的传统销售模式，带着笔记本电脑，带着资料到客户面访，这种效果不错，但是成本很高，如果你做到全国市场你要带着笔记本坐飞机，成本相当的高。还有就是低接触的，就是现在互联网的直销，卖车可以，卖衬衫可以，卖网站就不行，另外就是电话营销，像戴尔可以打电话的方式销售。碰到软件方面的很复杂的软件，你无法利用电话，这时候就提出了网络WebEx，也就是说通过电话也好，互联网的语音也好，再加上内容的展示，有内容、视频、声音，这时候大家就可以想到我不通过拜访，我在远程把我的内容传递给你们，你们就可以看到，你要什么内容都有。这带来的好处就是低成本，还有高效率。
在整个的营销过程中分成了七个步骤，WebEx可以做销售的演示，也可以做大型的市场推广，我们这里看一下具体的七个步骤，第一个步骤就是网站。靠一个网站吸引客户的眼球，包括媒体的推广，包括各种推广吸引客户到你的网站。到你网站来了以后我们会做大量的研讨会，这个研讨会不是物理研讨会，是互联网的研讨会，我们称之为网络研讨会。如果我做一个互联网的研讨会，哪怕你在北京也不需要来宁波，你打开笔记本就可以加入我的研讨会，这样一来大家就知道，我带来的价值，你从原来的一个层次的销售变成了全国性的推销，营销活动就可以搬到互联网上，几百人的研讨会就可以开始了，可以帮助我们吸收更有效的客户线索。大家知道像今天的这种会议投入是相当巨大的，人力上的投入，财力上的投入，而做互联网的营销，只需要一个主持人，一个负责发邮件的，这样可以做到几百人的研讨会。这样的研讨会可以每个月做，每个星期做，可以不断的带来客户的线索，有了这些线索我的销售就可以跟进，我的销售就可以演示，客户就可以看，客户就可以根据某一部分的需求，比如针对销售、培训、技术支持。我的销售人员就可以为他展示不同的产品，来满足客户的需求。在互联网上做营销还有一个好处，比如说一个销售人员金算盘的张总，布置给了杭州的经理，杭州的把握不住，他很容易把重庆总部的技术人员老总叫来进行一个团队的营销，但是以往大家知道如果做物理的面对面拜访，你要把重庆的人员请过来是很麻烦，时间上也不允许。但是我们通过互联网的团队营销，两地一上网就形成了一个团队式的营销。包括宁波的决策层，现在的总部可能在上海，本来销售周期可能安排下一周，几方都有空的时候现在可以通过这种方式实现团队的营销。
这里就是刚才提到的网络研讨会，1：3000人的规模进行你的产品宣传。还有一个就是销售的演示，团队的营销，你销售的增长、市场转换率，在美国有一件很有意思的事情，在国内大家都知道，销售经理带着十几个人的团队在一个城市，通常情况下销售人员都出去，现在用WebEx的模式，一个办公区里上百个销售人员不断的用网络跟客户交流，他们一签单了我们就用中国的锣一敲，到季度末的时候积累很多，这就形成了一个很有效的氛围，销售人员是单兵作战的，现在有一个很好的氛围促进他们更好的销售。
今天思科是一个很传统的面对面销售公司，他有1500个销售代表也在用WebEx方式做营销，他们10次不是100%的取缔，而是3次的时间是用WebEx的方式进行交流，这是思科，帮他节省了30%的费用。
在中国我们跟新浪的房地产合作，他们推出了网上售楼处，在网上做新楼盘的销售，让售楼人员在物理的售楼处跟全国的客户沟通。
由于时间的关系我的介绍就到这里，如果大家有兴趣还可以跟我们的客服联系。
主持人（曹开彬）：我尝试过WebEx过它的服务，并且傅总介绍了一个新的模式，利用网络营销，零距离的营销方式，这确实是很新型的方式，我相信在座的各位做业务都会用到这样的技术服务。接下来我们有请红杉树总裁朱磊做演讲。
朱磊：谢谢曹总，各位嘉宾下午好，作为一个土生土长的宁波人，我很高兴今天有机会在这里跟大家分享一下我们对SaaS的理解和体会。还没有SaaS的时候我在美国就开始作这方面，在朗讯也工作了很多年，应该说做SaaS的时间比较长。虽然今天讲的是SaaS，大家都很清楚，技术都是用来支持业务的，大家要看清楚要做什么样的技术，我们首先要分析业务上的趋势是什么样的。首先我们来看一下最近几年，往前看能看到的经济上的趋势，最后决定技术怎么样支持。
上午有很多嘉宾都提到了不管是整个中国经济还是全世界经济的发展有挺明显的趋势，我觉得其中最关键的几点一点是生产力的不够到多余，现在是产品太多需求不够。一个是生产为主到服务的转变也很明显的转变，另外产品的差异化越来越少，大家做的产品都很好，包括你的品牌的效应都相对的降低，关键是什么呢？企业的主要竞争力是什么呢？原来一个是生产力，你能把产品生产多好，一个是品牌多好。现在这两个越来越不重要了，实际上是客户的需求，因为能满足客户需求的供应商越来越多了，买手机那么多家的厂商都在卖，用户的选择会是怎么样的呢？很大情况就是哪卖家最快最有效的获取用户的需求，他就最有竞争力。也就是说企业最主要的竞争力就是最快的获取客户的需求，也就是说客户的需求变成了企业的主导。
在这个发展趋势下是通过怎样的方法能够获取客户的需求呢？从技术上看肯定是互联网，它虽然只有短短的十几年的历史已经改变了工作、生活、娱乐的每一方面。互联网最大的好处在哪儿？随着3G的发展，最大的好处就是无处不在，很低成本的，可以让用户跟用户之间、企业跟用户之间做沟通。今天很多方面的沟通都是互联网和手机网在做，无线网的无处不在都让大家随时都可以沟通。在短短十几年的历史大家看到互联网已经对业务上有很大的影响，我觉得最大的应用就是搜索，为什么我叫它后后所时代，因为搜索是最大的应用，大家知道百度和GOOGle最大的成功真正的原理在哪儿，就是我刚才讲的，因为客户的需求成为主导的时候，谁能够最容易获取客户的需求，谁的业务就是最有帮助的。搜索引擎就是让客户把你的需求放进去，百度你要怎么样的需求它就搜索出供应商，供应商根据客户的需求提供相对产品跟服务。也就是说它的成功在于；一、连接到能够满足需求的供应商，另外一个就是满足互联网的特性，达到了一对一营销的目的。大家知道以前讲的数据库的营销，互联网的营销，但是在互联网之前是很难实现的，最能实现的就是电话的营销。但是由于电话的限制，真正的一对一做不到。但是搜索就可以根据每个人的需求来满足个性化的需求。大家都在想，搜索之后是什么？搜索对业务的帮助，对企业营销的帮助，客户获取的价值是很明显的，搜索这个市场我相信不管在中国都会继续的增长。将来任何企业营销关键的一步。搜索滞之后什么呢？大家回到数据库营销的原理看，实际上我们再做营销销售服务就是完整的客户生命周期，理念也是客户生命周期的，以前大部分是线下的，现在是线上的，达到的目的就是把客户的状态推进，从第一次接触，从做广告，到后来做的营销活动。包括研讨会，不管是线上线下的，到后来的服务都是推进客户的生命周期，这个圆圈就是交叉销售（结合图例说明）。换句话说互联网能够让你把客户生命周期的推进真正带上来，我觉得真正实现了CIM（音译）的理念，大家知道也有做CIM的公司，它的价值有没有？肯定是有的，但是现有的CIM软件走了一点弯路。不管是美国的还是中国的八百客，都是注重销售环节的管理。销售过程的管理有没有用呢？当然是有用，但是你想对任何企业最有价值的是什么？肯定是客户的来源，怎样最有效的获取你的客户，这是任何企业老板最关心的事情，任何一个厂商上来保证你花这么一点儿钱我给你带来潜在的客户，我是肯定愿意花钱的。我觉得CIM就是生命周期的理念，而不是销售过程的管理。现在有了互联网—原来像CIM为什么用得不好？数据都是销售人员敲进去，真正CIM达到的目的就是管理，包括一个季度过去了一年过去了，哪些销售人员提上来，这就是管理的目的，但是对销售的过程，包括对销售人员的帮助是极有限的。为什么我们红杉树短期注重营销这块？一是对客户的来源带来了帮助。二、形成了对客户生命周期的原始数据，原来大部分跟客户的接触是通过线下的，不管是媒体上做广告，包括中国传统扫街，这都是不准确的，现在就不一样了，沟通过程都能移到线上来，只要你有合适的系统，你沟通的过程都能进入到CIM里。现在再做的就有了原始数据，包括后面做的对客户行为的分析以有了原始的数据，为什么我们觉得互联网跟整个的客户生命周期是一个完美的结合。前面有多种的沟通手段，包括现在大家讲的统一通讯，我觉得最有价值的是在营销场所，统一通讯也是一样的，别的地方也用，最有价值是在营销过程。不管是营销、销售还是服务的过程当中，沟通的过程你就是通过跟客户的沟通过程推进客户的生命周期。后面通过这些沟通的过程你积累了大量的客户数据。数据库营销就是买一张光盘来，上面有大量信息，这个信息是没有什么价值的，有一个电话号码，这个价值很有限，真正有价值的客户数据是什么？是客户的行为，前面跟你沟通过的内容，全面购买的利息这才是有价值的数据，你要拿这些数据知道他的习惯和倾向，大家知道广告很烦，不管是现实的。如果广告真的有针对性，知道你下一步要买什么，给你的广告，我相信大家不仅会欢迎而且还会很高兴。所以这就是要真正达到数据库营销，肯定是要通过自动的线上沟通数据的采集作为客户的分析，然后做客户继续的培育。
刚才我讲了很多业务，没讲太多的技术，虽然我是做技术的，包括做网讯的技术，很大一部分是我带着团队做的，为什么没有讲太多的技术呢？我觉得SaaS将来的发展在我心里是必然的事情，是迟早的事情。我们今天讲了不少创新，很大的创新SaaS是一小步，原来是卖软件，现在是卖软件的服务，是不是一个进步呢？是一个明显的进步，也对客户有直接的价值。虽然我们在座的很多是做技术出身的，我们也应该看得更广一点儿，大家都知道技术最终是为业务服务的，为什么我们把公司的名字叫INFOWARE，我觉得很合适。我觉得它的定义是业务层的服务，不是技术层面的服务。大家知道最底层肯定是SaaS的服务，因为技术包括前面讲的不管是沟通的工具，这些都是技术，你后面的潜在客户数据的管理、分类、分析，这些都是需要技术，没有技术数据库是没有办法做的，技术是肯定要的，现在的企业没有技术肯定是没有长期的竞争力，反过来不能局限技术。最终客户关心的是什么？比如营销方面，客户关心的是怎么找到他的客户，他真正关心的是你营销的结果，最简单讲的是投入和回报，他花了多少钱拿到了多少个有效的客户，这是客户关心的。我们是技术背景很强的公司，我们给客户提供的是营销的服务，包括其中典型的例子，营销工具有一块是呼叫中心。传统呼叫中心的是卖软件和硬件的，就卖给客户。现在SaaS是怎么样的，你只要能上网就可以打电话。但是下一步很多企业不需要一年都有这些呼叫中心做外呼，我们不应该光提供呼叫中心的技术服务，应该提供这些人，而且对呼出有经验的人。不管是呼出的专家还是发电子邮件的专家，我们不光是发软件还要服务。
另外就是数据，这是很通用的理念，从各个方面能够看到的趋势，吃饭的时候聊天讲到。一部分是SaaS的财务软件，这个应用肯定有，创新一点儿想，我给财务软件公司小小的建议不要光做SaaS的财务软件，应该做以它为基础的金融服务。很多中小企业要用这些财务软件，要管账，肯定是需要金融方面的服务。以软件为基础的话不一定是自己，可能提供贷款金融的服务，我们做营销也是。下面是一套是的营销工具，上面是营销的数据和营销的专家，和在一起就叫洗衣蓄意INFOWAER，但我觉得包括我们在内很多做得还不够，不管今天都在讲的SaaS概念，还是今天讲的业务服务层的概念，为什么我坚信趋势肯定会普及呢？最后还是要分析是不是真正有价值，在座的都能看到SaaS的价值，这就是我说只是时间的问题，最终是给企业带来了很多价值，它的概念也一样，你给他带来的业务层价值也是一个趋势，我们看到别的公司也在实践，大家应该相信，对客户有价值的东西肯定是越来越流行，越来越有价值，我也相信我提的概念也会越来越普遍，我相信对大家会带来一定的帮助。
主持人（曹开彬）：我觉得这样取挺好的，体现了融合，上午我们也提到管理型的软件和工具型的软件可以融合，朱总强调一点，我们有了工具以后是想着如何为客户解决问题，不仅仅是帮它解决问题，不仅仅是工具，而是一整套的问题，我希望听了以后在工作当中将那样的思想融入进去，接下来是请的是金算盘公司副总裁张志鹏。
张志鹏：在互联网的大背景下，中小企业在经营层面上，在运营的策略上应该怎么和SaaS和互联网结合起来，在这里我抛出一个观点，在互联网的背景下构建一个全程电子商务的经营模式，充分使用互联网、移动通讯网等先进的IT手段给我们带来的各种便利。大致我会分五各方面分析一下我的看法。
首先看一下中小企业的经营模式在当前来说受到了哪些方面的挑战？我认为这些挑战会有很多方面，但是最大的三点我认为在于全球化、国内经济环境的变化、信息化浪潮。
随着全球化的深入，产业链的分工变得越来越细，我们会逐渐发现，任何一个单一的企业在面向客户的时候都没有办法很完整的向客户提供他所需要的价值。我想在座的都是做企业的，大家都有这种体会，都有这种感受，越来越多的企业是要整合上游供应商和客户或下游分销商共同提供价值，甚至不止是一层，甚至是二层三层，第二个国内经过30年的高速发展，有很多因素和变化。今天上午哪位嘉宾提到了一个观点，前年30年的发展我们可以大致的归纳为是粗放型的发展。我们再后面还需要有30年的发展，甚至还有，再有一个30年的高速发展，再后面的30年，再来30年粗放的发展肯定是不行的。
第三点，信息化对企业经营的影响我想这点大家充分的感受到了，也许倒退20年我也刚刚出道，那时候谈信息化，很多企业都不知道。倒过来10年很多企业知道，但是是企业的奢侈品。现在谈大家一定会有一个共识，这是企业不可或缺的一样工具，所以我觉得企业当今来自这三方面的挑战，它经营的模式管理的方法必然要做一些改变。我想这些改变目的都是一个，在市场上获得持续的竞争优势。根据竞争理论一个企业的竞争优势可以为成本优势和差异化优势，我们做了细化。我们最后认为要保持必须要创新，我在这里抛出个人的一个观点，不一定正确但可以一起探讨。我认为的创新无非来自两个方面，但是作为一个企业可持续的发展，我认为经营的创新它的重要性远远超过技术上的创新，技术上的创新可以让一个企业领先一时，但是经营上的创新，我觉得它不要是一时，至少是很长时间，所以经营上的创新是我们要关心的重中之重。
中国的经济30年发展，这是经济学家的三个阶段，我是简单的引用，我们可以分为短缺经济、过剩经济、和丰饶经济。
我们看看这三个阶段我们的特点有什么不同，我认为短缺经济，一个字快，谁能快，今天100-200人都想买电视机的时候，谁能造出电视机谁就赢谁就是老大，所这是以快速交互为目标，这是短缺经济。随着市场的发展。逐渐过渡到了过剩经济的阶段，这里就有过剩的产品，供大于求。这里是谁的产品只有价廉，企业更注重内部的优化和管理，今天我们感觉到客户的需求越来越个性化，我们所需要的不是满足一个大众市场，而是满足很多小众的市场，重点我认为是怎么样更加满足客户的个性化。也就是规模化，要做到这一点，我们认为单凭一个企业的自己力量是很困难的，必须要整合一些资源。
所以我觉得在目前丰饶经济的阶段，过去以提升单个企业为效率为出发点的经营模式我认为有些地方是需要改进、创新的。创新的出发点我认为来自3个C，第一个是来自客户，我们要创新肯定是要稳住现有的客户，然后扩大。第二个是能力，包括运营的能力，包括整合上下资源的能力。前面两个都是落脚到第三个C竞争，就是获取持续的竞争优势。同时我觉得在当今我们谈经营模式都离不开一个信息化，你怎么样利用最先进的手段，我们现在已经到了火气时代了，如果我们还用石头这是不现实的，所以必须要充分考虑信息化，我们经常为中小企业提供服务，从92年成立已经有16年的历史，我们一直在研究怎么样为中小企业提供信息化的产品。
这里我先讲一讲经营模式最简单的定义，就是企业怎么样把资源整合、运营、管理。实际上企业的经营可以看到，不知不觉已经发生了变化，过去的企业是以自身内部的循环作为管理的地方，从经营的预测进行生产、采购、销售，再回过头来预测。现在已经有越来越多的企业在设计阶段就把他的分销商纳入到了客户当中，同样这种配合是贯穿到整个采购、销售、市场、交付、售后服务一切的经营层面。当然在这个里面我们企业也在应用很多信息化的产品，信息化的手段做。比如说会用一些B2B、B2C的上午活动，同时我们也会利用一些协同工具，处理业务的往来，当然有很多的企业已经用了ERP（音译）系统管理了，线下的时候是连贯的，但是我们采用互联网运作的时候，发现这三个层面全部断了。所以说要做互联网这种模式下经营的创新，就必须把这三个方面打通。因此金算盘就提出了这个主张，首先要以企业内部的管理作为基础，在传统的基础上进行一个扩张，形成EERP，是一个拓展的，支持电子商务的ERP。同时在供应商和分销商之间要进行业务上的协同，并且整个系统要延伸到对外部的.B2B、B2C的商务上来，就是全程电子商务，这里有一个概念是ERP，它实际上有三个特征，第一个它是拓展的，它把管理的对象从耽搁的企业延伸到上游供应商和分销商上来，使企业有整合上下游资源的能力，同时它支持电子商务，它能和电子商务进行整合。
到现在我们可以给这种模式下一个简单的定义，这个定义我希望在未来能够和探讨，和完善它，全程电子商务是网络经营时代的经营模式，它是帮助中小企业利用互联网、移动通信的手段，对企业内外部的经营活动实行数字化的运营，把企业自身的运营和上下游之间的进行协同，从而提供具有更加附加值的产品和服务，所以这里就有区别了，不是单个的，而是和它的上下游一起来提供，我想这是和传统经营模式的根本区别。所以在这儿我归纳了五个特征。
一、把供应链作为整体经营的对象，这才是在互联网的模式下应该考虑的经营模式。
二、以企业与供应伙伴共同盈利为经营目标，而不是单个企业，这就需要充分的沟通。同时是在一个系统里面实现内部和外部的运营。充分的与供应伙伴进行业务的协同，从而提高整体的效率，并且积极的利用电子商务、移动上午的方法，获取利润。
同样为了这种经营模式我们提供了一个支撑平台，这就是金算盘的全程电子商务平台，刚才我说了金算盘在16年的发展里面一直为企业提供服务。其实我们很清楚的看到，最早是在为企业提供内部的管理，今天我们在为企业内部的管理和商务环境的融合提供一个相应的支撑。未来努力的方向就是为企业的经营和管理提供一个信息化的支撑平台。
这是我们的总裁杨春（音译）先生在06年的7月发布的电子商务平台，全程电子商务平台我们做了一个简单的定义，它是帮助中小企业实行全程电子商务新型的经营模式的信息化平台，我们可以分成三个层面看。一个是最核心的是EERP，就是管理核心这块。在橘色的这块是内部工具，最外面的就是企业面对客户面对上下游合作伙伴进行商务活动的门户。（结合图例说明）
这个平台支持所有的网络记录方式，包括互联网、移动通信网、局域网，同时考虑了数字光电网的接入。
归纳起来，第一、以整个供应链作为管理的对象。不是以提升单个企业的经营效率，就是以供应链的利益最大化作为经营目标，把全部的供应对象作为管理的对象，这就是我们为什么叫EERP。
第二、它是对整个企业从外部的商务活动到企业间的业务协同，以及到业务的完成，在内部的运营过程进行了全过程的管理，它是服务的全程化。
第三、四网融合。有的人说不对，国家才三网融合，你提四网融合。我觉得作为现在的信息系统必须考虑各种接入的方式，目前我们看到的四种接入方式，当然未来有很多种我们也要支持。
其中最核心的也是为什么今天站在这里和大家交流的是整个平台的支持SaaS模式。
在这种模式下我们要创新，我们未来的创新朝哪个方向走？我们现在又体现了什么？我觉得不管是以前的电子商务平台我觉得都要把握三点，第一是要帮企业挣钱，第二怎么样帮企业省钱，我想信息化都是提高效率。第三就是怎么样帮助企业提供供应链的整体竞争能力。我觉得就今天而言我们能够呈现客户的价值是在这三个方面，帮客户挣钱、省钱，帮客户打造一个供应链整体经营的经营模式，未来我们努力的方向也是在这三个方面，当然在这个过程里面希望得到各位更多的支持。非常感谢，谢谢大家！
主持人（曹开彬）：全程电子商务这个理念我非常相信。再过两三年，每个企业都会是这样的状况。接下来我们请讯鸟公司副总裁潘涛。
潘涛：各位来宾还有各位业内的朋友和企业业主大家下午好，刚才交流了一些企业管理、运营、企业内部经营等等方面的概念和名词，也讲到了SaaS结合的地方是什么，包括一些理念性的，前瞻性的术语和值得探讨的问题。我们今天带来的题目是什么呢？我们谈到了如何提升中小企业的营销能力，我们不是讲SaaS的概念，是SaaS能给企业带来什么，我们怎么样帮企业提升营销能力。今天主要是跟大家探讨这样的问题。
我想探讨四各方面；
一、中国中小企业发展面临的迫切问题。
二、提升中小企业营销能力解决方法。
三、互动营销管理平台的SaaS应用
四、“讯鸟软件”助力中国企业共同成长
大家看一下大屏幕，这是去年国家发改委、信息产业部、商务部对中国企业信息化调研的结果，大家看到是从企业的发展之道这方面面，从紧迫度到主要的需求，以及中小企业和大型企业之间的需求。大家看到按照紧迫度分了三层，通过三部委调研的结果大家清楚的看到，最紧迫的是什么呢？第一是解决生存的问题，第一个就是了解客户。第二个怎么发现更多的客户。第三怎么来扩大销售的区域。还有大家看到市场营销方面的比重占到了50%，而对于内部管理也是50%左右，从这张表上看到，中小企业的发展最紧迫要解决的该是营销问题，也就是我们说的提升营销能力是中小企业最紧迫的问题和需求。大家想一想营销问题是什么呢？就是我们如何找到合适的客户，如何扩大销售区域？如何让我们的客户重复购买，或者多次购买这些都是营销问题。
我们看看解决这些营销问题有什么样的办法呢？还是这张图（结合图例说明）目前，对于内部的管理和研发制造有很多的IT工具可以为之服务的，比如在内部的沟通上，我们有办公的自动化系统，有人力资源的管理软件，或者是企业资源计划ERP，在整个的项目管理生产制造有什么呢？有CID辅助设计工具，以及PM（意义），在这里大家看到，中小企业最紧迫市场营销方面的问题有什么可以解决呢？这是留给我们的问题了，刚才大家谈了很多，我们提的观点是：现在的中小企业传统网络营销工具比较多，比如传统的界面工具，传统的网络营销，投放网络广告，短信的群发，关键词搜索的广告已经很多了，大家看看这些常规的手段是不是很好的解决了营销问题呢？大家看一看天极网（音译）做的网站调查的广告，在这里看到中小企业有很多，举了很多，网站是一种方式、短信是一种方式，包括做一些网络的推广广告，包括做一些无线网址，大家知道今年的3.15晚会对短信的曝光，治理的工作导致了整个短信行业从3.15之后是一个低迷。原来我们原来用的短信群发的运营商收入大大的缩减了，这种营销模式是一个比较反感的，我们叫骚扰式、强迫式模式，大家对界面的是怎么理解的呢？大家对企业网站评估的效果怎么样呢？
认为不满意的、白花钱的大于80%以上。认为投入对它产出的比完全认为没有效果的也是大于80%，说明传统的传统网络营销方面出现了我们认为不应该发生的问题，我们用什么办法解决这些问题呢？我们首先看一下传统的网络营销缺陷有哪些，大家看一下大屏幕，我们简单的做一下沟通，我们是以我们为主的，以我们自己为主，我们做网站，就打我们的新闻，就在网站上了，也可以定期的做一些更新。但是这些服务主要的目的还是基于静态的信息。第二个是单向的，绝大部分的点击是比较低的。由于对推广的掌握导致有效的点击也系比较低的。第三个是松散的，现在都使基于IP的模式，中国的上网环境都使基于动态的，很多IP都是不确定的，这种营销方式网民对它的依赖也系比较弱的。
接下来看一下提升中小企业营销的能力到底是什么呢？我们到底需要解决什么样的问题呢？就是企业的员工以及企业的客户和合作伙伴之间的沟通还要解决什么呢？还有这些沟通是不是要管理它。大家知道我们每天都在用电话和手机跟外界联系，这种沟通是不是互动的呢？我们没有思考。其实更重要的体现出我们在做整个营销的过程中有效的沟通和有组织的管理沟通是最重要的。
有效的沟通有几个方面的核心要素，我想在这里跟大家做一个简单的分享。我们认为互动沟通的流程是最重要的，就是要发现客户，首先要做好沟通的流程，沟通的流程主要有三个方面。
一、接触
我们要了解客户，了解以往的历史，否则我们的接触是没有效果的。比如朱总，比如打招呼只能说这两句话，比如我再做业务就有切入点了，这样我们才能接触。比如说跟余总这边中午吃饭一样，我们互相对自己的历史对己的业务有了一定的了解，我们的谈话就是有效的，我们的沟通是有效的。如果我们不组织沟通，而是盲目的打招呼，没有更多的话。因为你没有了解他对过去不了解，那你的沟通就是没有组织的，这种接触也是没有意义的。在这里面我们讲到有效的沟通第二点就是关联。
二、关联
要建立一种关系，要发现机会。这里面很简单，比如说跟朱总我们在台下聊的时候，我们通讯这方面有合作的可能性。虽然层次不一样，我们都是对信息的管理，但是我们更注重的是语音话务这块，就是我们要寻找机会，能不能实现交叉的可能性，这就是第二点关联。
三、建立有效的交易
就是要把有效的价值传播出去，能够帮助客户做什么。
总结起来有效的沟通流程，第一个就是接触，第二个关联，第三个就是交易。主动的沟通有很多种，刚才大家有谈了，我们买一些书过来，这样的沟通是无效。
第三个方面在沟通过程中要便捷的沟通工具，什么叫便捷的沟通工具呢？如果是互联网的沟通，统计公司的的最新数据是2个亿但是固定电话+移动电话用户是多少呢？，按照以前信息产业部的统计手机用户是6.3个亿，固定电话加上小灵通的业务有1亿，如果掏出去交叉至少也有6个亿的用户，这种沟通是建立在广泛的沟通基础上，不是通过网络，网络的网民是有限的。而且网络的网民受制与这块。
接下来看一下赛迪对客户这块的，他们认为对企业的影响有多少？他们认为质量的有91%，还有满意度等等。我们来看看互动营销的管理应用是什么呢？启通宝是互动营销管理平台的工具，它是基于阿里巴巴这样的大型商务网站公司，以及易龙（音译）这样的公司，建设经验而诞生的网站。启通宝的价值在什么地方呢？规模化的细分市场的管理和销售，还有实现高效、创新的服务手段，这张图是怎样实现无缝的链接。
最后讲两个案例，这是使用互动营销工具的两个企业，一个是传统建筑材料的企业。它在北京一年有13亿的销售，他有700多个产品，原来有400个销售人员，因为北京有很多工地，他的销售员天天跑多工地上去，都跟工地的领导谈项目的销售，原来的每天有10个销售助理帮他做，跟每个工地沟通，而且每一个都是事后的管理，用了我们的启通宝以后，销售人员不用那么多了。也不需要那么多的销售助理了，原来需要10个现在需要3个就行了，因为只需要我们的沟通工具，打一个电话，这里面费用的比较就更显著了。
还有一个是酒圈网，他知道是通过我们来提高单比交易金额，客户给他打电话的同时，如果了解以往的购买机构，他就可以推荐更多的客户。他就从原来的170元提升到400元。
最后简单的介绍一下讯鸟公司，它成立于2001年，是国内做呼叫中心很早的厂商之一。在这里再次感谢大家。
主持人（曹开彬）：谢谢潘总的演讲，接下来有请中宽网信副总裁余辉给我们做演讲。
余辉：各位来宾，大家下午好，非常容幸来到宁波，参加我们的盛会，士兵突击里许三多讲了一句话，做人就要好好活着，好好活着够要做有意义的事。我们中宽网我们认为有做了很多有意义的事情，我们今天把我们的案例跟大家进行分享。
今天我主要讲四个方面的内容；
一、通讯发展的趋势和背景
二、运营模式
三、介绍产品演示和示例
四、分享我总结的创业之道
一会儿可能要给大家抽奖，我送的这个创业之道也是大礼包，价值可能超过一会儿中得的最高的奖。
先讲第一个背景，大家看这张图上，这是今天所面临的通讯环境，我们每个人都被一堆通讯工具和通讯的手段所包围。这里头有电话、有会议、有互联网上的会议、即时通讯、短信、传真、邮件等等，但是所有的这些手段我们可以分为两大类，一类是电信网，移动网，通讯类的服务，还有一类是基于互联网的服务。有这么多的手段已经我们并没有感觉到今天的通讯很舒服很顺畅。就像我们有很多的银行卡，我们没有统一的密码，我们把密码忘了，所有的这些都感觉到不方便。今天就要结合，结合起来也不容易，这里头至少要有三个方面的工作。
一、政策层面上，要把通讯管制的网络互联网进行开放。第二个是技术层面，不管是底层的接入端，技术层面的问题。还有一个管理方面的问题，这叫可管理、可运营、可维护，因为通讯是国家安全体制管理的范畴，所以在管理方面有实名制的要求，这是起码的要求。
这些要求做到了以后最终是要形成良性产业链，通讯、互联网的背景趋势是不是一定的？我们今天讲一下融合的趋势势不可当。在互联网上是公开竞争的环境，有海量的信息，通讯网上有无处不在的通讯手段。这两种方式的结合和溶合，必然产生新的商业模式，以及新的竞争关系。我们今天至少有三个结论得出来。
第一个互联网运营公司正在成为与电信运营商并列的新一带运营公司。
第二个传统的电信运营商必须快速的渗透到互联网领域才是唯一的出路。
第三个谁掌握了互联网谁就拥有了未来。
这是电信运营商得出的结论，我们就知道下一步在通讯领域要做的事情，刚才讲了背景和趋势，在这种趋势下，我们做了一些什么样的探索？
这是我们在阿里上的运营模式简图，上午阿里也介绍了他们的方式，阿里软件、中国联通，我们叫统一通讯，这里我们再做一些合作，这些传播互联平台。终端的载体，比如阿里旺旺、阿里软件支付的手段，当然它活有它的营销资源，作为联通是码号资源，联通所有的终端用户，联通的推广渠道，以及通讯方面的东西。这主要是资源方面，作为中宽网讯我们主要是融合咨询平台经营商业务的服务提供上，以及运营维护，这是我们的定位。整个客户群体我们看到，阿里现在是6000万的客户群体，联通有现成的是1.5亿的用户，这是用户群体，产生了移动互联网价值链大的金矿，这个金矿有多大？每年的产值至少是上百亿的价值链，提供在任何时间、任何地点、以任何的方式进行沟通和交流的手段。这些通讯不是光提供业务，这个业务提供有接口。我们在阿里的平台上，所有的网络公司包括会上讲的公司，包括曹总讲，这是工具式的，也是开放式的，可以嵌入到软件系统里去。
阿里软件的互联平台我们也简单的回顾一下，软件平台有一个目标是在1-2年的时间有1000家以上的应用，现在有6000万电子商务的用户，这些用户有消费的习惯，有上下游沟通的关系。阿里也有品牌的号召力，以及强大的网络营销资源，以及第三方支付的手段，这种应用的业务会非常丰富。作为中宽网新的定位，我们的背景也是国际顶尖风险投资商投资的企业，都是创业型的公司，在软件的领域里，这么多年我们一直是行业里的旗舰，相当于风向标，我们也得了很多大奖。今天大家看可以给电子商务的公司应用，明天我们可以给媒体、网络、搜索各个行业做业务模式的复制，后面还有一个演示。在这个项目上，我们也是阿里的合作伙伴，也是中国联通企业信息化的合作伙伴，目前我们有几个产品已经部署到了阿里的平台，现在还有一个过程是做统一健全、认证整个统一平台部署和开发的工作，这是非常庞大的一项工作，我这边简单的做一个演示。
再讲第三个方面产品的实例，一个是在阿里软件互联平台上产品的形态。在这里用户要使用有几个步骤，第一步用户要注册，输入你的帐号、密码。刚才讲统一问号的事情，这个号码是和提供的电话号码是一致的，所有的业务是贯通的。
第二步是开通，开通有一个提示，这些工作都是在阿里的平台上一次性的，等于是订购的过程。我讲的这是其中的一个产品，这个产品是10175商务通，后面号码是可以选择的，如果选择成功，这边就有一个订购成功。这个过程是一次性完成的，完成以后就进到后面的配制界面，需要增加的功能就可以进入，如果不需要配制你所提供的功能就可以使用了，上网一方面是做配制，再一个查一下通话记录方面的工作。
这是在旺旺上的产品实例，同样也有登录和注册的过程。进去以后是启用的向导，如果业务还没有申请，点击之后有想到，按照它提供的步骤两三步就完了，成功也会提示，需要使用了界面就弹出来了。这里的功能很多，刚才讲的企业总机、电话会议、传真、短信、录音、包括通讯录所有的功能也都集成在里面。
大家看这张这是传真的界面，那张是在旺旺上。后面有几个界面，像会议呼叫，呼叫是嵌入式的网页方式，还有相关的查询，所有的过程在这上面包括手机上都可以贯通。我再讲一个应用的场景，这是手机营销的概念，这个工作是我们现在正在做的工作。如果在上面选择商品是要进入淘宝商铺里面去，现在如果要和客户联系，通常在你的淘宝店铺上要守着，它是被动的方式。而下一步要改进的方式就是用户过来以后潜在的买家进来了，我不一定在我的网上，在我的手机立刻就有提示：你的店铺有几位客户访问，我的手机还有方式和访问上铺的客户沟通，这就是被动的营销变成了主动营销的方式，这个场景是叫手机营销的模式。当然这种场景还有很多，我只是简单的举个例子。
这些界面就是阿里的平台，现在看到的是其他的平台，这是中国万网的，这是它的界面也做了很多的修改和改进。我们进来以后要放自己的语音它会自动的提醒你。刚才讲的是产品的形态，后面大家就会想，将来在上面的营销和推广怎么做？这也是强项，这是立体化、全方位、轰炸式的营销，左边的图是前段时间做的营销，这是摇问号得红包。（以上结合图例说明）这是昨天刚结束的，叫“我用声音秀自己”，所有商铺上的店主，他自己吆喝，南腔北调都性，吆喝完了以后放到自己的网站上，别人上网就可以听到，我们要知道营销的手段是很强大的，适当在这里做一点儿，你的客户数在就这里出现了，这都非常明显。
剩的时间不多，我最后讲一下大礼包的事情，叫创业之道。
最近研究了很多方面，包括军事、佛道，创业怎么能成功，这是总结出来的东西。叫快速、深入、持久。有一个非常大的电信公司花了500万让我们的咨询公司给他做报告，咨询公司做了厚厚的报告，最后在封面上出现了几个字，一个叫聚焦……推动……改进……以后的内容都不重要，这些字非常重要，价值500万，我要给大家讲的概念，首先天时是什么概念？我们要快速，一旦选好了要抢占制高点，在生物学里面有一个叫无尺度网络，它是一个什么概念呢？我要先进到这个地方，我占据了这个位置，我就会形成一个黑洞的效应，别人很快向我靠拢，越晚就没有吸引力，先到的进去，我们要占据这个位置。比尔盖茨讲了一句话：动作慢半拍的公司必定要灭亡。
再一个就是深入，我们一定要把事情做细致。
第三个就是人和，毛主席说过有利的战绩往往体现在坚持一下的努力之中，把这些做好我们目的是做什么呢？该是客户的体验，就是相当于一个大雪球，我们做的工作就是一种势能，这个图希望大家记住。最后一句话，士兵突击里头许三多的战友成才（音译）说了一句话：这位同志平时不起眼，他任何一件事情都像抓住了救命稻草一样，蓦然回首，他已经抱住了参天大树。
主持人（曹开彬）：其实SaaS厂商很多都是创业期间，潘总的创业经验能给他们带来非常好的借鉴作用。现在来看SaaS也积累了很好的势能，如果说我们能够在按照余总的三个原则，可能到明年、后年就能获得成功。接下来有请一位特殊的嘉宾，是八百客的总裁李智。
李智：我今天谈的主题还是OEM的合作供应，刚才他谈到了，他有一点跟OEM比较类似，跟其他的产品合作，把自己的产品插到其中，我谈一下为什么要OEM。
我们公司做SaaS已经做了很久，去年年初的时候提到了OEM，我们业务跟其他的公司也不一样，我们的业务主要是提供低成经营方法，我们公司产品打合作伙伴的标。我们有很多客户遇到一些手机的应用，一些VIP的电话应用。另外一点在互联网做OEM更容易，其他的产品设计各方面比较长，OEM非常快，快的话几小时就可以做出来。LOGO好象是合作伙伴自己做的一样。
这个图是我在国外看到的图，是我们的一个产品，我们用两种方式提供OEM平台，第一种是PAAS平台，实际上这个平台是个技术平台，是一个研发平台，你在上面可以做研发，不需要代码。直接就可以开发，可以开发任何的商业应用、功能软件。它的价值费用比较低，给客户带来的价值最高，实际上可以看到，传统的有一个项目你要请程序员，要长期雇佣，这个比较高。企业软件都是标准化的，像金碟等等、像SaaS的组合是某一个点的应用组合在一。合作伙伴可以在自己的行业里面做应用，有自己的业务流程，有自己的模板，还有自己的知识库，比如服务行业可以跟其他的数据库集成起来，在上面开发一个自己流程的软件。目前来看已经签了几家比较好的公司，而且有排他性的，他不管硬件也不用管开发、数据中心，这是我们感觉比较不错的方式，我们感觉这种合作对双方都非常有利。开发软件可以在网站试一下，是免费注册的，里面有几个模块。我们的OEM封装也比较快，你告诉我行业流程，清晰的化一周之内就可以上线了。
另外一种是协同开发，有是我们提供一套Websrvice API变成接口，我们的数据库和合作伙伴的可以充分互动，需要文档的话我可以发给大家看一下。
OEM也有很多的合作伙伴，主要分几类，有一些是做软件集成的，自己没有软件帮客户做系统集成，这主要是通过CRB和OA，再个旅游航母的，他自己不是做旅游的，他可能给旅游提供信息服务，一些翻译服务公司，可以跟他们合作，他在他们的客户群里推广相关的产品。
这也是一个案例，我们会和客户签一些比较严格的协议，比如保密协议，排他都可以签，我们主要希望跟一些比较专业的公司，他自己做得比较专，公司有一套管理方法，我们八百客比较适合做流程化的公司，我们成立的时候技术是国际标准的，是从国外带来的技术，技术是国外领先的理念，在国外有很多成功的案例，国内几乎是一片空白。
我们公司进的比较久，很多的同行和其他的公司都很熟，我在这里提一些误区。现在这个行业工人是一个培育期，我觉得有许多误区，许多公司我看到已经倒闭了。公司成立四年多至少有10家公司做SaaS已经关门了，我发现有很多公司自己有一些资源，想利用这些资源进行SaaS，特别是有技术资源、客户资源的公司，他希望利用SaaS快速成长，另外是我提供服务器、客户、机房，你是软件厂商，我给你卖，是这种模式。公益软件还可以，对做企业管理软件我觉得难度很大，企业软件有一个单点登陆（音译），每个软件都也一个数，如果把很多厂商集中在一起，非常复杂，你如果做接口两三个还好，但超过10个以上就比较难。现在没有一个总线的概念。也跟一些厂商合作过，我们觉得几乎是不可能实现的任务。另外通过Mash-up集成，或者快递公司有数据库联系在一起，这都是比较简单的集成，我觉得这块很多公司都是忽略的，实际上产品稍微灵活一点儿这套很容易做。另外一点免费地价，吸引大量客户的方法，我发现有几家公司免费或者是把价格压得非常低，刚才跟同行聊天发现这个问题，有些企业产品不是很领先，就跟你打价格战，通过扫楼（音译）吸引客户，我也没有发现成功案例，我个人认为八百客提出的OEM方式是很好的方式，对厂商来说是机会。我们只做技术开发、运营、把成本降到最低，做到最后，运用到某一个行业、横向的运用，利用我们现有的资源，我们资源都是敞开的。可以充分利用。
我们网站有很多的成功案例，大家可以看一下以前成功的客户，我们公司定位在一个专业的SaaS供应商。
主持人（曹开彬）：谢谢李总的精彩演讲，接下来我们进行抽奖环节。
主持人（计世资讯资深分析师许卫国）：欢迎大家回来参加第二届软件运营服务大会。
我们今天的会议有两个部分。我们有一个分论坛的主题是关于上市产品创新的主题。正如大家知道的，SaaS的发展入伙如潮，诞生了很多的SaaS的企业，SaaS的系统也在逐步完善。SaaS的商业模式也从以前比较简单的租赁模式结合了中国特点的商业模式，有的企业更结合了自己企业的核心资源，推出了自己特有的模式。首先请SAP Business 业绩发展经理 杨建远为我们做精采演讲。
杨建远：各位下午好，我叫杨建远。这是一个基于SaaS模式的SAP最新推出的产品。说起抽奖我也带来了一个一本书，一个企业在成长过程中一定会碰到一个阶段，你在你的管理在管理、业务模式和人员上面会碰到一些问题，怎么解决这个问题，这个在美国市场上的一个公司他们专门出版了一本书来告诉作为企业管理者在企业成长碰到问题怎么解决。我想这本书如果是企业管理者在企业快速成长中会对你们有一定的帮助。我20分钟的时间会讲15分钟的时间。
今天上午非常容幸获得了创新奖，我们这个产品不仅是一个SAP的产品，同时还涵盖了整个企业的方方面面，包括了ERP等等，甚至包含了项目管理，这是一个完整的企业管理的软件平台，架构在SaaS的基础之上。对于用户来说为什么选择SaaS，这个厂家对企业的了解，我想在开始的时候简单地介绍一下，SAP的公司是一家德国公司，在去年整个营业额在100亿欧元这样的状况。SAP主要是跟客户一起成长的，也许在座的会看到宝马在运行SAP，包括苏宁在运行SAP五，这些成功的企业他们成功的商业流程，我们的产品在不断的丰富，使更多的人能够用SaaS去管理企业。
SAP我们做的非常成功的一点，是做中高端大型的企业，这些全球最朱敏的企业都在运行着SAP。这个品牌同时也是一个非常著名的品牌，通过商业周刊的排名在34位。如果我们具体看一下全球500强的企业，在金融这个领域里面，我们可以看到在500强里面占有了一个非常领导的地位。SAP的成功是非常高端的企业，中国石油在上市的时候也采用了SaaS的方案。SaaS在中国也有10多年的时间，在中国来讲，我们在主要的城市都有相应的分支机构。在上海也有5000多人的SaaS的研究员。作为一家德国公司怎么样为中国的企业服务。我们的研究员和本地的企业有着非常密切的合作，它可以把中国的企业特有的需求反映在产品中。
今天主要的话题是关于中小企业。今天的关注点是市场的中小企业，SAP到中小企业的时候，SaaS在高端是一个领导者，对中小企业同样是一个领导者，在谈到中小企业是偏大一点。同时SAP跟业界的特别是投资者协会有了非常密切的合作。上个月我们在天津跟美国成唐企业协会参加了由天津市政府组织的一个私募高峰会，其中最主要的是很多公司在不断地成长，业务要走向国外，在这个过程中，要让投资者去了解企业，在下个月在中华企业协会也在宁波会举办这样类似的活动，会请众多的在中国的私募基金和在宁波的本地企业有面对面的交流，提供这样一个交流的机会。SAP不仅提供了应用，同时也有生态系统的合作为客户提供增值的服务。
作为中等企业，SAP这个产品在中国所面对的企业不是小企业，因为它的投资不是几万，它是在几十万甚至上百完的投资，今天你是在稳步成长的企业，在这个企业中最关注的一点是如何保持企业的持续的成长，这并不是爆发式的，最重要的是持续地成长。在企业持续成长的过程中，其实会经历不同的阶段
今天上午谈了很多，SaaS怎样提高效率，这是一开始需要做到的竞争优势，在往后一步步提高的过程中，需要有一个很好的可见性。这是什么样的概念呢？今天我们的客户是第二代企业的企业主。这个时候他看到的视野会更大，需要请职业经理人来管理他的企业，他会想怎么样信任职业管理的团队，有没有这样的系统能够提供透明化的一套管理方式，使得其实不需要跟CEO去开会，通过系统来看到整个公司的运行状况，这里不仅仅是一个财务，还有一个市场，这是一个关于整个企业360度的考虑。不仅仅是其中的一个某个方面。
这个就是SAP这个产品的特点，我们会谈到业务的360度的包围。
第三个方面是说企业上ERP的管理软件，其实非常重要的是要把企业的关键人员从简单的重复的过程中脱离出来，他们有更多的时间能够去考虑创新，企业只有创新才能在市场上有自己的优势。作为企业的成长过程中，就要考虑到一定的阶段是否能够支持业务流程的创新。
这个创新需要RT的支持，怎么样来解决内部的沟通，怎样解决外部的沟通。这种企业在成长的过程中会不同的问题，你有不同的选择，我可以说今天只考虑一个小的系统，也可以说今天规模有100多亿的产值，我要让投资者进来，需要上市，需要一个支持稳定成长的产品。这个是SAP这个产品在上市时所考虑和经历的不同阶段。
今天实际上SAP对于面向中小企业提供了产品的组合，我们不仅有SAP BY Design，他的特点是有SaaS模式的，也是面向市场的，再回到今天上午老总的话说有上网的要颠覆中小企业，没有一个妥协，将来SaaS一定会取代所有。部分会赞同这个上市方式，但是时间会有相当长的时间。未必是SaaS一定会被取代。
下面花一点点时间来介绍一下SAP BY Design ，SAPR3，3的概念是一层结构的应用，在90年代初的时候，绝大多数的应用厂商都固守在主机市场的时候，我看到一个方向，是要做三层结构的，所以SAP BY Design是第一次在服务上结构三层企业ERP的厂商，这是本身的创新建立了后来10几年SAP领先的地步，在5年之前，我在SAP三年多了，SAP已经在考虑了互联网的发展，SOA的技术，WEB的技术的五年前我们在考虑，我们要把我们对于客户的深刻的理解的业务，最核心的资产我们对企业的了解，如何通过新的互联网的技术，能够更加方便地呈现在客户的面前，让客户有更低的门槛来享受来自于成功企业的成功管理经验。这是SAP在五年前就考虑的问题。也可以说是从SaaS来讲，有更多的先驱，他们在SaaS模式里推出产品更早，SAP是全球第一个推出的涵盖了整个企业的端到端的流程的厂家。在我们的产品里面，里面涵盖了从财务到供应商管理，到供应面管理的HRSERM，你的决策支持，甚至项目管理，同时整个系统还内置了BRA。其实我们做项目先上了OA，等有了一定的数据之后再上BR系统。实际上这个产品涵盖了所有这些方面。对于一个企业来讲，在实施这个产品，逐渐增加这个内容，随着公司的规模的成长。
这个是SAP BY Design产品的第一个特点，涵盖了360度的全方位的解决方案。第二点是怎样降低门槛，能够让客户去用。其实我们看过去很多的项目实施里面有一个非常大的挑战，就是应用应，最终用户觉得不好用，要把这个东西部署下去，挑战性是非常大的。所以在这个SAP BY Design的里面我们做了两件事情，第一点是表现界面，是完成基于浏览器的应用，还有是SaaS的第二个层面，今天不一定会谈到，今天已经谈到SaaS是使用的方式是通过互联网，不需要买服务器，不需要买数据库，有SaaS给我们提供了，其实从技术角度来讲，SaaS还有另外一个概念，对于中型企业我们目标的客户群所面临的市场是非常动态的，动态的市场对于中型企业的挑战是你的业务要随着市场的变化要快速地进行调整。业务调整的时候IT能否快速地随着变化进行变化。其实SaaS的发展的历程最早出现的软件架构的重要原因在于基于服务器的应用重组性会非常地好，这是基于SOA的架构的产品。
当客户的流程发生变化的时候，举个例子你的整个机构的组织架构发生了变化，新的公司合并进来了，这个时候应用能否不受影响同时又能反映最新的组织机构的变化。这个就要求在产品内部具备有这样的能力去快速地依照流程的变化调整软件，而对于最终用户来讲是完全透明的。这个是SAP BY Design的第二个特点。在我们产品来其中提供了一个工具，叫业务配置器，所谓配置器所配置的是软件里面所提供的数据，这个相互的调用最终组成的你所看到的业务的流程。
第三个方面是关于IT。今天来讲，其实SAP东西比较贵，但是对IT人员有好处，如果懂IT市场身价就比较高，有一个特点，具备SAP知识的人会吸引到一类或者二类城市。如果在金华的企业上SAP，您能否请得到懂这个技术的人，这是一个“？”，能请得到或者能养得起这样的人吗？这个对中小企业都有这样一个顾虑。这个产品地第三点最最传统的是IT的管理要请SAP做管理，这个已经有非常长的时间。在德国已经建立了一个非常完善的数据中心的管理流程和规范，确保为客户提供的IT服务给系统提供更高的可用性。IT的简化对客户来讲入门的门槛就会降低非常多。
这是SAP BY Design三个主要的特点，第一点它涵盖了不仅仅是ERP，还涵盖了整个企业所有考虑得到的，从项目管理、人事、财务，SIM等BI；第二是对于业务的变化，还可以快速地不需要专业任用，只要懂业务就可以通过工具来调整整个业务的流程；第三方面还有IT只要有互联网的专线就可以通过系统进行互联来使用这套系统。
下面讲一个具体的配置。
看一下产品的界面。一个企业为什么会考虑使用SAP BY Design这的产品，这是一个在浙江的公司，一年销售额在2亿左右，这两年由于在国外的汽车售后服务市场发展得比较快，他们就在做这块业务，其实他们做的非常好，在同行业他们的及时交付率已经是领先地位的，但是他们存在着风险，他们考虑要让自己的产品及时交付率提高得更多，第二点他希望扩展，在美国的整个销售网络是有两个代理商控制的，他没有办法独立开发这个市场，他在考虑要有融资，通过融资去开动国外的市场。在国外的市场很难把中国的人员派出去管理业务，只有在国外本地招聘职业经理人。实际上在金华，这是一个二类到四类的城市，我上这个系统我的人员有多方面，我本身的人员能不能用起来，我的IT能撑得住吗？未来企业的投资比较清楚，到底投多少钱能把这个事情做成。作为一个增长型企业，我要走出中国，我要去欧洲、我要去美国，我要训练一个产品，当他看到众多的选择之后，他最最终选择了SAP BY Design这个产品，理由非常简单，应该说非常简单，SAP BY Design确实提供了它所考虑的这些内容。比如第一点来讲，由于这个产品提供了所有的企业内部管理所需要的方方面面的内容，所以对它来讲，它会对整个各个部门协调工作会更加方便。以前讲，财务、仓库、生产有各自不同的数据，这个问题不会发生按；第二点是可以非常透明化去了解整个公司。目前的整体情况，不仅仅是包括财务，还有生产、物料，还有库存，所有都可以及时地通过互联网来了解。
还有是要去国外收购企业，在国外自企业怎么样满足当地的规范，SAP BY Design的产品早就内制了，因为SAP是一个全球性的公司，大家知道在美国上市企业的管理，这个就包含在其中。他可以放心地聘请欧洲的业务，因为如果是违法的系统是不会执行下去的。第三个方面是易用性，我们给他看了产品之后，他没有想到SAP能作出他么容易使用的产品，他也不需要只有再买服务器，再买数据库，这是专业的服务公司去帮他做。
最后一点是对于这样的一家企业，他在考虑利用资本市场在开拓自己的整个业务的时候，他如何取得资本市场的信任，他也看到SAP本身跟资本市场紧密的互联，他意识到如果使用SAP对他的公司会带来额外的附加值。这个是实际的案例，一个成长型的企业，当它在面临成长的时候，今天它为什么选择SAP BY Design这个产品。
我想时间差不多到了，大家有没有什么问题？
嘉宾：今天的会议主要是中国软件运营服务，今天上午和下午会议一直都是业界和厂商的声音，我想了解一下SAP，我以前在其他渠道也了解到这个产品是非常不错的，我想知道我们对SaaS模式运营商有哪些支持子？在政策上还是在技术上？
杨建远：我想这是一个非常好的问题，我们今天上午也在跟很多同仁在交流。第一点这个是SAP自己在运营的，自己在做这个事情。下一步我们会考虑和本地的合作伙伴支持。我们一开始谈到了，SAP的核心价值不在于SaaS的运营，它的价值在于了解企业的管理流程。我们希望以更加低的门槛，能够把我们所拥有的最佳的业务管理的经验提供给中小企业，这是我们的主旨。SaaS运营其实并不是我们的主旨，这块东西我们会跟合作伙伴合作来提供。
同时我把这本书也送给你。时间到，谢谢大家。主持人（许卫国）：感谢杨总精采的发言，我能感觉到您觉得时间还不够，接下来有问题可以在会后进行沟通和交流。SAP可以让我们认识到一个国际巨型的管理厂商在SaaS的具体占有，和产品的特点和业务的定位，相信给大家带来启发。接下来我们将邀请另外一家国际著名的IT公司，甲骨文 CRM On Demand 大中国区业务发展经理 周宇博。
周宇博：各位朋友大家好，今天非常容幸能够在这里和大家一起来分享甲骨文公司的托管和CRM，怎么样利用创新的技术在SaaS方面的应用。由此给企业客户带来的爷业务快速成长以及创新的价值。这里介绍一下我自己，我的名字叫上扬我负责甲骨文大中国举的产生，是托管型产品的业务发展。今天我们有技术产品人员和销售经理也在会场，如果会后有一些问题对甲骨文技术的问题可以进一步交流。
今天我想跟大家分享一下甲骨文CRM的创新主要有三点，第一点是集成的CRM，第三点是社会化的SRM，还有企业级的SaaS，需要有多样的、可靠的、灵活的托管部署，而不是单一的部署环境。接下来我会利用时间跟大家演示一段3分左右的视频，展示一下CRM最新的实物版本的功能。
首先让我们了解一下甲骨文的应用集成提成架构。主要有三个主要的组建。应用集成架构是针对我们现在有很多的企业共同面临着一个挑战，一个业务流程合理化，优化的挑战。甲骨文的应用集成架构提供了基于行业最佳实践的指导模型，对于一些企业，想快速地利用行业的标准平台来达到业务整合的情况下，甲骨文的应用集成架构提供了第二个很主要的组成模块，就是流程集成包，让我们在所有的甲骨文现有的软件系统之间，提供了一个预制的现成可用的内容，这样的效果能够让我们的客户最大程度上降低了投资的成本。最后一点是应用集成架构构建了在开放标准平台上，所以让到企业客户可以很灵活地来从甲骨文的软件也好，第三方的软件也好，甚至是自己构建的软件也好，作为一个很灵活的搭建，或者虫重新构建的功能模块。
甲骨文的应用集成架构一个比较典型的应用是应用在甲骨的托管型CIM，跟电子商务套件的预制集成上，我们通过这个托管型的便利性，和电子商务套件强大的功能结合，从而给企业快速地获得单一客户的意识。怎么样节省客户的投入，这个成本上来看，这里有一个表格，是根据甲骨文闲现有的一个客户的投资对比评估。从总的工作量来看，如果是应用了甲骨文的应用集成架构总的工作量可以节省到96%的费用。而它总的成本可以节省到85%。
第二点就是跟大家分享一下甲骨文的CRM的特点是社会化的CRM。各位在接下来的时间会在甲骨文的广告会看到更多的字眼就是“社会化CRM”。在这个引导下我们所谓企业2.0的环境下怎么样调整企业销售生产力的方案。还是要有一个表格和数字跟大家解释一下。从这个表格说明什么问题？这个里面所要说明的一点我们从现有的企业内部客户来看，业务部门对软件创新的驱动这样一个贡献比例达到了37%。相反的，从IT的角度来看，对软件创新驱动的比例却只有15%，这说明什么问题？说明企业里面越来越看到软件的创新是更多的从业务部门来引导的。
我们再回来看一下企业级的应用系统，随着我们这些客户还有最终的客户越来越多地采用新兴的网络应用，这些成熟的网络应用已经越来越成为一个企业级的应用系统的其中的一部分。打个比方，比较成熟的应用系统，比如Googl、搜狐等越来越融合在企业的应用系统的层面，还是一个表格，我们现在这个社会网络无处不在，影响力无处不在。在三年以前，大家回忆一下，不要说三年，在三两年以前，网站的创建更多地被认为是技术开发人员的工作，网络内容的发布，产品的决策更多地放在少数人的手里。这里面有一个表格跟大家分享一下，这个表格是针对美国成年人与未成年人在网络应用上的一个调研，这个提供给我们做个参考。从里面有一点可以看到，在美国成年人中13%的是已经在用网络来创建网页的，发布跟自己有关的一些网络内容。未成年人的比例更加达到了57%，新兴的一代年轻人对网络的接受程度热情更加高涨。所以我们的生活工作越来越离不开网络。
回过头来看传统的CRM系统，企业内部的组织架构是一个按照层次按照阶梯来组织的，很僵化的一个架构。但是在今天，我们回想一下在企业内部，企业的员工、合作伙伴、客户、供应商大家的所有人群中更多的是通过非正式渠道的网络状的沟通，其实正在悄悄地影响着CRM的变革。我们生活在社会化的网络中，我们想一下我们在企业里面的销售营销活动是一个非常典型的社会化的活动。这里面要跟大家看一下，企业在2.0的环境里面的创新销售模式和旧的1.0的销售模式对比，旧的1.0的模式让销售人员把时间更多地浪费在形成报表和内部的销售流程中，创新的2.0的销售模式可以让销售人员放在销售业绩和销售效率来，提高生产力。
第三点跟大家分享一下，企业级的SaaS应用。刚才我一开始也提到，需要灵活、可靠、多样的部署选择。面对现在的企业级的SaaS的供应商大家也非常欣喜地看到这个模式在中国大地上已经生根发芽，快速地成长。面对这种企业级SaaS供应商，企业内部怎么样反应的？假如我们是一个客户，企业内部也可以分为两个部分的人员，他们的角度不一样，从客户最终用户的角度看，他们更多的是关心什么？产品的价格，对吗？产品是不是很容易用？可用性，易用性，功能强不强大，性能好不好、齐不齐全？考虑的是这样，最终用户会不会考虑，这个系统是怎么样运作的？不会。相反的在企业内部的IT的人员跟机构来说，它考量的是另外一方面，它考虑的更多的是数据、技术、高度的可用性、安全性，跟IT现有的其他系统的一个整合。
面对企业内部、外部不同的期望值，企业级的SaaS来说是需要有灵活、可靠，不同的多样的部署、托管的模式，现在可以看到，所有的SaaS CRM的供应商中只有甲骨文公司可以提供这种不同的灵活、可靠的部署和配置选项。包括多住户的托管形式。单一住户、还有客户端的托管。
我刚才跟大家分享了主要的三点。甲骨文CRM的创新集中体现在的最新的托管型的第15版本上，由于时间关系，我想通过一段3分种左右的视频跟大家分享一下这个产品的功能模块。
（大屏幕视频投影）
希望大家看了这段视频以后对甲骨文托管最新的版本有大概的一个印象和理解。
大家可以看到在最新的版本里面基本上把我们现有的网络应用的构建、组装在企业级的系统中做到应用，真正做到社会化的CRM。
接下来在不久的将来，甲骨文会不断地推出更多的能够提升协助企业销售里的社会化的CRM的解决方案，先跟大家分享一下功能。比如ORAID可以基于过往的相同类似的客户购买模式的分析来决策接下来企业做什么产品。这个销售活动可以让我们的销售人员成为一个营销专家，自由地在电子邮件里面构建非常复杂的邮件。并跟踪活动的结果。在过去的10多年，甲骨文公司一直引导着全球世界性的CRM市场和技术的革新。甲骨文一贯的做法就是紧密地配合客户，理解客户的需求，在每一次产品跟技术的更新换代，我们根据客户的需求做到技术的更新，产品功能的更新，我们每一个产品的发布中我们都柔和了、体现了甲骨文在10多年的CRM的实施经验还有超过20个不同行业的应用经验，学到的精华柔到产品中，最终的结果使客户可以有效地利用到行业的最终实践和CRM的知识。到目前为止，甲骨文投入了14亿美金在开发功能最齐全，性能最完备的的产品，全球目前超过560万的企业员工在超过4000个大中小不同的企业利用甲骨文的产品，当然提升公司的业绩，降低费用，同时提供给客户一个卓越的客户体验。回过头来看一下，甲骨文托管型CRM五在中国企业客户中的应用。分享一下其中一个客户的个案。
GIMAC量身定制金融产品，目前有超过1600个客户在利用通过甲骨文的托管型CRM，什么效果，在短短的六个月内，使每个月的贷款由4000提升到8000，同时它的收入和审批的数量也成倍地增长。这张图跟大家分享下，甲骨文在全球的选择客户。这里面客户的个案比如3M公司，从一个部门几个客户到超过数千个客户，还有不同的业务部门，在用甲骨文用托管型的产品，柯达公司从小部门开始应用，到现在是超过500个全球的用户。由于时间关系，今天跟大家分享到此，谢谢大家。
主持人（许卫国）：感谢邵总的精采发言。接下来邀请致力于SaaS厂商提供平台的奥林科技做相应的发言。我记得在去年的第一届软件应用服务大会上，奥林科技董事长 Jim Wang提出绿色IT的理念。在历时一年之后，奥林科技在这个领域做得怎么样，接下来请奥林科技董事长为我们做精采的发言。他演讲的题目是SaaS，有您一份。
Jim Wang：大家好，我是奥林科技的JIM，今天非常高兴跟大家分享在SaaS领域里面的体会。刚才许总讲，去年在大会上，我们在做一件傻事。跟SaaS有点谐音，去年在说这个话的时候，的确是很多公司在从事SaaS的公司，从事很多年，都是在困惑中，SaaS在中国如何发展？今年通过一年的发展，我们的题目又改了一下，变成“啥事有你一份”。就是什么事都有你一份。今天演讲开始之前，我做一个小小的调查，我们在座的软件工作有多少？请举手。非软件公司请举手。也就是说SaaS不光是软件公司的事情，为什么要问这个。SaaS也是非软件公司的问题。非软件公司其实也可以从事SaaS。我对SaaS做个新的定义，SaaS是软件暨服务。就是软件作为服务。传统公司也在提供服务。只不过是不同的服务，不是软件这个服务，但是可以通过软件提供你的服务，给你的客户，软件公司提供软件给客户，传统的公司也可以通过软件来提供服务。所以我们的题目是“啥事，都有您一份”。我们产业链正在面临一个巨大的调整。
前段时间，郎咸平教授在宁波做了讲座，在讲座中他提出了非常尖锐的问题。他甚至说很多人觉得听了他的讲话后感觉有一些悲观，我在互联网上看到了这个报告，这个报告他在说的时候，有人说中国是制造业大国，全世界最大的制造业大国。有没有人认同这个观点？但是朗教授不认同，他说制造业大国是美国而不是中国。因为制造业大国掌握在一个从产品的设计，原材料的采购到生产到物流到定单到批发到经销整个过程，才是一个制造业的大国。而我们中国掌握了生产这一部分，只掌握了生产这一部分。生产这部分郎咸平说这是最消耗资源，最污染环境，最消耗人才物力的环节，而其他轻松的环节都是在老外的手里。所以郎咸平提出6+1的概念，生产一个芭比娃娃在国内1个美元，在其他国家是10个美元，9个美元是再其他国家里产生的。
很多企业在今年都没有接过订单，或者接到订单都不想做，是这样的情况，宁波代表了浙江很多的企业。对我们传统企业来讲，我们面对的是一个产业链的调整，听了郎咸平的讲座以后很悲观，我觉得今天听了这里的讲座我们的传统企业可以乐观起来，至少部分企业可以乐观起来，至少在座的企业可以变得乐观起来？为什么，你回去想想你也可以从事SaaS，你也可以转型，你也可以把你传统的产品以SaaS的模式，以服务的模式，通过软件提供给你的客户。
所以我认为上午有一位嘉宾讲得非常好�
